学过经济管理和市场营销等知识的人都知道，给商品定价有很多策略，其中既有低价策略，也有高价策略。所谓低价策略，就是以偏低的价格为商品定价，从而提升商品的销量，走得是薄利多销的路线。而高价策略下，给商品的定价相对高端，走的是先以高价收回成本，后期再酌情调整价格的路线。大多数人都以为一定是低价策略下商品会卖得更好，殊不知，低价策略并非始终都能起到好的效果，有时也会导致滞销。

通常情况下，人们都愿意花更少的钱购买产品，因而高价往往会抑制人们的购买需求，而价格下降，能够刺激供需关系，激发人们的购买欲望。但是，消费者的心理是瞬息万变的，对于很多消费品，消费者反而买涨不买跌，所以就导致价格与购买行为之间呈现出反比的关系。即在低价状态下滞销，而在高价状态下，反而呈现出销量增长的态势。这是消费者对于价格的一种特殊心理反应，是很值得销售员认真琢磨和仔细研究的。

对于销售人员而言，如果既能够收获较高的价格，又能够与消费者之间达成交易，当然是求之不得的。但是，既维持产品的高价，又能保持销量，并非是容易的事情。要想做到这一点，就需要销售员拥有极高的销售水平，而且深谙消费者心理学，才能如愿以偿地拥有优秀的销售业绩。

在培训行业里，如果一个课程降低价格进行促销，也许会吸引很多学员。但是，并非所有的课程都适用于这个定价策略。这不，培训公司刚刚新开的一门课程因为定价较高，而采取了降价策略，结果原本犹豫着想要报名的学员，全都陆陆续续放弃了。

领导很着急，如果学生越来越少，机构又该如何维持运转和经营呢？领导经过再三思考和斟酌，决定在原价基础上提升30%的价格，又把培训广告投放到高层管理者的活动领域。果不其然，一时之间这个远远高于市场定价的培训课程成为潮流，很多高层管理者都以报名参加了这个课程为傲。

由此可见，降价的商品未必能够畅销，涨价的商品也未必会压抑消费者的需求。作为销售员，一定要更加深入了解客户，把握客户深层次的消费心理，才能真正迎合客户的需求，满足客户多层次、复杂化的购买心理倾向。如今，很多销售人员都意识到精准定位客户的重要性，也真正着手去做好这件事情。(www.daowen.com)

此外，在销售行为中，还有一种心理效应叫作“大小刺激效应”，意思是说当消费者接受了小的刺激，那么等到大的刺激到来，他们也就不会觉得难以接受了。小刺激就像是大刺激的背景，能够对大刺激起到铺垫和陪衬的作用。对于价格的刺激，同样是这样的规律。很多精明的商家试探性先涨价小幅度，等到客户接受之后，再继续涨价，比起一次性大幅度涨价，这样的涨价策略往往能取得更好的效果。

适度的涨价策略，有利于消费者循序渐进接受涨价，也有利于保持消费者的忠诚度。明智的销售员也会采取这样的策略，从而抓住消费者的购买心理，有的放矢地提升消费者对产品的价格预期，也促进交易达成。不得不说，这样的销售策略出奇制胜，能够对消费者的购买行为产生积极的推动作用。

营销秘籍

贵的产品不一定好，好的产品一定很贵。把产品卖得很贵，还卖得很好，这对于销售员而言是很重要的，可谓是大丰收。不过，要想真正实现这一点并不容易，销售员一定要了解消费者的购买心理，从而抓住并且满足消费者的需求，让消费者心甘情愿地消费。