并非所有的消费者都能理性消费：有的消费者会跟风，看到别人买，他们就买；有的消费者会叛逆，越是买不到的东西，他们越是上赶着买，甚至大有买不到就决不放弃的架势。前者当然是因为从众心理，前文刚刚介绍过从众心理导致人们出现随大流行为，后者是因为什么呢？是因为消费者的逆反心理在某种特定情况下被激发出来，导致消费者的行为也发生了巨大的改变。

在消费过程中，消费者的逆反心理表现在很多方面，例如当销售员苦口婆心想要把某个商品推荐给消费者时，消费者反而感到很不安：这个产品是不是不好，所以销售员才迫不及待想把它卖给我呢？我一定不能卖，否则就上当了。相反，对于销售员没有主力推荐让消费者购买的产品，消费者反而表现出莫大的兴趣：消费员不想让我购买的产品，说不定才是物美价廉的，也许是因为利润空间小，销售员才不愿意让我买吧！在营销学上，最著名的饥饿营销理论，正是因为激发起消费者的逆反心理，才取得良好的营销效果。面对费尽心思也买不到的产品，消费者却要想方设法继续购买，哪怕多加点儿钱也没关系，例如大名鼎鼎的苹果手机正是采取了饥饿营销的策略，所以才能每次上市都引起哄抢。网传有的年轻消费者为了买一部苹果手机，恨不得去卖肾。尽管这样的说法有些夸张，却从侧面表现出消费者对于苹果手机的追捧。

一家厂商生产的罐头滞销了，摆在货柜上无人问津。为此，厂商想出很多办法促销，都没有起到良好的效果。后来，厂商灵机一动，决定把所有罐头撤柜，并且在空荡荡的货架上摆上醒目的说明：断货，不定期到货。原本来超市购物的人看到罐头根本不以为然，现在看到空荡荡的货架，不由得好奇这里摆着的是什么商品，居然脱销了呢！为此，在“断货”一个多星期的时间里，很多消费者都驻足在空荡荡的货架前，似乎迫不及待想要买到这个好到“断货”的产品。后来，厂商又把罐头上架，居然真的销售一空了。

看到这个销售策略非常有效，也吊足了消费者的胃口，厂商在几批罐头销售一空之后，继续“断货”，由此在短时间里就大幅度提升了销量，让罐头彻底从滞销状态变成了畅销状态。

消费者不愿意买一堆没人爱买的东西，而愿意买大家都抢着购买且供不应求的东西。事例中，厂商正是因为抓住了消费者这样的心态，才能反败为胜，彻底扭转局面。否则，如果厂商继续把成堆的罐头堆积在货架上，不知道什么时候才能改变被动的销售局面呢！(www.daowen.com)

消费者为何总是与销售员对着干呢？这是因为每个人从本能上而言都是不愿意被支配和控制的。作为消费者，更不愿意被销售员牵着鼻子走，他们潜意识里有这样的想法：我花了自己的钱，为什么要听你们的？所以他们更喜欢与销售员背道而驰，从而保护自己的价值，也本能地抗拒外界的一切说教。在销售过程中，如果销售员能够抓住客户的这种逆反心理，采取饥饿营销的策略激发起客户的消费需求，就会取得卓有成效的销售成绩。

当然，凡事皆有两面性，使用饥饿营销的策略也要讲究度，凡事过犹不及，一旦过度使用，就会招致消费者的反感。总而言之，饥饿营销是效果显著的营销策略，销售员要更加了解客户的购买心理和行为，才能适度发挥饥饿营销的作用，让销售工作水到渠成。

营销秘籍

饥饿营销的关键所在，就是让消费者永远“饿着”。让消费者吃不饱，他们在见到商品时，才会从被动购买转为主动购买，而且饥饿营销也间接地提升了产品在消费者心目中的价值，让消费者觉得所购买的产品是物超所值的，也是受到所有人欢迎的。