理论教育 从众心理:消费者无力抗拒的心理战

从众心理:消费者无力抗拒的心理战

时间:2023-06-10 理论教育 版权反馈
【摘要】:因为,从众心理,排队情结,归根结底与消费者爱占便宜的心理密切相关。在创业初期,多川博的公司主要以新材料、新科技见长,因而投入了大量广告,想以此把尿布投入市场,引起巨大轰动,得到消费者的青睐和喜爱。为了打开销售局面,多川博想出了很多办法,却收效甚微。多川博很聪明,他知道从众心理对人的影响很大,因而果断采取让员工排队的方式,短短时间内就让销售量激增,也帮助公司度过了生产和营销的困境。

从众心理:消费者无力抗拒的心理战

尽管如今有很多消费者都追求个性与特立独行,但是从骨子里来说,大部分消费者都喜欢从众。从心理学的角度而言,从众心理其实是因为人们都希望得到大多数人的认可,也都希望自己能够融入特定的人群之中。作为销售员,如果了解客户的从众心理,那么就能更有成效地促进交易达成。

细心的人会发现,走在大街上,一旦有某个地方排起长龙,人们马上就会蜂拥而至,跟风排队,甚至有的人连问都不问,就马上先排队再问情况。不得不说,这是从众心理的典型表现,也是人们不愿意落后于人的表现。从消费行为进行观察,消费者都有一定的排队情节,哪怕是对于原本并不特别需要的东西,也会因为排队情节的趋势而跟风购买,似乎不买就是对不起自己,就是吃亏上当。因为,从众心理,排队情结,归根结底与消费者爱占便宜的心理密切相关。

曾经有调查机构专门做过研究,发现在是否闯红灯的问题上,很多人都受到从众心理的驱使,无法坚持正确的做法。很多行人都等待在人行横道的路口,就因为有人带头闯红灯,大家都你看看我看看,也马上跟风,停止等待。由此可见,从众心理的影响的确很大,甚至会让人放弃原则。只要利用好从众心理,销售员就能够很好地引导客户,让客户做出符合销售员预期的选择。

创业初期,多川博的公司主要以新材料、新科技见长,因而投入了大量广告,想以此把尿布投入市场,引起巨大轰动,得到消费者的青睐和喜爱。然而,等到前期所有的广告都投放之后,效果却隐忍堪忧,选择购买尿布的消费者寥寥无几,导致投入得不到回收,公司很快陷入经济上的困窘状态,甚至无法维持经营。

为了打开销售局面,多川博想出了很多办法,却收效甚微。最终,他不得不用了一个非常古老的办法,那就是让员工假扮成客户,在尿布的销售点排起长队购买尿布。短短时间里,销售额就急速攀升,因为每一个路过的人都很好奇大家在排队购买什么,并且有需要的人也当即果断地跟风购买。随着时间的推移,一段时间之后再也不需要员工假装排队了,因为真正的客户已经排起了长龙。

营造排队的氛围,甚至比盲目地投入广告更好,是因为消费者更愿意相信自己亲眼看到的,而不愿意相信电视上花花绿绿的广告。多川博很聪明,他知道从众心理对人的影响很大,因而果断采取让员工排队的方式,短短时间内就让销售量激增,也帮助公司度过了生产和营销的困境。(www.daowen.com)

作为新时代的销售员,一定要注意的是,排队不仅仅限于有形的队伍,也包括无形的队伍。无形的队伍,就是每个人心理上的队伍,所以明智的销售员会在与客户交流的过程中,给客户排队。例如作为服装导购,完全可以对一位试穿衣服的年轻女士说:“女士,您的眼光真的非常好,这件衣服我们只进购了几件,这是最后一件,前面几件都是公司里的女性高管购买的,不但有品位,还可以在正式场合穿着,也能够彰显身份,简直一举数得。”简简单单一句话,就把年轻女士与企业的高管联系起来,让年轻女士沾沾自喜,觉得自己虽然没有当上高管,却已经向事业有成的女性高管靠拢。可想而知,这种心理上的队形,必然让销售行为更顺利地完成。

需要注意的是,不管是采取哪种形式的排队,商品质量过关都是让销售获得成功的必要前提条件。现代社会已经进入信息时代,如果商品质量不好,人们口耳相传,或者在网络上吐槽,一旦发酵就会引发严重的后果。因而每个销售员都要牢记,无论采取怎样的销售策略和手段,都要以产品质量才能真正取胜。

营销秘籍

消费者喜欢排队,无法抗拒有形和无形的队伍。很多商家喜欢邀请公众人物为产品代言,就是利用消费者的从众心理,因为大多数人在对产品无法做出判断时,总是倾向于相信权威。对于销售员而言,不管是让客户排有形的队伍,还是排无形的队伍,前提是商品的质量过关,这样才能在客户群体中形成口碑,也才能一传十十传百,让销售的口碑效应成倍增长。

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