细心的人会发现，很多超市里上下扶梯的左右两侧都摆满了小件商品，这是因为在乘坐扶梯的过程中，客户百无聊赖，正好可以顺便选择这些金额不大的小商品。尽管对于客户而言这些商品价格不贵，但是对于超市来说，长年累月下来，扶梯经济也是很客观的。在大型的商场，在电梯口附近的位置，也会有小小的花车摆放促销商品，这些花车看似不起眼，其实销量也是非常可观的。不管是超市也好，还是商场也好，明明有那么宽敞的地方，为何不把这些商品摆放得更整齐呢？实际上，这是商家在激发客户的“随意”心理，很多商品客户也许不会正式购买，如果是“顺手牵羊”，则能让购买行为顺利达成。

很多客户在面对销售员提出的正式拜访请求时，都会表示拒绝。这是为什么呢？听上去，有些客户明明很愿意了解商品，但就是不愿意抽出时间来与销售员见面，也不愿意专门了解产品，这让很多销售员都百思不得其解。实际上，客户之所以拒绝消费者，并非不想了解或者购买产品，而是因为销售员的行为让他们感到有所顾虑。他们一听到销售员要专门上门拜访，就会觉得压力山大，因为销售员的拜访行为过于正式。对于大多数客户而言，如果消费者的拜访行为是顺便进行的，他们会更容易接受一些，内心也没有那么多的压力。

归根结底，客户不想专门麻烦销售员一次，而如果销售员是顺道、随意向他们介绍产品，他们也乐得搭个顺水人情，感到内心轻松。从这个角度而言，销售员应该洞察客户的心理状态，从而让客户没有负担地接受销售员的服务，让客户觉得即使不购买产品，也无需内疚，而是轻松随意。由此可见，销售行为的圆满，还需要销售员为客户营造良好的心理氛围。

小李是一名汽车推销员，前段时间接待了一个客户，也为客户详细介绍了车子的情况，但是再与客户联系的时候，却遇到了阻力。小李对客户说：“张总，您看您上次也了解车子的基本情况了，要不我开车过去，您来试驾一下，如何？”张总对此马上拒绝，连声说：“不用，不用，谢谢你的好意，我等有时间的时候自己过去试驾。”小李又问：“张总，您是没看中这款车子呢，还是对车子哪里不满意啊？”“都很满意，等我有时间联系你啊！”就这样，小李又被张总一句话支到八竿子以外了。

等了很久，小李都没有等到张总主动联系自己，他很沮丧，无奈之下只好求助于经理。经理听到小李的描述后，教会了小李一个办法。小李当即给张总打电话：“张总，我今天下午正巧要去给客户送东西，路过您的办公楼下，您看，要不您顺便试驾一下车子吧，我开您看中的车型过去。”原本小李还对经理这个办法半信半疑呢，没想到张总当即高兴地说：“好啊，好啊，非常感谢你啊！”就这样，张总在试驾之后，很快就下定决心购买车子了。

原来，小李第一次说要专程把车子送给张总试驾，让张总产生了很大的购买压力，而在经理的指点下，第二次打电话时，小李则告诉张总自己只是顺便路过，这让张总觉得轻松很多，也觉得自己是否购买都没关系。在这种随意的心态下，张总自然接受了小李的好意，而小李也成功地把车子销售给了张总。(www.daowen.com)

很多销售员总觉得应该让客户觉得销售员付出很多才有利于成交，实际上有些客户不愿意欠任何人的人情，也不愿意觉得有愧于任何人，他们更愿意在轻松自如的状态下达成交易。对于这种客户，销售员就要营造“顺手牵羊”的效果，为客户的购买行为创造良好的环境与氛围，从而促进交易。

必要的情况下，销售员也可以明确告诉客户不是非要购买，从而帮助客户减轻心理压力，坦然接受销售员的服务。或者假装巧合，这些都是比较好的方法。需要注意的是，如果是假装巧合，一定要做到不漏痕迹，否则会让客户觉得自己被算计了，甚至因此而变得极端愤怒，这样一来交易自然就无法达成了。

营销秘籍

每一个客户都喜欢轻松随意地成交。别让客户觉得欠你的，作为销售员，给客户营造轻松无压力的环境，才有助于成交。不管是真的巧合还是假装的巧合，只要能促进成交的巧合就是好的巧合。但是需要注意，假装的巧合要不露痕迹才能起到预期效果，否则只会导致事与愿违。