人人都有恐惧心理，有人说初生牛犊不怕虎，实际上并非牛犊不会感到恐惧，而是因为牛犊还没有成长到感受恐惧的年纪。尽管恐惧的情绪是与生俱来的，经常会出现在人们的生活中，但是实际上无知的人很少感到恐惧。与无知者相反，一个人知道得越多，越是小心谨慎，也思虑更周全。例如很多人做事情不计后果，不管不顾就去做，自然也不知道恐惧。而一个人如果能够预期自己做事情的严重后果，就会变得束手束脚，时刻担心发生最糟糕的情况。所以说，恐惧是一种非常强大的力量，孩子会因为恐惧的本能而远离危险，成人也会因为恐惧逼迫自己加速思考，尽快做出决断。

一个人如果意志坚定，那么他就能够约束自己，做好自己该做的事情，而不会因为恐惧畏缩。与此相反，一个人如果意志软弱，那么他很有可能因为恐惧导致内心更加空虚，也使自己在行为上表现出犹豫不定的样子。现代社会，很多人都自称拖延癌晚期患者，实际上恐惧也是人拖延的原因之一。综上所述，作为销售人员，如果想要利用恐惧心理搞定客户，首先要给客户普及相关的知识，让客户更了解产品的优势以及购买产品的必要性，其次也要造成紧张的局势，从而让客户拥有双重恐惧：一是不购买产品对生活造成负面影响的恐惧；二是万一购买延迟，导致想买也买不到产品的恐惧。这样一来，客户一定会从被动购买，转化为主动购买，成交自然也就水到渠成了。

很多销售员看到这里也许会说“我对客户非常真诚，我可以用真心打动客户，用专业赢得客户的信任”。的确，对待客户，超强的专业知识和技能，真诚的服务与对待，都是最基本的，但是如果一味地依靠这样的方式与客户相处，就会陷入被动的局面。每个销售员都应该意识到一点，那就是销售员并非是纯粹为客户服务的，在专业领域中，销售员还应该起到引导客户，成为客户顾问的角色。尤其是在客户难以下定决心购买时，销售员还要积极地推动和促进客户购买，这样才能让销售工作水到渠成，事半功倍。

郝梦泉已经30多岁了，却活得过于小心谨慎，不管做什么事情都畏首畏尾，做决定的时候更是拖拖拉拉，拿不定主意。最近，他正在准备换一份工作，原来，他要与谈了好几年的女朋友结婚了，所以需要换工作，提升薪水，也谋求更大的发展空间。

为了多一些选择，郝梦泉委托专门的猎头公司为他找工作，最终也找到了合适的工作，却迟迟不肯下决心签约。猎头公司里负责为郝梦泉服务的小松感受到深深的挫败感，她为很多客户都找到了合适的工作，不知道为何在郝梦泉面前，她的一切努力都收效甚微呢？尤其是上一次通电话，郝梦泉居然完全推翻了小松此前的一切努力，提出想要改行，这让小松感受到前所未有的压力。

眼看着煮熟的鸭子要飞走了，小松不得不向主管求助。主管对小松说：“这样吧，你从现在开始渗透风险教育，让客户知道如果为了一个随随便便的想法就改行，将会面临怎样的风险，这样客户就会有所顾忌了。”小松按照主管说的去做，坚持了一周之后，果然初见成效。趁着周末，主管又让小松给郝梦泉打电话，内容如下：“郝先生，今天是周六，您对于新工作考虑好了吗？您也知道现在工作不好找，您可以登录我们公司的APP，仅仅一个上午，已经有六个客户开始关注这个职位，而且有四个客户已经投递了简历。我觉得您找到合适的工作也不容易，所以一定要抓住机会啊！您看看，我帮您预约周一上午和公司负责人见面谈一谈，如何？”在主管的指导下，小松以紧迫的语气说出这番话，果不其然，郝梦泉不能淡定了，他生怕自己花好几个月才找到的工作花落他家，周一下午按时带着个人资料与用人单位的负责人洽谈关于工作的事宜了。(www.daowen.com)

作为销售员，小松的功力显然还不够，她只能竭尽全力为客户服务，却不知道如何才能激发客户的决心，让客户当机立断。幸好主管销售经验丰富，而且深谙客户换新工作之前忐忑不安的心态，因而先是让小松给客户灌输工作难找的意识，后来又借助于好的职位炙手可热的现实，告诉客户好工作非常抢手。由此一来，郝梦泉哪怕再淡定，也不能眼睁睁地等着看好的工作溜走，为此他只能当即采取行动，先下手为强。

在这个案例中，对于客户恐惧心理的运用非常到位，而且恰到好处。需要注意的是，运用激发客户恐惧心理的销售策略和技巧时，必须把握好适度的原则。例如事例中灌输工作难找的意识时可以循序渐进地进行，而后面提醒客户要抓紧时间把工作定下来，以电话给客户形成急迫感的行为，却要三思而行，一举成功，否则此后这个方法就会彻底失效。总而言之，商场如同战场，销售员与客户之间实际上在进行心理博弈。销售员只有在博弈中获胜，才能牵着客户的鼻子走，引导客户达成交易。

当然，激发恐惧心理除了适用于销售之外，也被很多人应用到生活的其他方面。例如有些父母在教育孩子的时候，也会激发孩子的恐惧心理，告诉孩子如果不认真学习将来会有怎样悲惨的人生。需要注意的是，不管是在日常生活中，还是在销售工作中，凡事皆有度，运用恐惧心理也要适度，否则过犹不及，也会导致客户对恐惧心理彻底产生免疫力。这样一来，销售员就不能再运用激发客户恐惧心理的方式促使客户早下决断，顺利成交了。

营销秘籍

让客户恐惧的目的，是及早达成交易。激发客户的恐惧心理，主要可以从两个方面进行：一是要详细向客户介绍产品的功效，告诉客户如果不购买和使用商品会产生怎样的严重后果；二是要在客户犹豫不决、不能当机立断下决心购买时，旁敲侧击以其他有意购买的客户给该客户形成紧迫心理，促使其尽早下定决心购买商品。