人都是有逆反心理的，就连孩子都有强烈的逆反心理，更何况是成人呢？所谓逆反心理，就是指每个人为了维护自身的尊严，故意违背对方的意愿去做人做事的表现。运用在销售过程中，就是销售员故意对客户开展激将法，导致客户故意与销售员对着干，反而实现销售员销售目的的行为。这种方法尤其适用于爱冲动、性格倔强的客户，是因为客户总是不由分说与销售员对着干，而很少去及时思考。如果换作是善于理性思考的客户，激将法则完全没有效果，甚至还会因为被客户识破，导致事与愿违。

当然，凡事皆有度，过度犹不及，面对叛逆的客户，销售员一定要把握好分寸，把激将法运用得不露痕迹，这样才能起到预期的效果。实际上，人人都有叛逆心理，因而也可以说当销售员恰到好处地运用激将法，总是能对客户起到一定的效果。不过需要注意的是，人的叛逆心理未必每时每刻都会表现出来，通常会在特定的环境中才会被激活，进而对人们的行为产生强大的影响力。

与一味地说服客户相比，激发客户的逆反心理，让客户因为叛逆而主动做出符合销售员预期的购买行为，显然是更轻松的。如果说服客户用的是笨力气，那么激发客户的逆反心理则用的是巧劲，也是更有利于成交的。遗憾的是，在销售过程中，很多销售员根本不懂得客户的心理状态，而只顾着口若悬河地介绍产品，推销自己，最终虽然费尽唇舌、口干舌燥，却落得个被客户拒绝的下场。所谓好钢用到刀刃上，虽然销售员是以推销为工作的主要内容，但是也应该惜字如金，才能把每句话和每个字都说到点子上。卓有成效的销售工作绝不是滔滔不绝，而是让说出去的每句话都起到预期的效果，也能切实有效地推动销售工作不断向前发展。

郝刚的私家车已经开了八年了，目前正在计划换车。得到消息后，很多汽车推销员都给郝刚打电话推销汽车，弄得郝刚不堪其扰。在这些推销员中，有一位推销员非常敬业，在给郝刚打电话遭到拒绝后，这位推销员还直接来到郝刚家里，带来了汽车的宣传彩页。

然而，这位推销员的确是与众不同的，在免费为郝刚现有的车进行评估后，推销员对郝刚说：“我觉得你没有必要着急换车啊，其实你的车还能再用一两年都没问题。我是建议您不要换，因为也许一两年后，你现在喜欢的车型就已经降价了，或者还会出现更新的车型。”说完之后，销售员没有啰唆和废话，给郝刚留下一张名片就离开了。郝刚把这位推销员的话放在心里琢磨，觉得既然再开一两年就得换车，还不如趁着现在旧车还能值点儿钱，就把旧车卖掉呢！就这样，才过去一个多星期，郝刚就主动给那个销售员打电话，并且与销售员约好去现场看车、试车呢！

对于大多数闻风而至的推销员，郝刚只觉得不堪其扰，而没有觉得自己正需要对方的服务，这是因为这些推销员大多数都急功近利，只想促成交易，而没有站在郝刚的角度思考和考虑问题。唯有这个主动上门的推销员给了郝刚耳目一新的感受，先给郝刚留下了好印象，又语不惊人死不休，作为推销员居然劝说郝刚不要换车，旧车凑合着开一两年。这样的论调恰恰给了郝刚截然不同的感受，也让郝刚受到刺激，产生了逆反心理，反而更想换车。(www.daowen.com)

要想成功利用逆反心理激发客户的购买欲，销售员工要做好充分的准备。通常情况下，客户对销售员的信任度越低，越容易对销售员的话产生逆反心理。因而销售员如果想激发出客户的逆反心理，就要针对不愿意言听计从的客户进行。有些客户非常信任销售员，在这种情况下运用逆反心理的效果就会很差。其次，使用逆反心理让客户达成销售预期，最重要的还有一点，那就是转换立场。这里所说的转换立场不是转换客户的立场，而是要转换销售员的立场。简而言之，客户对销售员的逆反表现在，销售员让他往东，他就偏偏要往西，那么销售员如果想让客户往东，就要转化立场，表现出想让客户往西的样子，这样才能让客户主动往东，也省得销售员浪费唇舌说服客户了。

总而言之，逆反心理的运用就像一把双刃剑，因为逆反心理既会促使客户购买产品，也会导致客户拒绝购买产品。至于最终将会起到怎样的效果，则取决于销售员对于逆反心理的运用是否适度，也取决于销售员对于客户的心理是否有准确的把握。实际上，在销售过程中，每个销售员都会遇到形形色色的客户，也会遭遇各种各样的情况，任何问题的解决都没有一定的规定，只有把思想变得更加活跃，举一反三，才能全方位考虑问题，尽量高效率、圆满地解决问题。

营销秘籍

激起客户的逆反心理，销售水到渠成。对于逆反心理很强的客户，不露痕迹地使用激将法，一定会起到非常好的效果。需要注意的是，一定要不露痕迹，否则一旦露出蛛丝马迹，就会导致事与愿违，也会使客户对这个方法彻底免疫。