常言道，买的没有卖的精，尽管事实如此，还是有很多客户对于购买行为有不切实际的幻想，总是希望自己能够花最少的价钱得到更优质的产品或者更全面的服务。现在的零售市场，诸如超市、商场等卖场，经常使用促销策略吸引客户，就是这个道理。他们会把商品此前的价格标注上去，再用醒目的字体标注打几折或者折扣后多少钱的信息，如此一来，大部分客户在促销商品前都会迈不动脚，总觉得如果不买就对不起这次千载难逢的机会，就对不起自己正巧偶然从这个商品面前经过。

从心理学的角度进行剖析，人人都有爱占便宜的心理，诸多商家也正是利用人们的占便宜心理，用尽量低的价格吸引更多的客户趋之若鹜，从而实现他们薄利多销的目的。对于精明的商家而言，他们不怕客户爱占便宜，而最怕客户不想赚便宜。因为只有客户贪图小便宜或者爱占便宜，他们才能找到商机，也才能真正吸引客户。从这个角度而言，假如销售员能给客户占便宜的感觉，那么销售的策略就是成功的，销售的方式也是卓有成效的。

当然，销售员不能混淆客户占便宜与盲目追求低价之间的区别。爱占便宜的客户，最想买到的是物美价廉的产品，是性价比更高的商品，而并不是想要降低商品的质量和层次。而盲目追求低价的客户呢，他们心知肚明便宜没好货，但是因为资金紧张，所以还是选择购买质量低一个层次的产品，因为这样的产品更便宜。对于前者，销售员不必一味地以低价吸引客户，而是首先应该让客户认识到产品的质量是非常好的，只是因为在促销所以才会大力度打折，从而使客户觉得买到就是赚到。很多喜欢消费奢侈品的客户，也会选择在打折季血拼，就是这个道理。也可以说，这种客户追求的是品质，而把相对的低价放在第二位。而对于后一种客户，他们追求的是绝对低价，因而他们更容易受到低价的吸引，甚至为了追求低价而牺牲品质的层级。显而易见，针对这两种截然不同的客户，销售员也要采取不同的销售策略，才能有的放矢，达成交易。

很久以前，有一家当铺收了一件价格昂贵的貂皮大衣，迟迟都没有售卖出去。眼看着貂皮大衣已经在当铺里挂了一整个冬天，春天就要来了，老板未免着急起来，对所有的伙计说：“谁能把这件貂皮大衣卖出去，奖励10两银子。”10两银子可是一笔巨款啊，尽管每个伙计都对这笔奖金垂涎欲滴，但是没有人敢尝试卖这件大衣。这时，有位新来不久的伙计向老板保证：“放心吧，不出10天，我肯定把这件大衣卖出去。”所有人都感到不可置信，就连老板也觉得伙计是在吹牛皮。不过，伙计要求老板必须配合他，按照他所说的去做，老板也没有更好的方法处理这件大衣，只好死马当作活马医，答应了小伙计的要求。

小伙计对老板的要求是什么呢？就是不管什么时候，也不管谁问，都说大衣是500两银子，而实际上老板对于这件大衣的定价是300两银子。既然小伙子要求老板回答任何人都说500两银子，老板只好答应。

第三天，有一位看起来很有钱的贵妇人来到当铺里，围着貂皮大衣左看看右看看，里里外外看了个仔仔细细。小伙计看到这位贵妇人喜欢貂皮大衣，赶紧问：“太太，我把这件大衣拿下来您看看吧！”贵妇人赶紧制止，说：“先问问多少钱吧，这么贵重的东西不问好价钱就看，要是买不起也是白费劲。”小伙计装作有些耳背的样子，问贵妇人：“太太，您说什么？”贵妇人很纳闷怎么让一个耳朵不好的人当伙计，因而大声又说了一遍：“这件大衣多少钱？”小伙计笑了，说：“我才刚刚来了几天，不太熟悉价格，我马上帮您问问啊！”说完，小伙计非常大声地问坐在里屋的掌柜：“掌柜的，这件大衣多少钱？”掌柜的大声回答：“500两。”夫人把500两听得真真切切，当即就改变主意不想买了，没想到此时小伙计对贵妇人说：“太太，这件大衣300两。”贵妇人一听到300两，心中暗自窃喜：“这个小伙计耳朵不好用，居然听成了300两，这可是天大的便宜，我必须马上买下大衣离开，省得掌柜一会儿后悔！”想到这里，贵妇人当即让下人从车子上取下300两银子，买了大衣就急急忙忙地离开了。(www.daowen.com)

小伙子为何要让掌柜回答500两呢？恰恰是为了迎合客户爱占便宜的心理。很多客户都特别喜欢占便宜，他们不愿意买劣质的产品，而又想花最少的钱买最优质的产品。事例中，贵妇人明明听到掌柜的回答貂皮大衣是500两，而小伙子却告诉贵妇人是300两，可想而知这让贵妇人觉得非常高兴，因为她看起来赚了个大便宜啊！

不止贵妇人喜欢赚便宜，现实生活中，人人都愿意占便宜，而不想吃亏。由此可见，如果销售员能让客户切实感觉自己赚了便宜，那么客户就会从被动成交转化为主动成交，可想而知这样的销售过程会非常顺遂圆满。那么，销售员如何让客户感觉自己赚了便宜呢？首先，销售员一定要了解客户的心理价位，例如同样是买汽车，有的客户只能买QQ，有的客户却要买二十几万的中级车，还有的客户挥金如土，非百万的豪车不开。既然每个客户都有不同的心理需求，那么销售员必须了解客户的心理需求，才能激发客户的购买欲望，也促使客户真正做出购买行为。

除了攻心战术外，还有很多客户一旦看到促销打折等活动就马上激动不安，觉得千万不能错过优惠。实际上，不管是促销还是打折，都是商家做出的刺激消费行为，随着市场上竞争越来越激烈，这样的刺激行为还会更加频繁地发生，因而客户完全没必要觉得自己一旦错过机会，机会就一去不返。还有很多客户粗心大意，根本不知道商品的原价是多少，而一味地相信商家的促销手段，觉得自己不知道占了多少便宜，最终才发现所谓的促销打折只是商家的噱头，根本没有太大的意义。为了避免这种情况的发生，最好的办法是弄清楚商品的原价，例如很多家庭主妇经常会去超市里购物，对于商品平时的价格都非常清楚，才能判断出优惠的力度。尤其是冲动型客户，更要控制好自己，避免盲目消费之后感到后悔。总而言之，交易的达成并不简单容易，然而销售员如果能掌握心理战术，就能够调动起客户爱占便宜的心理，则一定会在销售中事半功倍，马到成功。

营销秘籍

人人都爱赚便宜。如果销售员能让客户感觉到购买行为是物超所值的，那么客户就更容易下定决心购买。因而作为销售员，不管面对客户怎样的质疑，都要帮助客户戒除疑惑，让销售工作圆满完成。