从事销售行业的人都知道，客户形形色色，不但每个人的脾气秉性各不相同，而且每个人的价值观念和选择标准也完全不一样。遇到心平气和容易沟通的客户还好，客户至少能把销售员的建议听到心里去，而一旦遇到强势的客户，则销售员往往处于弱势，还会因为与客户之间争执，导致销售工作完全陷入僵局。那么，当面对强势客户时，如何才能恰到好处地对待客户，让交易顺利达成呢？尽管销售员从人格意义上而言与客户是完全平等的，但是不得不说在销售与购买的关系中，既然销售员要把客户当成上帝对待，那么聪明人就知道应该让自己相对处于弱势的地位，哪怕从专业角度给予客户合理中肯的建议，也要讲究方式方法，以柔克刚，以柔制胜，而不要盲目与客户对着干，导致鸡飞蛋打。

明智的客户知道，以强势对待客户，必然导致落空的结局。就像很多人都知道以柔克刚的道理一样，销售员也要以柔软战胜客户的刚强，这样才能收获双赢的结局。否则，面对客户的咄咄逼人，销售员也迎难而上，则会输得很惨。要想收获好的结果，销售员应该牢记初心，不忘本心。众所周知，在世界上，水是无形的，即使只有小小的空间，水也能够渗透进去，而且在不同的环境中，水还能变换不同的形态，从而适应各种恶劣的环境。这一切都得益于水的柔韧，做人需要拥有如同钢铁般的意志，也需要拥有柔韧的本性，这样才能做到能屈能伸，也让人生发展更好。明白了这个道理，销售员当然不会与客户产生正面争执，而是会主动避开客户的锋芒，从而让销售工作顺利推进。

渑池之会后，蔺相如因为表现出色，被赵王封官加爵，位列上卿，官位比战功赫赫的廉颇更高。对此，廉颇很不满意，几次三番扬言要当众羞辱只会耍嘴皮子的蔺相如。得到消息后，蔺相如总是尽量避开廉颇，还告病不上朝，只因为不想见到廉颇。

有一次，蔺相如驾车外出，远远地看到廉颇的马车过来了，赶紧让车夫避让到小巷子里，不要与廉颇见面。渐渐地，门客们看到蔺相如这么害怕见到廉颇，都以为蔺相如是胆小怕事，因而纷纷向蔺相如请辞：“我们离开家乡和亲人追随您，是因为觉得您有胆识有魄力，也能做一番大事业。如今，您如此害怕廉将军，让我们都觉得面子上无光，请允许我们告辞。”看到门客们纷纷要离开，蔺相如不由得心急起来，赶紧向门客们解释：“你们觉得廉将军厉害，还是秦王厉害？”门客们异口同声说道：“当然是秦王厉害。”蔺相如解释道：“我连秦王都不怕，为何要怕廉颇将军呢？”门客们很不理解：“如果您不怕廉颇将军，为何连上朝都不去了，也要躲着他呢？”蔺相如说：“秦国这么强大，对每个国家都虎视眈眈，而之所以不敢对赵国发兵，就是因为忌惮我和廉颇将军。如果我和廉颇将军不和，一旦被秦国知道，必然要对赵国开始进攻。你们觉得，是国家安危重要，还是个人荣辱重要呢？”听了蔺相如的话，门客们全都表示信服，再也不愿意离开深明大义的蔺相如了。

后来，蔺相如的这番话传到廉颇耳朵里，廉颇感到很羞愧，脱掉上衣，赤裸着上身，背负着荆条，来到蔺相如门上谢罪。从此之后，廉颇和蔺相如成为生死之交。(www.daowen.com)

如果蔺相如与廉颇正面冲突，那么也许真的如蔺相如所说的那样，秦国就会觊觎赵国。幸好蔺相如深明大义，也总是对廉颇忍让，所以才能维持表面上的和平，让老百姓免受秦国的骚扰，安居乐业。这样的以柔克刚，才能彻底感动廉颇，使得廉颇也意识到问题的严重性和蔺相如的苦心，不再因为个人的小小名誉而对蔺相如嫉妒仇恨。最终，成为生死之交的廉颇和蔺相如，为了守护赵国的安危做出贡献，也深受人们的敬爱。

在销售工作中，以柔克刚同样非常重要。需要注意的是，使用以柔克刚的策略一定要讲究合适的时机，而不要在不合时宜的时候发挥出来。深谙以柔克刚精髓的销售员知道，当客户滔滔不绝、盛气凌人时，与客户争执相当于火上浇油，也会给自己惹来更多的麻烦，最好的办法就是保持沉默，维持冷静和理智，从而周全地思考，做出最佳的举动。其次，还应该学会转移话题，不要总是迎难而上，说一些让客户情绪激动或者心生抵触的话题，否则会更加惹恼客户，让问题变得不可收拾。当然，对于那些实在让人无法忍受也不懂得尊重人的客户，销售员还是可以进行适度反击的。不过要注意反击的时间和方式，记住，反击不是一味地争吵和决斗，而是以恰到好处的方式打击客户的嚣张气焰，让客户有所收敛，这才是真正的胜利。总而言之，销售员与客户是工作上的关系，绝不要把自己当成莽夫或者是泼妇，对客户肆无忌惮地谩骂或者大打出手。唯有学会示弱，掌握以柔克刚的销售技巧，才能真正征服客户，达成交易。

营销秘籍

唯有以柔克刚，才能以柔制胜。与其与客户以硬碰硬，导致销售工作陷入窘境，不如调整好心态，以柔软应对强硬的客户，反而能取得更好的效果。所谓百炼成钢绕指柔，把这个定律运用在销售工作中，才能避免两败俱伤的后果。