销售员难以避免要面对客户的讨价还价，而遭遇客户砍价也是让销售员最为难和尴尬的情况。实际上，价格是销售过程中至关重要的因素，销售员与客户唯有在价格上达成共识，才能真正实现交易。否则，哪怕销售员与客户关系再亲近，感情再深厚，也没有人愿意花更多的钱买单。对于销售工作而言，讨价还价不但是至关重要的一项内容，也是销售过程中的艺术。每个销售员要想提升自己的销售能力，成为优秀且出类拔萃的销售人员，不但要掌握谈判的基本技巧和原则，还要学会讨价还价的技巧，这样才能争取在与客户的谈判中占据主动的地位，也获得真正的成功。

首先，销售员对于客户的讨价还价一定不要反感，很多销售员一旦看到客户讨价还价，就会感到愤怒，甚至指责客户是穷人，显而易见这样的观点都是很片面的，而且会导致与客户之间的关系变得恶劣。唯有发自内心地接受销售员的讨价还价，销售员才能以宽容的心态接受，以端正的态度对待。其次，销售员要认识到讨价还价不是漫天要价，而是有目的有原则地进行关于价格的谈判，一定要讲究策略，也要讲究方式和技巧。在谈判过程中，销售员要始终坚持合作共赢的原则，而不要一味地抬高价格，如果最终不能达成交易，那么再高的利润点也会变得毫无意义。香港首富李嘉诚之所以能把生意做得这么大，就是因为他在与客户合作的过程中始终坚持让出更多的利益给客户，从而谋求长远的合作，把生意做得长长久久。否则，如果李嘉诚总是拼尽全力压低客户的利润，那么可想而知他会在生意上陷入窘境，也无法为自己树立强大的口碑。总而言之，讨价还价是一种技巧，也是一种策略，而绝不是生硬地砍价。生硬地砍价很容易把生意搞砸，而有策略地讨价还价，其目的是为了达成交易。在交易过程中，最重要和最敏感的信息就是价格，必须达到价格平衡，交易才能顺利进行。

作为推销员，张明最主要的工作就是四处奔波推销大型的设备。因而每到一家客户单位进行推销，张明就要与客户单位的工程师打交道，因为只有产品得到工程师的认可，才有可能被接受，达成交易。

最近这段时间，张明正在洽谈一家大客户，眼看着前面的准备和铺垫工作已经完成，张明与负责的工程师约定了时间，要进行正式的见面洽谈。谈判的日子越来越近了，张明心中忐忑，对价格又进行了一番认真细致的考察。谈判开始，张明开门见山给出了一个报价，果不其然，工程师当即对价格表示否定，强烈要求张明一定要给出合适的价格。张明灵机一动，反问工程师：“那么，你觉得多少钱合适呢？”工程师显然也意识到这是个棘手的问题，说得太低怕张明有意见，说得高呢又担心自己公司吃亏。然而，既然他已经接到这个皮球，是根本不可能退回去的，为此工程师思来想去，为难地说：“还是你先降一下吧，我觉得合适自然就会接受的。”

张明没有一下子放出自己的低价，而是先让了原计划降价幅度的一半。果不其然，工程师还是表示不满意。张明也觉得无奈了，说：“这已经是我能给出的最低价格了，也是诚意十足的价格。您也知道，买卖两个心眼，不可能完全达到一方的满意。虽然您没有说出心理价位，但是我恳请您也适当地提升一下价格，这样咱们才好继续谈下去啊！”听到张明合情如理的话，工程师知道张明的确付出了努力，因而说：“这样吧，我也不再抱着之前预期的价格不放，你也再让一步，咱们达成交易，好不好？”就这样，张明又让出原计划降价幅度的25%，最终以高于预期降价幅度25%的价格成交，心里也美滋滋的。

如果张明死死地抱住自己的价格不懂得退让，那么最终一定会惹恼工程师，导致交易无法顺利进行下去。有经验的销售员都知道，客户想要讨价还价完全属于正常现象，因而根本不要过分紧张，也不要因为客户无法接受价格而生气。换作销售员是客户，相信也会拼尽全力压低价格，这样才能让自己买得物有所值。(www.daowen.com)

当然，讨价还价必须适度，否则如果过度，就会导致过犹不及，甚至原本有八九成把握成功的交易也很可能会鸡飞蛋打。那么销售员如何以合理的策略适度谈价呢？首先，销售员在给客户报价时就要坚持合理适度的原则。很多销售员觉得客户是外行，因而毫无限度地和客户要高价，结果导致客户被吓跑了，交易也就落空。这就要求销售员在报价之前先了解行情，才能给出适宜的价格。其次，在与客户谈到价格问题时，如果实在来不及了解价格，还可以投石问路，通过恰到好处地提问，了解对方的心理状态，从而为接下来的交易进行指导。实际上，不仅销售员在观察客户，客户也在观察销售员的反应。因而销售员给出价格时要留有回旋余地，才能把事情做得更恰到好处。再次，与客户谈价要注意表达的方式，不要总是生硬地出价，伤害客户的自尊心。记住，与客户讨价还价的目的是促进成交，而不是最终鸡飞蛋打。最后，在谈判进入白热化阶段时，销售员不要等着客户主动让步，而要学会适时让步和示弱，从而表现出自己的诚意，也给客户一个台阶下。否则，当谈判因为价格陷入僵局，还如何能够顺利进行下去呢？

从本质上而言，讨价还价是一场心理上的博弈，也是一场兵不血刃的战争。作为销售员，最终的目的不但是维护合理的价格，最重要的在于能够把交易达成，既让自己有利可图，也让客户尝到甜头，只有实现双赢，合作才能长远。

营销秘籍

世界上没有永远的敌人，只有永远的利益。与客户讨价还价，是大多数营销工作必然经历的阶段。作为销售员，要理解客户追求质优价廉是完全合情合理的心态，因此把握合适的尺度与客户沟通价格，也是销售员必备的营销技能。