常言道，兵无常势，水无常形。在销售工作中，销售员也会面对各种变化莫测的情况，尤其是每个客户的脾气秉性都各不相同，因而销售员更要把心理战术运用得恰到好处，才能真正挖掘出自身的力量，实现征服客户的目的。归根结底，销售这场战争是硬仗，人人要想赚个盆满钵满，是很难的。唯有真正懂得心理战术，销售员才能在商海的博弈中如鱼得水，步步为营。

当然，因为销售员与客户之间的特殊关系，所以销售员针对客户展开的心理战术也是要讲究方法的。毕竟销售员与客户之间的关系不是战场上与敌人之间的关系，也不是生活中与朋友之间的关系，而是既带着对立的些许意味，又要像朋友一样亲密接触。从这个角度来看，必须把握好适当的度，才能最大限度地发挥销售的魅力，也才能真正打赢与客户的心理战。

要想在与客户的心理战中取胜，销售员就要把握以下几点。首先，要把握合适的时机，如果能在恰到好处的时候把话说到点子上，则能起到事半功倍的效果。否则把话说得不合时宜，会导致事与愿违，甚至会导致事情的结果完全违背本心。这是因为说话的内容与方式固然重要，更重要的是说话的时机和场合，将会对说话的效果起到很大的影响作用。

其次，说话不在于多，而在于精，更在于出奇制胜。尤其是销售员，要想第一时间拉近与客户之间的关系，吸引客户的心，就一定要以“奇”取胜。这里的“奇”不仅指的是说话的方式奇特，内容新颖，也指的是要挖掘出产品的特点。只有从实质内容到观念形式都具有新意，才能让销售员与客户的交流一举夺胜。要知道，人天生就具有强烈的好奇心，对于新鲜事物一定会充满好奇，也蠢蠢欲动想要尝试，所以在销售过程正式展开之前，就要分析客户感兴趣的点，才能成功吸引客户。当然，需要注意的是销售员一定要杜绝急功近利的思想，要知道这个世界上既没有一蹴而就的成功，也没有天上掉馅饼的好事情，唯有把销售工作的每一步都稳扎稳打，才能让销售工作步步为营，顺利推进。

再次，如果在销售工作中一味地冒进，则很容易因为进步太快，节奏紧锣密鼓，而导致销售员与客户之间发生各种冲突和矛盾。每当遇到这种情况，销售员一定要学会退步，而不要一味地与客户争执，非要分出个高低胜负来。否则，哪怕在口头上有了胜算，看似占据上风，也会因为伤害了客户的尊严，而导致生意泡汤。从本心的角度而言，每个人都希望自己得到他人的认可，也更愿意与欣赏自己的人相处。所以作为销售员，要想得到客户的欣赏和喜爱，就一定要给客户留下好感，与客户拉近关系，必要的时候还要对客户以理服人，以情动人，尽量站在客户的角度思考问题，才能真正做到打动客户。

作为一名经验丰富的销售员，小林并不像很多销售员对待客户那样死缠烂打，相反，他会给予客户一定的时间和空间去思考，从而使客户主动找他做成生意。对于小林这样的销售技巧，很多同事都叹为观止，但是他们因为把握不好合适的度，全都不敢效仿小林。

前段时间，小林接待了一对老夫妻来挑选家具。在为老夫妻准确定位后，小林为他们锁定了简欧风格的家具。这是因为老太太很喜欢干净明亮的颜色，不太喜欢中式家具的沉闷颜色。在带老夫妻看完简欧风格家具的样品后，老太太当即表示很满意，但是老先生则觉得价格有些偏高，所以没有当场购买。(www.daowen.com)

在与老夫妻聊得深入透彻后，小林并没有催促老夫妻下决定，而是在与老夫妻分手时装作漫不经心的样子，对老太太说：“阿姨，最近简欧家具很受欢迎，我建议您货比三家，您就知道该选择哪一家了。”这句话看似平淡无奇，却在老太太心中激起了波澜，刚刚离开家具店，老太太就对老先生说：“老伴，我觉得就买这家吧。你看，咱们之前去其他家看家具，都是对咱们死缠烂打，恨不得让咱们当场交钱。但是你看这家的小林，根本不催促咱们购买，反而建议咱们货比三家，我觉得这就是人家对自己的家具有信心啊！不然，他怎么敢放咱们走，还让咱们多多比较呢！”老先生也被老太太说动了，内心有些动摇：“这家的销售套路的确有些不同。”回到家里，老夫妻一合计，次日就来交了定金，定下了家具。

在三十六计中，小林使用的这一招叫欲擒故纵。老夫妻已经习惯了销售员死缠烂打的样子，因而对于小林的退一步表示很不适应，也琢磨不透。实际上，对于小林而言，一味地催促老夫妻交钱购买家具，反而会引起老夫妻的反感。而在对于产品质量有信心的情况下，还不如给客户更多的思考时间，也引导客户多多进行比较再选择，这样反而让客户觉得销售员对产品是非常有信心的，也是与众不同的，因而使得客户反过来主动成交。其实，从心理学的角度而言，没有人愿意被强迫，客户当然也是如此。每个销售员都知道，客户是上帝，既然如此就更不能把客户逼得太紧，更不要让客户在销售过程中陷入被动。当销售员把被动的销售过程转化为主动的销售过程，相信客户一定会有更好的购买体验，也会在销售工作中有更加积极主动的表现。

现代社会，随着发展速度越来越快，很多现代人生存压力巨大，尤其是面对激烈的市场竞争时，更会因为复杂的人际关系和激烈的竞争局势而导致自己陷入被动之中。作为销售员，每天都要面对形形色色的客户，还要完成销售的任务，更是压力山大，只有全方位地提升自己，才能发掘自身的潜力，激发出自己的所有能力，把工作生活都完成得更好。在与客户斗智斗勇的过程中，销售员更要恰到好处地运用好心理战术，才能成功赢得客户的尊重与信任，征服客户，也让销售工作水到渠成，销售效果事半功倍。

营销秘籍

销售就是一场心理战，尽管没有硝烟，却战火纷飞，紧张万分。销售员要想让交易顺利达成，必要的时候要对客户展开心理战术，才能推动销售进程加速，也帮助犹豫的客户下定购买决心。所谓战机也是非常重要的，否则一旦失去成交机会，客户也许就不想成交了。