尽管我们提倡销售员要以真诚和真心对待客户，实际上言多必失、祸从口出这些古训都告诉我们，如果一个人不能管好自己的嘴巴，那么总会无意间就闯下祸患，惹祸上身。毋庸置疑，人人都是会说话的，但却并非人人都会表达。在真正的交流中，说话只是基础，只有用心地把话说得恰到好处，说到点子上，才能让语言交流事半功倍。否则，哪怕说了很多，也不能让语言起到交流的效果，甚至还会导致事与愿违。

在购买决策形成之前，很多客户都会因为拿不定主意，而向身边的人征求意见。也因为在客户的心目中销售员是专业人士，所以客户偶尔也会向销售员征求意见。在这种情况下，很多缺乏经验的销售员往往变得很激动，觉得自己得到客户的高看一眼，所以应该给予客户最好的意见。殊不知，好不好，甚至正确与否，都是相对的。每个人考虑问题的角度不同，而销售员毕竟不是客户，不可能完全了解客户的需求，在这种情况下，如果销售员毫无顾忌地把自己的意见说给客户，就很有可能会误导客户。当然，如果销售员真的能给客户专业中肯的意见，并且得到客户的诚挚感谢，就是非常圆满的。前提是销售员必须有自知之明，不要觉得自己的专业能力很强，或者有决断力，因而就对客户的选择妄加指点。

销售员与客户之间的关系是很特殊的，销售员既要对客户起到引导和指导的作用，又要注意区分自己与客户身份上的不同。销售员即使非常专业、敬业，竭尽全力为客户着想，也不能变成客户，更不能代替客户做决策。尤其是销售员与客户的关系，并非家人关系、朋友关系，就更不要随意对客户指手画脚，避免遭到客户的埋怨。在心理学上，有一个安全距离，意思是说人与人之间要保持适度的身体距离和心理距离。销售员也要为自己与客户设置心理安全的阀值，从而避免与客户过于亲密，尤其是在做决定时，更要与客户保持合理距离，避免越俎代庖。

当然，当客户求助于销售员时，销售员还是要巧妙地给客户出主意，一则可以促进销售，二则也可以在销售过程中引导客户，促进交易。销售员如果能把出主意的策略运用得恰到好处，对于销售会有很大的促进作用，也会让销售事半功倍。当然，要想让出主意策略起到预期的效果，最重要的是站在客户的角度为客户考虑，而不要让客户觉得销售员带有极强的功利心理。所谓春雨贵如油，润物细无声，销售员如果能把给客户出主意的事情做得不露痕迹，就会如同春雨一样滋润客户的心田。

作为保险业的传奇推销员，原一平的大名尽人皆知。众所周知，在销售行业中，推销保险是难度最大的，这是因为保险是看不见也摸不着的，所以很多不懂保险的人，对于保险往往怀着排斥和抗拒的态度，还有些人觉得保险就是骗人的。那么，原一平是如何把保险推销工作做得出神入化的呢？这一切都得益于原一平很善于为客户出主意。

有一次，原一平带着朋友的介绍信去拜见一位从事建筑工作的经理人。这位经理人漫不经心地看了介绍信，以不屑一顾地对原一平说：“如果你想向我推销保险，很遗憾，我才刚刚买了保险，所以根本没有需要。”普通的推销员看到客户的态度如此坚决，肯定马上就会打道回府，而且根本不会对这个客户抱有任何希望。但是原一平并不是如此，他话锋一转，问经理人：“您这么年轻就在建筑业有了名气，我很好奇您当初是如何选择做建筑行业的呢？”看着原一平诚挚的眼神，经理人的眼睛里冒出微光，一则是因为他得到了原一平诚挚的赞美，二则是因为他有机会得述自己最为得意的发家史。为此，经理人滔滔不绝地讲起来，这一讲就是好几个小时。直到最后，经理人才意识到原一平足足听他说了好几个小时，因而有些不好意思，问原一平：“您需要我做些什么？”原一平说：“我想问您几个问题，希望得到您的如实回答。”就这样，原一平用几个小时的倾听赢得了提问的机会，也因此而更加了解经理人。

等到原一平告辞的时候，对此经理人已经有了深入了解，并且后来为此经理人量身定制了保险计划。看完原一平堪称完美的保险计划，经理人怦然心动，几乎毫不犹豫地决定从原一平这里购买保险。实际上，原一平的保险计划之所以比其他保险推销员的计划更完美，是因为他已经非常了解经理人了。(www.daowen.com)

如果没有对经理人进行详细深入的了解，原一平怎么可能做出详细周密、堪称完美的保险计划给经理人呢！而大多数保险推销员制定保险计划，都是怀着漫不经心的态度，根本没有耐心深入了解客户的需求和内心状态，所以无法制定出如同原一平的保险计划那么完美的计划，也就不足为奇了。

每一个行业的推销员，除了要了解产品之外，最重要的就是了解客户。而且，推销员还要把了解客户的范围扩大，而不要仅仅把了解客户局限在最基本的信息方面。诸如年纪、性别、职业等，这些信息都是基础信息，深入了解客户要在基础信息的基础上，了解客户的成长经历、教育背景、家人情况、创业史、各种价值观念等，这样才能对客户有全方位的了解，也才能让自己的每句话都说到客户心里，也使得为客户所出的主意能够成功打动客户，从而促进交易达成。

需要注意的是，销售员在为客户出主意的时候一定要把握合适的度，不要因为得到客户的求教就沾沾自喜，对客户颐指气使，也不要随意命令客户怎么做。别说是对待客户了，哪怕是对待身边的亲人朋友，也要讲究方式方法，尽量以建议取代命令，也尽量以引导代替指示。记住，客户永远是上帝，不管客户需要推销员怎样的服务，推销员都应该牢记客户的身份，也以服务好客户为首要任务。此外，推销员一定要避免代替客户做决定，当客户对推销员的建议表现出极大的兴趣时，推销员还要提醒客户保持理性，在参考推销员建议的基础上做出真正属于自己的选择。很多推销员与客户交往比较密切，往往会情不自禁从感情上与客户过于亲近，实际上这也是不可取的。尤其是在给客户提建议时，一定要避免私人感情，尽量从专业角度给予客户中肯的建议，这样才能给客户留下专业、敬业的好印象，也才能得到客户的认可和赞许。

营销秘籍

知己知彼，百战不殆，销售员一定要牢记这个原则。对客户保持热情，是对销售员基本的要求。然而，凡事皆有度，过度犹不及。销售员对客户的热情一定要适度，当客户需要专业的指导意见，销售员给客户出主意时，更要把握合适的度，以免使客户觉得销售员急功近利。适度而又中肯的建议，才是客户真正需要的。