在大多数人的观念中，都觉得只有客户才会向销售员提问，而销售员往往不能向客户提问。实际上，能否洞察客户的内心，把问题问到客户的心坎里，这对销售的推进是至关重要的，从某种意义上也决定了销售过程能否圆满完成。毋庸置疑，在销售员和客户真正见面之前，销售员与客户完全是陌生的，生命没有任何交集。恰恰是对于同一件产品的关注，才让他们真正坐到一起，销售员想把这件产品卖出去，而客户则想把这件产品买回家。既然有产品作为联系的纽带，那么销售员如何才能与客户进行良好的互动和沟通，从而把每个问题都问到客户的心里，打动客户的内心呢？

前文说过，把话说到点子上是一门艺术，实际上，销售员不仅要把话说到点子上，还要把问题提得恰到好处，这样才能对客户起到抛砖引玉的作用，激发客户的谈兴，让客户兴致勃勃，滔滔不绝。记住，在推销关系中，销售员说得太多并非好事，所谓言多必失，尤其是在没有真正了解客户之前，销售员最该做的是倾听，而不是倾诉。因而明智的销售员知道，在与客户刚开始相处时，学会倾听客户，并且在倾听过程中适时地向客户提出能够激发客户灵感和谈兴的问题，这样才能与客户交流顺利，才能打开客户的心扉，走入客户的内心，了解客户的真实想法。

作为销售员，和客户交流时，提问比滔滔不绝地讲述更好。毕竟，随着信息大爆炸时代的来临，很多客户都可以通过各种途径了解产品，而此前只凭着三寸不烂之舌就能拿下订单的时代已经一去不返了。如今高明的销售员一定要懂得倾听和提问，才能发挥销售的能力，也才能不断推动销售工作的进展。和说话的内容相比，说话的方式显得更加重要，把这个观念投射到交流之中，就意味着必须合理提问，把问题提到客户的心坎里，才能不断挖掘客户的需求，也才能真正赢得订单。

周末中午，小王和妻子吃完午饭正在看电视节目消遣呢，门铃声突然响了起来。妻子催促小王赶紧去开门，自己则窝在沙发里不想动弹。小王打开门，发现有个西装革履的年轻人正站在门口，但是小王很纳闷，因为他搜肠刮肚也想不出来自己认识这个年轻人。正当小王想质问年轻人的身份时，年轻人不慌不忙地开口了：“请问您家里有食品自动料理机吗？”小王被问住了，因为一直以来都是妻子负责做饭，他根本不了解家里有哪些炊具，最重要的是他也拿不准这个年轻人的身份，甚至一度以为这个年轻人是来借东西的邻居呢。正当小王愣神的时间，妻子喊道：“是谁啊？”小王当即问妻子：“咱们家有食品自动料理机吗？”妻子也被问住了，不知道是从哪里冒出这个无厘头问题的，因而结结巴巴地说：“有食品料理机……但是，不是自动的，就是最简单的那种……”显而易见，妻子也被这个问题问住了。

正当此时，年轻人从随身的背包里拿出一个很精致的食品料理机，展示给小王和妻子看。小王和妻子此时对于这个料理机充满了好奇，特别想知道它自动化到什么程度，因而很有耐心地看完了年轻人的展示。后来，他们一致同意买一个全自动料理机，从此之后彻底解放双手。

事例中的推销员之所以能够推销成功，是因为他采取了开门见山的方法提出了核心问题。大多数推销员在进行陌生拜访时都会遭遇拒绝，是因为他们总是以“请问您需要一个XX吗？”为由头询问客户，结果客户在“需要”和“不需要”之间，总是毫不犹豫地选择后者。而事例中的销售员显然采取了全新的推销方式，他从推销一开始就带有很强的入侵性，却因为以问题激发了客户的兴趣，所以非但没有被客户排斥，反而被客户接受。(www.daowen.com)

学会向客户提问，对于大多数销售员而言都是必须掌握的销售方式，也是效果显著，立竿见影的。但是如果客户的戒备心理很强，而且销售员的语言又比较强势，带着鄙视，那么这种直截了当的方式就很难给客户留下良好的印象。总而言之，销售是一项非常具有创造性和新意的工作，每一个客户面对销售工作，都会有不同的感受与体验。销售员一定要因人制宜，根据客户不同的情况恰到好处地对客户开展引导，而不要一味地命令和指挥客户，更不要因为客户的脾气秉性而产生畏惧和逃避心理。

通常情况下，销售员针对客户展开提问的方式有很多，例如直接提问、引导提问、探索提问等。直接提问的好处是开门见山，不需要绕弯，而引导提问则能够帮助客户深入挖掘自己的需求，从而帮助销售员更深入地了解客户，也有的放矢地引导客户。至于探索提问，则能帮助销售员了解客户深层次的购买心理，从而使得销售员在销售工作中更加有的放矢，卓有成效地帮助客户满足深层次的购买需求，让客户乘兴而来，满意而归。总而言之要记住，每个销售员必须深入且充分地了解客户的购买需求和深层次心理，当然，要实现这一点的前提是销售员要以恰到好处的提问引导客户，把问题问到客户的心里。

营销秘籍

洞察客户内心，是展开销售的前提条件。很多销售员一见到客户就滔滔不绝，其实根本不知道客户想了解什么。要想让每句话都说到客户心里，向客户传递有效的信息，销售员一定要了解客户的深层次心理需求，这样才能把话说到点子上，促进客户的购买行为。