一个销售员如果不知道自己的产品核心竞争力在哪里，而是在与客户沟通的过程中，总是情不自禁引导客户发现产品的弱点，那么可想而知，这样的销售一定是失败的。实际上，销售员如果想在销售过程中事半功倍，以提问的方式引导客户的思路，从而让销售工作顺利开展下去，最重要的就在于要了解产品的核心竞争力。唯有如此，销售员才能找到产品的卖点，才能让提问起到作用，也让销售过程不断向前推进。

要想找到产品的卖点，销售员一定要先了解一个问题，那就是销售员想知道的信息和客户想了解的信息一样吗？如果答案是肯定的，那么销售员当然可以最大限度了解客户的心思；而如果答案是否定的，那么销售员就要设身处地为客户着想，才能让提问恰到好处，也才能让问题的答案对自己有利。实际上，在同行业中，每家产品都会有各自的特点，就像做人不能妄自菲薄，销售员也要认识到自家产品的优势和劣势，才能客观分析产品的优劣势，也才能给予客户恰到好处的提问，引导客户向着有利于销售的方向奋进。

举例而言，假如产品的保质期很短，而销售员偏偏问客户是否介意保质期，则属于自曝其短。换一个角度而言，如果销售员知道客户最关注的是食品安全问题，也知道客户宁愿接受保质期短，也希望吃到最新鲜的食材，那么缺点就能转化为优点，而且为销售员的销售工作加分。例如，保质期短的食品往往是因为没有放入防腐剂和保鲜剂，这样的食材尽管存放是个技术问题，但是却能为客户提供优质新鲜的食物，这不是如今的大多数客户都迫切需要的吗？销售员完全无需因为产品的保质期短，就觉得很自卑，甚至觉得产品无法推广出去。实际上只要强调产品的优质与新鲜，产品就能够让客户怦然心动，也能给予客户最好的销售体验。这就叫扬长避短，取长补短，唯有做到这一点，销售员才能成功消除客户心中的疑虑，也让客户对销售工作有更好的了解。当然，这样做的前提是一定要了解产品的核心竞争力和卖点，才能让销售工作水到渠成，事半功倍。

在销售行业，很多销售员都是活版的说明书，他们传达给客户的信息与客户可以从说明书上得到的信息其实相差无几，可想而知，他们的存在并没有特别的价值和意义，这对于销售员而言无疑是可悲的。如今，很多知名企业在卖场里销售商品时，都会配备专门的销售人员。这是因为虽然有详细的说明书，但是销售人员发挥的强大作用是不容忽视和替代的。归根结底，他们是要把产品卖给活生生的人，因而如果能够互动，则效果一定会更好。反之，如果不能互动，也不能在第一时间消除客户的疑虑，或者增强客户对于产品的信心，也许销售过程就会进展艰难。从这个角度而言，销售员一定要发挥自身的强大作用，而不要认为自己的存在是可有可无的，更不要对自己的工作自轻自贱。

对于每一个销售员而言，唯有真正意识到自身的价值，也切实验证客户真正需要解决的问题，才能最大限度地服务好客户，也能让客户果断地采取购买行为。尤其是对于产品的缺点和弊端，很多销售员鼠目寸光，只想逃避问题，而不想真正解决问题。殊不知，逃避永远无法解决问题，最重要的在于挖掘出产品的优势和卖点，以正面力量抵消负面力量，才能说服客户，消除客户心中的疑虑。(www.daowen.com)

当然，在没有把必要的内容介绍给客户之前，先不要让客户通过不确定的渠道知道自己想要了解的内容。这是因为如果客户知道了自己想知道的，很有可能会打消购买的念头，甚至连想了解的欲望都没有。而如果先把想让客户知道的灌输给客户，从而帮助客户形成基础的观念，这种情况下再告诉客户他们想知道的，就不会对结果产生逆转作用。

需要注意的是，针对不同的产品，卖点也是完全不同的。例如对于药品，效果好，没有副作用，是最大的卖点。对于服装，款式新颖，质地精良，是最大的卖点。而在食品安全状况堪忧的今天，对于大多数食品而言，最重要的是要安全绿色无污染。而且对于不同的消费群体来说，他们所关注的重点也是截然不同的。诸如很多大妈，相对而言更喜欢产品物美价廉，而年轻的白领更注重品质，不愿意为了盲目追求低价而降低产品品质。甚至为了追求更高的品质，他们宁愿付出更高的价格，只为了得到优质的产品和周全的服务。当然，除了这些常规的卖点之外，在产品琳琅满目的今天，在可替代的产品层出不穷的今天，作为销售人员，我们更要全力以赴深入挖掘产品的优势和卖点，让产品具备真正的核心竞争力，才能成功引导客户主动地进行理性消费。

营销秘籍

只有抓住产品的卖点，才能一针见血地提出问题，好的问题能够起到抛砖引玉的效果，引导客户了解产品的优点。当然，前提是销售员必须非常了解产品，也知道产品的优势与劣势所在。在销售过程中，销售员要避免急功近利，才能潜心下来研究产品，了解客户，进而让销售进展顺利。