毋庸置疑，语言交流是人与人之间沟通的最主要方式，在销售员和客户之间，也要通过语言交流来架设起沟通的桥梁。然而，有心理学家经过研究发现，文字的表达作用在语言交流中只起到辅助作用，销售员要想与客户良好沟通，还要关注客户的身体语言。如果说语言交流是可以预先谋划和设计的，那么身体语言则相对随意，也更容易受到潜意识的驱使。很多销售员总是抱怨自己不能深入了解客户，又抱怨客户不能对他们敞开心扉尽情诉说，其实与其花费宝贵的时间用来抱怨，还不如把时间节省下来，与客户放松地交流，才能更加用心观察客户的言行举止和体态语言，深入了解客户的内心。

从某种意义上来说，语言是可以伪装的，针对一场交流，如果能早做准备，就很容易有针对性地整合与组织语言。然而，在随机的交谈中，参与交谈的人都无法提前做准备，也会因为精神紧张等原因在潜意识的驱使下做出肢体动作。只要销售员能把握好客户的肢体动作，认真观察肢体动作，那么就能洞察客户的内心，把握客户深层次的购买心理，也把销售工作做得恰到好处，让客户感到满意。

如果一味地依靠语言来与客户进行交流，则沟通的力度会显得欠缺。尤其是每个客户都有自己的脾气秉性，有的客户性格外向，非常健谈，因而能够侃侃而谈，这样销售员很轻松就能了解客户。但是有的客户则非常内向，不管遇到什么事情都愿意在心里琢磨，甚至不愿意把自己的真心话告诉销售员，在这种情况下，销售员与客户之间就像隔着厚重的屏障，很难穿透，自然沟通效果很差。其实没关系，当交谈陷入窘境的时候，如果销售员能够在交谈中起到引导作用，也激发出客户的谈兴，那么就可以通过倾听客户的表达、观察客户的肢体语言，对客户有更深入的了解。总而言之，人的真心是很难掩饰的，在言行举止等各个方面，总会有蛛丝马迹的表现。只要销售员有心，也用心，想方设法解决问题，总能够努力到达客户的心灵深处，也能够最大深度地挖掘客户的需求。

作为厂子里的推销员，老马这次出差肩负着艰巨的任务，那就是在谈判中尽量维护场子的利益，争取让客户让步，达成协议。当然，每次与客户洽谈时，这都是老马的基本任务，但是这次不同，这次老马面对的也是对方厂子里的一个推销高手、谈判专家，因而老马很清楚自己遇到了一块硬骨头。

谈判开始之初，交谈氛围和谐融洽，老马看到对方一派老实本分的样子，渐渐地放松了警惕，却不知道对方是后发力气，扭转局势。在谈判进行到下半场时，对方突然抛出问题，直截了当地问老马是否可以以他们想要的利润点成交。老马刚刚吃了悠闲惬意的午饭，也与对方谈判代表相谈甚欢，丝毫没想到对方会这样毫无征兆地抛出问题。为此，老马有些措手不及，一时之间也没有给予客户答复，只说自己要请示上级。与上午的谈判轻松惬意甚至还带着些友好的感觉不同，下午的谈判明显剑拔弩张，充满火药味。当谈判进行到白热化阶段，老马决定死扛的时候，突然，对方负责主谈判的老手借着接电话的机会出门了，回来的时候并没有和此前一样坐在老马对面，而是选择了一个靠近门口的位置坐着，而且上半身还略微向着门口的方向倾斜。老马拿不准这是对方的谈判策略，还是对方无意识的表现，但是既然谈判进展到这个程度，老马当然是不希望谈判半途而废。为此，老马只好把对方的举动当成是想要结束谈判的信号，赶紧做出让步，与对方签订了协议。

如果对方是有意识地使用身体语言来暗示老马他的心态，那么对方无疑是谈判高手，与老马旗鼓相当。老马从对方的身体语言中读出了强烈的信号，意识到对方一定是因为不想继续谈判，才会下意识地调整座位，而且上身倾向于门口的方向。老马千里迢迢出差，可不想弄个无功而返，毕竟这是对方的主场，老马只能见好就收，速战速决。(www.daowen.com)

从本质上而言，销售员与客户之间的关系也属于人际关系的一种，只不过因为有合作的事情在，所以相对微妙，也更有目的性。既然是人际关系，就要遵守人际相处的守则，也要符合人际交往的规律。作为销售员，除了要像对待朋友一样真诚友善地对待客户，更要时刻保持对客户的认真细致观察，这样才能从客户有意或者无心的举动中洞察客户的内心，把握客户的心理状态，也随机应变做出改变。

从心理学的角度而言，除非有意地提前计划和设计，否则肢体语言是很难伪装的。因此，销售员如果能够透过客户的肢体语言了解客户的内心，作为语言交流的辅助，那么一定会起到良好的交流效果，也会积累更多关于客户的有效信息，从而使接下来的销售顺理成章，水到渠成。任何伟大的推销员，都是深谙心理学知识的，实际上他们并非天生就会读心术，而是通过全方位观察客户，才能贴近客户内心的真实状态，让自己的销售工作顺利进展下去。

营销秘籍

无意识的身体语言，会出卖客户的真实内心。在有准备的情况下，客户很容易提前组织好语言，与销售员进行沟通。相比起语言表达，身体语言往往是在潜意识支配下做出的，所以更容易暴露客户的真实心理。销售员，要想了解客户深层次心理，除了要倾听客户的语言，更要用心观察和捕捉客户的身体语言。