做销售的人都知道，如果不把客户聊好了，就很难洞察客户的购买心理，也就无法真正地把握客户的购买需求，这样一来想要达成交易就很难。因而，要想把销售工作做好，最重要的在于聊好客户。所谓聊好客户，就是要通过交谈洞察客户的心理世界，也要把握客户的购买需求，满足客户的需求，让客户拥有更高的满意度。

在销售过程中，每个销售员都要面对形形色色的客户，有的客户很相信销售员，因而成交也相对顺利，而有的客户则对销售员心怀戒备，因而总是在与销售员相处的过程中产生各种不愉快，甚至是矛盾和争执。面对这样的客户，销售员是最头疼的，因为他们不知道如何才能打开客户的心扉，赢得客户的真心，也因为客户心怀戒备，销售员无法做到聊好客户。遇到这种情况时，销售员最先应该做的就是消除与客户之间的隔阂，赢得客户的信任，从而与客户展开交谈。

沟通是人际交往的桥梁，人与人之间是不可能始终心意相通的，真正能够彼此理解、相互体谅的人，一定是在沟通的基础上形成了默契。销售员要想顺利地对客户开展销售工作，也一定要与客户形成默契，彻底打通沟通的渠道，这样在销售过程中遇到任何问题，都能因为顺畅到位的沟通而得以圆满解决。当然，需要注意的是，在与客户交谈时，销售员一定要多多用心，而不要敷衍了事。人是感情动物，每个人的感觉都是很敏锐的，唯有真正洞察客户内心，了解客户的需求，才能把销售工作做得恰到好处。当然，为了知人识面，销售员也应该学习一定的心理学知识。常言道，画虎画皮难画骨，唯有通过表象洞察人心，销售员才能对客户有更深刻的了解。再加上从客户的语言中捕捉到的更多信息，销售工作就会突飞猛进地发展。

作为咨询顾问，林丹最近正在解决一个客户的难题，为客户设计解决方案。凭着丰富的咨询经验和直觉，林丹知道这个客户一定会成交，因而不放弃任何微小的可能，在为客户介绍最好的解决方案之后，林丹又开始帮助客户准备备选方案。一段时间下来，客户虽然对于林丹的服务很满意，但是却迟迟不能下定决心。

就在林丹因为客户的犹豫而烦恼之际，她决定改变策略。从此前已经提供的方案里，林丹选出客户比较中意的方案，进行重点梳理。在谈到方案的一个细节时，客户突然表现出厌倦的神情。原本，客户与林丹并排坐着，上半身靠着会议桌，正在聚精会神地从笔记本电脑上看图册。看到这个细节时，客户突然把上半身靠后，距离会议桌有一段距离，而且把身体完全靠到椅子上。看到客户这样的表现，林丹意识到客户也许不中意这个细节，因而赶紧抓住时机问：“您是对这个细节有什么不满意的吗？”客户似乎也琢磨不定自己的感触，拿不准地说：“是的，这个细节让我觉得很不踏实。”林丹帮助客户分析了这个细节，在参考客户意见的基础上又进行了仔细斟酌，最终得出结论：“您的想法是有道理的，咱们先继续讨论接下来的流程，结束之后我会重点改进这个细节。”林丹的话一下子说到客户的心里，消除了客户的疑虑，客户连声赞同：“的确就这样，你这么一说我就放心了。”

听到客户的心声，林丹笑着说：“没关系，既然不认可这个细节，咱们就再商议。您放心，既然是为您设计解决方案，一定会达到您的满意。”客户这才放松下来，继续和林丹研究接下来的环节。最终，林丹圆满打消了客户的疑虑，也赢得了客户的认可和赞许。(www.daowen.com)

有时候，客户的很多举动是无意识做出来的，连他们自己都不能清晰地认识到自己是在对产品表示排斥和抗拒。在这种情况下，如果销售员能从客户的行为举止中发现异常，那么就要抓住时机，及时询问客户觉得哪里不满意。再加上对客户的适当引导，客户往往就能发现问题所在，毫无疑问这对于销售员消除客户心中的疑虑，给予客户更好的服务，是极有好处的。

常言道，面由心生，实际上言也为心声。销售员要想更加深入地了解客户，仅仅从表面或者言谈进行挖掘，是远远不够的。在人际交往中，尽管语言表达占据主要的沟通地位，但是实际上肢体语言、面部表情等，更是客户不容易掩饰的无意识动作，也能更加深刻地表现出客户的内心世界和潜意识。因而，作为销售员，一定要有火眼金睛，不要轻易放弃客户的细微举动，而是要全方位观察和把握客户，为销售工作做好准备。

毋庸置疑，每个人都是世界上独一无二的生命个体，每个人的脾气秉性、心思爱好等都是截然不同的。销售员每天面对的客户也是完全不同的，或者即使是熟悉的客户，因为各种变化也会发生改变。因为销售工作的特殊性，销售员一定要学会适应各种各样的客户，找到最佳的方法与客户打交道。记住，唯有聊好客户，才能真正地把握客户需求、把握客户。

营销秘籍

聊好客户，才能真正地把握客户。很多销售员都知道与客户沟通的重要性，却不知道聊好客户也是至关重要的。和正式的交谈相比，聊客户则显得轻松随意得多。聊客户不必拘泥于固定的模式，也不必局限于与销售有关的话题。聊客户尽可以天南海北，目的只在于融洽与客户之间的关系，为销售工作做好充分准备和铺垫工作。