既然知道倾听的重要性，相信很多销售员都会把倾听客户提上日程，也会在与客户沟通时花费更多的时间和精力用于倾听。然而，倾听与倾听也是截然不同的。有的销售员看似在倾听，却因为不善于倾听，导致只是耳朵在听，心里却感到很迷惘，根本不知道如何从客户三言两语之中捕捉更多的信息。相反，真正善于倾听的销售员，会在倾听的过程中搜集客户的信息，为更好地把握客户需求、服务客户做好准备。

怎样才能从客户的谈话中获取珍贵信息呢？首先，不要把客户的话当成耳边风，当销售员对于客户的话左耳朵听、右耳朵出时，倾听是无法起到预期效果的。销售员倾听客户谈话，一定要用心，这样才能从转瞬即逝的交谈中捕捉到更多微妙的信息。很多时候，那些摆在桌面上的东西无法对销售起到推动作用，而恰恰是看似不起眼的细节，才会对成交起到至关重要的作用。当然，客户是不会把这些细节主动呈现给销售员的，唯有在客户放松状态下的交谈中，销售员才能捕捉到这些琐碎的细节，也为销售工作的展开增加助力。

此外，在倾听客户交谈时，销售员还要摆正心态。很多时候，客户会抵触销售员，也有些时候，销售员会抵触客户。在倾听客户时，销售员一定要敞开心扉，这样才能接纳客户的一切，也才能得到客户的好感。否则，如果销售一边假装倾听客户交谈，一边流露出对客户的反感，客户一定会有所觉察，甚至因此而对销售员心生抵触。毫无疑问，这是得不偿失的。

作为全世界最伟大的推销员，乔·吉拉德的销售简直出神入化，然而，他的销售能力并非与生俱来的，在进入销售行业后，他也曾经无数次受到教训，才吃一堑长一智，渐渐地积累经验，最终成为销售界的传奇人物。

有一次，乔在门店接待了一位客户，从一开始，他们就一见如故，交谈得很愉快，因而客户当即表示要购买某种款式的汽车。得到客户释放出的这个信号后，乔暗自窃喜，很为自己如此轻松又销售了一辆汽车感到高兴。然而，在与客户从展厅走向办公室的过程中，乔不知道自己哪里做错了，到了办公室之后，客户的态度180度大转弯，突然改变主意不想当天签约了。乔百思不得其解，但是面对着急离开的客户，他却无计可施。

直到后来，在销售领域做得时间更长，也渐渐懂得了销售的艺术，再回想起当初失去客户的情形，乔才恍然大悟。原来，那天在从展厅走向办公室的过程中，他因为过于兴奋，也迫不及待想要签单，一下子改变了与客户相谈甚欢的状态，对客户提起自己的儿子马上要从医学院毕业的事情，他根本没有听到心里去。因而，当客户继续兴致勃勃地炫耀儿子时，乔总是处于断片的状态，导致客户很不高兴，当即意识到乔此前与他的交流都是为了销售而刻意迎合，才表现出来的。毫无疑问，乔的表现转变太快了，所以已经煮熟的鸭子就这样飞走了。从此之后，不管面对怎样的客户，乔一定是先了解客户的情况，甚至询问有关客户家人的情况，哪怕是对于不在场的客户家人，乔也不敢丝毫懈怠。正是因为牢记这次教训，乔在未来的销售工作中表现越来越好，也取得了卓越的成就。(www.daowen.com)

作为销售员，要想从客户的谈话中捕捉到有用的信息，就要善于倾听客户的谈话。哪怕是作为销售之神的乔·吉拉德，也曾经因为不懂得倾听客户的谈话而失去了到手的订单，那么我们呢？不管是销售菜鸟，还是销售老将，都要学会倾听，善于倾听，才能在销售方面有所进步。

要做到善于倾听，一定要注意以下几点。首先，不要随意打断客户说话，要让客户把话说完整。很多销售员总是与客户抢着说话，殊不知一旦打断客户的思路，轻则使客户想说的话没有说完，重则导致客户谈性索然，再也不愿意继续谈话。其次，任何谈话都是双方的，不管是倾听客户，还是引导客户表达，都要注重观察客户的感受。相比起理智的思考，感受其实是更为直接的，也更能够引导他们做出相应的行为。因而销售员一定要留神观察客户的感受，必要的时候还可以复述客户的话，或者再次重复客户的感受，从而让客户知道销售员已经对他感同身受，毫无疑问，这对于提升交谈的效果有很大的好处。再次，为了避免分散客户的注意力，在交谈过程中一定要避免无关的肢体动作。试想，假如你在说话，你愿意面对一个左顾右盼的人吗？当然不愿意。倾听他人谈话时，看着他人的眼睛，或注视着他人面部的三角区，真正做到全神贯注倾听，不但能提升倾听的效果，也是对说话者的尊重。当然，如果客户有肢体动作，那么销售员就要尽力排除干扰，从而专心致志地倾听客户讲话。最后，一个懂得倾听的人，一定会给予谈话者及时的反馈，从而激发谈话者的兴致，让谈话者更愿意继续交谈。当出现尴尬和冷场时，倾听者还要及时打破沉默，保持交谈的愉快氛围。总而言之，对于每一个销售员而言，倾听都是非常重要的，也是必须做好的。既然那些伟大的销售员都在努力认真地倾听客户，配合客户交谈，作为普通的销售员，还有什么资格对客户口若悬河呢？

营销秘籍

用心倾听客户，销售员才有资格成功。在倾听客户交谈的过程中，销售员一定要非常用心，才能从客户的谈话中得到很多有效的信息，也才能把握客户的微妙心理，做好销售前的准备和铺垫工作。很多销售员倾听客户的谈话漫不经心，而只对自己的销售工作感兴趣，却不知道无形中就伤害了客户原本浓郁的谈兴，让销售工作陷入窘境，无法继续进行。