如果说大多数销售都建立在沟通基础上，相信每个人都会表示认可。然而，如果我们把表达更深入一些，改变一种说话，一针见血地指出大多数成交都取决于倾听，那么相信有很多人都会非常惊讶：销售主要靠嘴巴，怎么能把这么大的功劳都归功于默默无闻的耳朵了呢？别着急，让我们先来认真地分析一下，很多人就会恍然大悟。

面对一个陌生的客户，要想达成交易，第一步要做的就是了解客户的需求。如何了解客户的需求呢？自然，客户不会把自己的需求都变成文字进行条分缕析的表达，大多数客户会以说的方式讲述需求，还有极少数客户比较内向，甚至不愿意主动说出需求，这种情况下就需要销售员的引导。当客户开始表达需求时，销售员应该怎么做呢？当然不是自顾自地说产品的好处，而是要耐下心来倾听客户，这个时候，耳朵就派上大用场了。销售员一定要用心倾听客户，不要错过客户每一句关键的话，这样才能捕捉客户言谈中的重要信息，更加了解客户的需求，也可以对客户忽略的需求进行适当的提醒，从而让需求更加明确。如果销售员不懂得倾听，和客户抢着说话，或者不能适时引导客户更明确的需求，那么接下来的销售工作就会进展艰难，销售员也很有可能因为无法准确把握客户的需求而失去客户。

倾听不但有助于了解客户的需求，会倾听的销售员还能恰到好处地激发起客户的谈兴，在客户兴趣所至的谈话中，渐渐地拉近与客户之间的关系，也为未来的销售工作铺垫好感情基础。如何启发客户的谈兴呢？同样要先倾听客户，了解客户的兴趣点，从而才能事半功倍找到让客户感兴趣的话题。很多高明的销售员并不需要对着客户说得口干舌燥，而只需要付出一双耳朵，认真地倾听客户，就能极力推动销售过程向前迈进。看到这里，相信很多人对于倾听的力量和作用都感到非常惊讶吧！

作为大名鼎鼎的保险推销员，有一次，弗兰克要参加在美国境内的巡回演讲活动，把自己在销售实战中积累的销售经验、体会心得等讲授给听众们。这样一番巡演下来，越来越多的人知道了弗兰克的大名。然而，弗兰克没有忘记自己的本职工作，巡演刚刚结束，他就马上投入保险销售工作中。

有一天，弗兰克去拜访一家牛奶公司的总裁，想向这位总裁推销保险。这位总裁早就听说了弗兰克在美国境内进行巡回演讲的经历，因而很期待这次会面。才见到弗兰克，总裁就迫不及待想听听弗兰克此行的见闻，因而问道：“弗兰克，快说说你巡回演讲的事情。”毫无疑问，每个人都愿意把自己的得意经历讲述给别人听，弗兰克也是如此，但是他并没有因此就忘记自己的目的，因而他巧妙地转移话题：“当然，能和你分享我感到很荣幸。不过老朋友，咱们很久没见了，我更希望马上知道你的近况呢！诸如工作，诸如家庭，都怎么样呢？”看到弗兰克如此关心自己，总裁很高兴地说起自己的近况，还把家庭和生意上的事情都告诉了弗兰克。当说起最近的一次聚会时，总裁明显变得眉飞色舞。就这样，弗兰克一直充当倾听者的角色，也对总裁别开生面的聚会表现出很大的兴趣。看起来，弗兰克不像来推销保险的，而像与久未谋面的好友话家常一样。两个小时之后，总裁才谈兴渐淡，弗兰克适时告辞，总裁在送别弗兰克时说：“弗兰克，我准备给家人和员工都买保险，家人的保险预算是三万美元，员工的保险预算是十万美元。辛苦你做好保险计划书，然后派人送给我吧！”多么神奇啊，弗兰克从未提起保险的事情，生意就这么做成了。

弗兰克不愧是保险销售的传奇人物，古人云兵不血刃，他却连提都没有提保险的事情，就成功地把保险销售出去了。很多普通的保险代理人哪怕费尽唇舌，说得口干舌燥，也未必能够做到这一点，这就在于是否懂得倾听，善于倾听。(www.daowen.com)

懂得倾听的销售员，总是在倾听过程中准确把握客户的需求，为有的放矢满足客户的需求做准备。在倾听的过程中，他们还会给予恰到好处的回应，从而激发客户的谈兴，满足客户表达的欲望，打开客户的心扉，拉近与客户之间的距离。当交谈涉及销售业务时，他们还会征求客户的意见，询问客户需要怎样的产品和服务，以虚心的态度改进自己的服务，还把产品的改进意见反馈给公司。长此以往，客户当然会对产品和服务感到更满意，也会因为销售员敬业的态度而感动。

如今，很多企业都注重提高客户的满意度，甚至要求销售员的服务必须达到客户百分之百的满意。不得不说，这些企业都是高瞻远瞩的，也知道客户的满意才是企业生存的基础，才能给企业的生存带来光明似锦的前途。当然，销售员也要与时俱进，让自己的服务满足客户的需求，也达到公司的高标准严要求，这样才能激发出自身的潜力，让自己成为真正优秀的销售员。当然，做到这一切的前提是倾听，每一个销售员都不要忘记在见客户的时候带上自己的耳朵哦！

营销秘籍

做好倾听，才能成功营销。倾听是交谈的第一步，一个真正善于倾听的人，才是善于交谈的人。作为销售员，千万不要一见到客户就滔滔不绝地介绍商品，否则只会引起客户的反感。明智的销售员知道，要先用心倾听客户，才能了解客户的需求，才能有的放矢地满足客户的需求。