在销售过程中，尤其是面对初次见面的客户，销售员内心其实都是紧张的，他们最担心的事情就是交谈中出现冷场，从而使得销售过程无法继续向前推进，还有可能给客户留下恶劣的印象，导致销售无以为继。那么，如何才能打开客户的话匣子，让客户说起话来滔滔不绝呢？这样不但有利于营造和谐的交谈氛围，而且让销售员有机会从客户的话中了解更多的信息，也更加了解客户，有的放矢地与客户交流。

出于本能，几乎每个人在面对陌生人时都会心生警惕，这也是自我保护的一种反应。对于销售员而言，面对客户，最重要的是在心理上与客户变得亲近起来，从而找到共同话题，与客户之间展开顺畅的交流。当然，所谓的共同话题，因为销售员在谈话之初处于迎合的状态，所以从本质上而言应该是客户感兴趣的话题。一个话题，只要客户是感兴趣的，对于销售员而言就能够让话题继续下去，也让客户兴致盎然。反正，哪怕销售员对某个话题很感兴趣，但是客户却不愿意谈论这个话题，那么这个话题也是失败的。归根结底，在与客户交谈过程中，销售员一定要找准客户的兴趣点，打开客户的心扉，激发客户的谈兴，才能让销售顺利进展下去。

实际上，销售员在面对客户时，只要不是新手因为紧张而无话可说，大多数销售员还是有满肚子的话要说的。然而，如果销售员只是按照自己的销售计划或者纯粹出于主观意愿而滔滔不绝地说下去，那么很有可能导致销售失败。这是因为销售员所说的话题并不是客户感兴趣的，还有可能是会引起客户反感的。例如销售员一见到客户就开门见山、滔滔不绝地开始说产品，那么因为缺乏铺垫，客户很可能感到厌烦。当然，不否认有些客户是喜欢开门见山的，那么销售员就要根据客户的性格特征，选择最适合客户的销售策略和方式。正如人们常说的，鞋子是否合脚，只有脚知道。由此可见，销售员了解客户是销售过程顺利展开的关键。

作为一名课程推销员，嘉瑞把推销课程的工作做得出神入化，很多课程推销员都因为遭到拒绝而烦恼，嘉瑞尽管也常常遭到拒绝，但是他更享受与客户畅聊的过程。如果说大多数课程推销员都在迫不及待地推销课程，那么嘉瑞的工作思路则恰恰相反，他是先与客户成为朋友，然后再让客户主动向他咨询课程的相关事宜。嘉瑞是如何做到这一点的呢？

大多数课程推销员去拜访客户之前，都会先做好各种准备，甚至还会一个人对着镜子进行演说练习。而嘉瑞则恰恰相反，他会很认真地准备课程的相关资料，但是却不会费心自己要如何去说。他是带着一双耳朵去与客户交谈的。每次见到陌生的客户，嘉瑞都会邀请客户介绍自己和孩子的情况，也会在客户说得兴致盎然时适时地提出问题，抛砖引玉，因为这些问题大多数都是能够引发客户感慨，让客户滔滔不绝的问题。接下来，嘉瑞要做的就更简单了，他只要时不时地附和客户，或者适当的时候点头对客户表示认可，以赞美表现对客户的钦佩，如此一来，客户就会继续兴致勃勃地说下去。嘉瑞发现，尤其是在说起与孩子相关的话题时，客户总是滔滔不绝，口若悬河。在此过程中，客户找到了自己感兴趣的话题，嘉瑞也得以更加了解和熟悉客户，可谓一举两得。等到几次交谈之后，嘉瑞只需要把自己精心做好的课程计划书交给客户，而客户在遇到看不懂的地方时自然会给嘉瑞打电话，邀请嘉瑞进行下一场尽兴的交谈。

正是凭着善解人意和乐于倾听，嘉瑞才能让客户感觉到几个小时的交谈短暂得如同几分钟一样，时间完全是在不知不觉间就度过了。当然，这只是表象，最根本的原因在于嘉瑞和客户之间的交谈完全以客户的兴趣作为重点，对于感兴趣的话题，相信每个人都会兴致盎然，欲罢不能的。所以，嘉瑞的成功，在于他能够找准客户的兴趣点，也能够以此打开客户的心扉。和那些急功近利、迫不及待想成交的课程推销员相比，嘉瑞看似没有销售的策略和方式，却又达到了最高的销售境界。(www.daowen.com)

要想激发客户的兴趣点，就要忘记自己的目的，而尽量让客户在交谈中明确需求。其次，还要扮演好听众的角色，让客户有兴致继续交谈下去。需要注意的是，一味地倾听并不合时宜，因为大多数人都渴望有善解人意的听众。所谓善解人意，具体而言，就是能够在该发问的时候发问，在该点头的时候点头，在该赞美的时候赞美。如此一来，客户才会得到恰到好处的回应，才愿意继续交谈下去。

对于销售员而言，如何与客户进行愉快的交谈，绝对是一门技术，更是一门艺术。试想，如果连最基本的沟通都不能保障，又如何让销售顺利推进、顺理成章呢？很多销售员会把客户看得太过于高大，甚至觉得客户是不食人间烟火的。实际上，客户也是人，而不是神仙，当销售员以交谈让客户恢复人间的烟火气，客户就会顺理成章表现出自己作为俗人的本质，这样一来销售员与客户之间的关系会变得更亲近，交谈也会变得更加和谐融洽。

营销秘籍

兴趣是点燃客户谈话热情的导火索。与客户进行交谈时，销售员最怕的就是冷场，或者因为客户不配合而导致交谈无法顺利进行下去。如果遇到这种情况，销售员一定要第一时间想到是否话题不合时宜，尽管销售员的目的是销售商品，但是开门见山的推销方式未必适合所有的客户。为了给销售工作做好铺垫，销售员应该先从客户感兴趣的话题开始说起，激发客户的谈兴，营造良好的交谈氛围，接下来的推销工作才能顺利进行下去。