销售员要想真正做好销售工作，最重要的在于对客户具有同理心，能够真正站在客户的角度上考虑问题，为客户着想，因而尽量给出符合客户需求、满足客户要求的解决方案。从心理学的角度而言，同理心是对客户的情感与思想的感知、理解与认可，还有欣赏。作为销售人员没有同理心将会是很可怕的，这样一来他们就无法站在客户的立场上为客户着想，更不可能对客户的情绪体验有所感触。也可以说，没有同理心的销售人员看起来虽然能与客户进行语言上的交流，实际上他们的心意与客户是不相通的。所以作为销售员一定要有同理心，设身处地了解客户的想法和感触，这样才能深入发掘客户的需求，了解客户的内心，也才能把对客户的服务做到最好。

试想，当客户焦虑地说出了自己对于某个问题的担忧，而与他面对面的销售员却觉得一切都无关紧要，可想而知，这一定会让客户觉得万分恼火，因为客户的需求非但没有得到重视，反而被完全忽视了。了解客户的需求，洞察客户的内心，体验客户的情绪，才能把对客户的服务进行到底。每一个销售员都要牢记，既要把客户当成上帝，也要把客户每一个微小的需求都牢记在心，从而才能最大限度地服务于客户，也才能竭尽全力让自己做到最好。

与忽视客户的需求相比，还有一种情况也是很糟糕的，即在没有完全了解客户需求的基础上，就仓促地帮助客户解决问题。这样的草率举动非但不能解决问题，还有可能导致事与愿违，给客户造成困扰和麻烦。对于事关客户的每一件事情，销售人员都要摆正心态，要么不做，要么就做到最好，千万不要做得稀里糊涂，结果也不尽如人意。做到这一点的前提，是销售员必须深入了解客户的需求，以及客户的欲求，这样才能结合具体的情况给出客户最完美的解决方案。

从心理学的角度而言，当客户知道销售人员了解他的感受，也能够急他之所急，则一定会更愿意配合销售人员的工作，也会因为信任而把自己的需求全都告诉销售人员，从而有利于销售人员更好地为他们服务。

作为一名保险代理人，朱莉最近正在跟进一个大客户。然而，朱莉几次提出的保险方案都不能打动这个客户的心，为此，朱莉也迟迟不能搞定这个大客户。朱莉简直心急如焚，她很清楚，如果继续拖延下去，哪怕她最终拿出了最佳的方案，这位客户也很可能从其他保险人那里成交了。到底为什么没有抓住客户的需求呢？朱莉思来想去，决定采取“一步到位”的方法，设身处地感受客户的生活。

一天凌晨，朱莉早早来到客户的家门口。她坐在车里，在朦胧的夜色中注视着客户的家。大概5点时，客户的家里就亮起了灯，朱莉猜测有可能是保姆起床了，为此更加关注主卧室和书房的灯。果不其然，5点前后，客户出现在书房的窗户前，端着一杯咖啡，凝视着窗户外面。朱莉暗暗想道：作为一家公司的负责人，客户一定压力山大，心力交瘁。7点半前后，客户驱车赶往公司，因为时间还比较早，所以一路上还算畅通，没有遭遇严重的堵车。

到了公司，客户没有坐电梯上楼，而是选择爬楼梯。和电视里很多成功人士不同，朱莉暗暗想道，也许客户正是有意识地用这种方式锻炼身体。到了楼上，客户又冲泡了一杯浓咖啡，然后开始坐在办公桌前对着电脑处理公务，秘书还不时地拿着文件去找客户签字。

直到中午11点，客户才离开办公桌，走到窗前休息。接下来的时间客户略显放松。中午，客户吃了秘书定好的便当，在办公室里休息片刻，就前去拜访合作伙伴。整个下午，客户都在合作伙伴的公司里逗留。晚上，客户还请合作伙伴一起用餐，饭后又去了休闲娱乐场所。如此一天下来，客户驱车回家时已经是凌晨一点多钟了。朱莉不由得感慨：看起来光鲜亮丽的成功人士，在生活中也有艰难的一面啊！这样一天下来，必然身心俱疲，回到家里大概只想躺在床上一动不动了吧。

经过这一天的跟随，朱莉不但对客户的生活有了更多的了解，也对于客户的需求感到更明确了。她很快修改好保险计划，再次呈献给客户，果然，客户看了保险此计划就转变了态度，居然给朱莉提出了好几个意见，让朱莉再修改和完善。朱莉很兴奋，因为这是客户关注保险计划的表现，也是她与客户之间的合作关系不断推进的表现。(www.daowen.com)

在没有真正切身体会客户一天的工作之前，朱莉对成功人士的生活显然缺乏了解，还以为所有的成功人士都如同电视里呈现出来的那样很潇洒从容呢！对客户进行一天的跟随了解之后，她才意识到原来成功人士的生活也和普通人一样是辛苦而又忙碌的，甚至还要承受更大的压力。经过这样的了解，朱莉才能更加了解客户的工作与生活，也更加深入洞察客户的心理和情绪。如此一来，朱莉当然能够制定出更符合客户需求的保险计划，也能够设身处地把客户没有想到的问题都预先想到。可想而知，朱莉在与客户的合作，向前推进了一大步。

要想成为一名优秀的销售人员，一定要想方设法了解客户，也要认真用心地与客户交流。唯有如此，销售人员才能了解客户的生活与工作，才能与客户进行心与心的沟通，才能真正地了解客户的需求，满足客户的需求。当销售人员与客户之间的心意渐渐相通，别说是实现销售目标了，就算是与客户变成朋友也会水到渠成。

聚英公司有一个很优秀的销售员，叫温立成。温立成和普通销售员不同，大多数销售员都是年轻人，但是温立成已经到了不惑之年，为此他在公司里是不折不扣的大哥，很多新入公司的销售员，都会毕恭毕敬地称呼他为大哥。

也许是因为年纪比较大，人生经验丰富，所以温立成对于销售有自己的理解，也有自己的逻辑思维。培训和咨询公司中，产品的体系往往很丰富，并且为了时代发展的需要，还会不断地更新迭代，因此需要极强的学习能力，要掌握很多专业的知识，例如薪酬怎么设计、绩效怎么设计、股权怎么设计、商业模式怎么规划等。这种情况下，要想开拓新客户，就需要做大量的工作。温立成一边开拓新客户，一边把大量的时间用于维护好老客户，处理好客情关系。他对于老客户的服务非常好，总是竭尽所能为老客户解除后顾之忧。有一次，一个湖北的客户赵总开车来西安上课，没想到刚刚到达西安，车就爆胎了。温立成知道之后第一时间赶到客户身边，帮助客户处理，让客户安心学习。正是因为这样的用心，很多老客户都积极地为温立成介绍新客户。

在与新老客户沟通的过程中，温立成还很善于借力。例如，他从来不吝啬于赞美公司专业知识和成交能力强的老师，把对他们的销售做到位。这样一来，当客户百闻不如一见，真正亲眼见到老师时，就会很尊敬老师，这样一来师生关系水到渠成，成交也就会事半功倍。

当销售人员完全了解客户的需求，就能够为客户服务到底，也能够最大限度服务好客户。当然，需要注意的是，在与客户沟通的过程中，尽管要保持专业的热情，却也不要对客户过度热情。常言道，凡事皆有度，过度犹不及，对客户热情也同样要把握好分寸和适度，才能让热情起到预期的效果。此外，还有很多销售人员在交易达成前对客户态度热情，积极主动，而一旦达成交易，就会忽视对客户的售后服务，似乎一下子就把客户抛到脑后了。可想而知，这样必然给客户造成恶劣的印象，也会导致客户排斥和抗拒销售人员。归根结底，要想让销售顺利进行下去，最重要的是给客户留下好印象，赢得客户的好感，这样才能让销售工作顺理成章、水到渠成。

营销秘籍

服务客户，一定要有始有终。如今，各个行业内竞争都非常激烈，尤其是产品更是极大丰富。为此，很多销售员为了取得良好的销售业绩，拼的不仅仅是产品，更是独具个性化的服务。唯有在服务方面略胜一筹，销售员才能让自己在竞争中脱颖而出，也才能赢得客户的认可与尊重，最终获得客户的信任与托付。