和那些对客户颐指气使的销售人员相比，有些销售人员对客户态度毕恭毕敬，甚至达到了谦卑的程度。毋庸置疑，谦虚是可取的，但是自卑则是不可取的。从人格的角度而言，销售人员与客户完全是平等的，而从能力的角度来说，在从业领域内，销售人员应该成为客户的专业指导，从而给客户提供专业的意见。唯有如此，销售人员才能引导客户做出正确的选择，帮助客户合理地解决问题，满足客户的需求。

细心的人会发现，很多销售员对客户的服务态度极好，不管客户说什么或者做什么，他们都毫无原则随声附和，最终他们不是作为专业人士指引客户，而是被客户牵着鼻子走，毫无销售思路可言。相反，有些销售人员尽管尊重客户，却能够从专业角度不卑不亢给客户提出指导意见，当与客户意见相左的时候，或者觉得客户的意见不合理时，他们也能坚持自己的想法和主见，从而尽力说服客户。有些销售员可能担心不顺从客户，会激怒客户，甚至导致客户恼羞成怒，实际上只要销售员的出发点是好的，是能够帮助客户满足需求或者解决问题的，客户就会知道销售人员的心意，理智的客户也能做到从谏如流。总而言之，客户需要的不是应声虫，销售员必须有自信，相信自己在专业领域内可以成为客户的专业指导，而不要总是对客户随声附和，最终在客户心中完全失去价值。销售员要知道，客户之所以选择与销售人员交流，就是因为对产品质量不了解，对专业领域也很陌生，因而对于大多数客户而言，销售人员对于他们的意义绝不是简单的销售人员，也包括要给予他们专业中肯的建议，引导他们做出正确的选择，最终圆满地解决问题。

作为旅行团的旅游顾问，贾飞对客户的服务简直无可挑剔，他对客户毕恭毕敬，在为客户推荐旅行产品的过程中也总是考虑周到，给予客户最好的服务体验。按理来说，以贾飞的服务应该是能够博得客户认可与赏识的，但是贾飞却很少成交，这到底是为什么呢？

一直以来，经理对贾飞的勤奋与付出是很认可的，也看到贾飞整日忙忙碌碌，在工作时间内几乎每时每刻都在与客户交流。然而，贾飞总是白白辛苦一场，虽然费劲唇舌为客户介绍了很多旅游产品，最终客户却总是在别人那里签订合同，购买旅行产品，这让贾飞很是苦恼。有一天，经理终于忍不住跟贾飞一起与客户交谈，因为经理很想找到贾飞难于成交的原因所在。交谈结束后，经理不好当着客户的面批评贾飞，与客户分开后，经理就忍无可忍问贾飞：“你是应声虫吗？客户要了解这个旅游产品，你就向客户介绍这个旅游产品；客户要了解那个旅游产品，你就马上否定之前的旅游产品，转而向客户介绍那个旅游产品；客户要看无购物的旅游，你就把事先准备好的购物旅游放弃了，给客户介绍无购物的。你总是这样被客户牵着鼻子走，不管客户说什么，你都跟着叫好，这样一来客户如何能够信任你啊？难怪很多客户在向你了解旅游产品之后，都跑掉了呢！”贾飞有些迷惘：“我们不就是要满足客户的需求吗？”经理无奈地说：“我们的确要满足客户的需求，但是有些客户对于自己的需求并不明确，这种情况下我们更要做到满足客户的需求，如此才能给予客户更好地引导啊！如果客户像没头苍蝇一样乱撞，难道你也要像没头苍蝇一样四处乱撞吗？那就不是你给客户推荐旅游路线，而是客户点播你的旅游路线介绍了。你一定要有自己的销售计划，也要有自己的销售主见，不能完全附和客户，对客户人云亦云。”贾飞还是不知所措的样子，经理只好举例子给他听：“例如，客户要看无购物旅游路线，你既然知道客户属中产阶级，有一定的经济基础，当然要引导客户选择购物旅游，因为有购物的旅游更轻松，各个方面的条件都很好。难道你不知道无购物旅游多么艰苦吗？还向这样的客户推荐无购物旅游，这样客户如何能有良好的消费体验啊！”听了经理的话，贾飞不由得心服口服。此后，他意识到自己的问题，有意识地改变销售策略和方式，在业务方面渐渐有了起色。

在这个事例中，贾飞的表现就是典型的应声虫表现。一味地顺从客户，被客户牵着鼻子走，这已经不属于服务的范畴了，而是缺乏销售能力和技巧的表现。很多情况下，销售人员必须把自己视为专业人员，从而在专业领域内给予客户中肯的建议和恰到好处的指导，否则客户为何要花费昂贵的价格购买产品和服务呢！其实，销售之所以成功，关键在于要让客户觉得自己花费的钱是值得的，从而平衡客户的消费心理，让客户对于销售工作完全认可。(www.daowen.com)

作为销售员，先要有专业的态度，才能为客户服务。如果既不够专业，也没有销售水平和技能，只是一味地、无原则地服务于客户，那么这样的销售服务就缺乏技术含量，也没有多少价值。

作为合格的销售人员，一定要记住，客户需要的不是应声虫，更不是一个对自己只知道随声附和的人。没有任何人是消费的全能手，对于各个领域都洞察透彻。大多数客户都对自己所从事或者感兴趣的领域非常熟悉，而对于其他的领域则需要寻求专业指导和建议。尤其是对于理智型客户，如果销售员能够给予客户合理的建议和指导，那么一定能够博得客户的认可与信任，也能够让客户心甘情愿通过销售员成交。

营销秘籍

一个应声虫，是不可能成为优秀销售员的。很多销售员都会把对客户的恭敬发挥到极致，甚至在与客户发生分歧时，也不愿意坚持自己正确的观点和见解，而总是无条件无原则地附和客户。殊不知，客户之所以需要销售员，并非是因为他们看不懂说明书，而是因为他们需要专业人士的指导和专业的意见。销售员要尊重客户，还要中肯地给予客户建议和指导，这才是真正合格的销售员。