理论教育 如何在动嘴之前做好准备?

如何在动嘴之前做好准备?

时间:2023-06-10 理论教育 版权反馈
【摘要】:作为一名房地产经纪人,思思的销售总是能够打动客户的心,这使她的业绩在整个公司都排名靠前,也是佼佼者。有一次,思思带领一对小夫妻看房。然而,一居的房源很紧俏,在找遍所有房源都没有找到合适的房子之后,思思决定向小夫妻推荐80平方米的两居室。正是因为这样的表现,思思才能赢得客户的尊重和信任。相信当这对小夫妻周围再有亲戚朋友需要购房时,他们一定会推荐思思,因为他们是发自内心认可思思的。

如何在动嘴之前做好准备?

在大多数人心里,从事销售工作的人一定都是特别会说的,都有口吐莲花的真本事。实际上,说只是销售人员必备的基本功之一,也有能把生意说成的,但那都是会说之人,而不仅仅是能说之人。要想做好销售,把说的本领发挥得恰到好处,就要准确地区分能说与会说的区别。从本质上而言,能说只是嘴巴灵巧,舌头灵活而已,而会说则要更多地依靠内心。试想,一个销售人员如果只是机械地动动嘴巴,而从来不用心,那么他如何能够打开客户的心扉,成功地赢得客户的信任呢?

一个真正顶尖的销售人员,一定是发自内心地为客户着想,才能够顺其自然、水到渠成地帮助客户解决难题,也给予客户最好的销售服务体验。记住,作为销售员千万不要耍小聪明,也不要为了所谓的业绩就着急催促客户。客户会用心感受销售人员的心态,也会了解销售人员的真心实意。当销售人员出于真心为客户考虑而给予客户建议,客户一定会感动,也会认可销售人员所付出的努力和心意。而对于一个一心一意只想催促客户快速成交的销售人员,客户不会轻而易举地相信他,更不会给他以重托。

对于每个销售人员而言,与其用嘴巴,不如用心,因为用心才能打动客户,也才能真正得到客户的真心。而一味地玩弄嘴皮子,只会让客户感到虚伪和虚假,甚至给客户留下不好的印象,那就得不偿失了。

作为一名房地产经纪人,思思的销售总是能够打动客户的心,这使她的业绩在整个公司都排名靠前,也是佼佼者。为此,很多同事都来向思思取经。他们不能否认思思是很优秀的经纪人,但是也的确没看出思思有何过人之处。很多同事甚至对思思的言谈举止表示失望,觉得思思还不如自己更懂得销售技巧呢,对此思思总是笑而不语,非但不为自己辩解,还坦然承认自己的确没有过人之处。

有一次,思思带领一对小夫妻看房。这对小夫妻年纪轻轻,因而首选买一套一居室二手房,毕竟这样首付和月供的压力都很小。整个周末,他们都在跟着思思看房,也的确看上了思思重点推荐的一套房子。然而,在与业主见面交谈、协商签合同事宜时,这位业主却突然涨价了。这让思思觉得很尴尬,也让小夫妻很失望。为了弥补自己工作不到位给小夫妻带来的遗憾,思思当即就开始为小夫妻寻找其他合适的房子。然而,一居的房源很紧俏,在找遍所有房源都没有找到合适的房子之后,思思决定向小夫妻推荐80平方米的两居室。思思对小夫妻说:“其实,我倒是建议你们考虑下两居室。两居室尽管总价更高一些,贷款的压力也会稍微增大,但是你们想啊,你们新婚燕尔,很快就会准备要孩子。一旦孩子出生,或者老人来帮忙,或者雇保姆,都需要多一间卧室才能住得开。一居室当然也有好处,就是压力小,却只能顾得了眼下这几年,而过了这几年就得考虑换房。到时候,房价上涨,换房的成本也增加,远远没有现在一步到位更好。”小夫妻觉得思思说得很有道理,因而当即跟着思思看了两居室。出乎意料的是,他们才看了一套两居室,就相中了,很顺利地买到了房子。小夫妻非常感谢思思,妻子还对思思说:“你和一般的房地产经纪人不一样,你说的话不是假大空的,而是真正为我们着想的。”思思笑了,说:“你们选择相信我,我当然要为你们着想啊!这是我的本职工作。”

从这个事例中不难看出,思思并没有华丽的销售技巧,而是以很朴实的语言和客户交流,也发自内心地真正为客户着想,而不是仅仅想着让客户尽快成交,为自己创造利润。正是因为这样的表现,思思才能赢得客户的尊重和信任。相信当这对小夫妻周围再有亲戚朋友需要购房时,他们一定会推荐思思,因为他们是发自内心认可思思的。(www.daowen.com)

作为销售员,一定要记住一个真理,即当销售员真正用心地为客户考虑,客户一定会有所感知,也会有所回应。从这个角度来看,销售员还应该拥有丰富的人生经验和强大的共情能力。唯有如此,销售员才能设身处地为客户着想,也才能真正给予客户良好的销售服务体验,让客户把重任托付给销售员。

记住,在销售过程中,销售员并非说得越多越好,面对一个已经关闭了嘴巴和心灵的客户,销售员的喋喋不休只会惹人生厌。对于销售员而言,真正的成功是打开客户的心扉,是把每句话都有的放矢地说到客户的心里去,这样销售工作才能事半功倍,才能真正获得成功。有些客户喜欢在销售工作中占据主动,承担起滔滔不绝、口若悬河的角色,这种情况下销售员懂得倾听就显得更加重要。尤其是在与客户初次见面时,聪明的销售员不会自顾自地说个没完,而是首先充当好倾听者的角色,才能通过倾听了解客户的心理状态和情绪体验。总而言之,面对不同的客户,针对不同的情境,销售员一定要洞察客户的内心,了解客户的情绪,从而才能打动客户的内心,赢得客户的心。

营销秘籍

学会倾听,销售员才能用心与客户相处。仅仅从生理的角度而言,说话是一件很简单的事情,只需要上下嘴唇一碰,再让三寸不烂之舌活动一下,也许就能说出一连串的话来。然而,说话并不能算作真正意义上的表达,所谓表达是有目的有计划地组织语言,表达自己内心的感触和规划。尤其是作为销售员,要以沟通架起自己与客户之间的桥梁,更要注重语言的强大作用,发挥语言的特殊魅力,这样才能真正把话说得恰到好处,说到客户的心里。

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