灰姑娘的水晶鞋，被她继母养育的两个女儿抢去穿之后，那两个姑娘的脚可没少受罪，但是她们就算把脚砍掉一块，也没能真正穿到鞋子里。看起来那么小巧的鞋子，灰姑娘轻轻松松就穿进去了，所以才能被白马王子找到，也才能得到白马王子真心的爱护。那么，当销售员面对要买“鞋子”的客户，应该怎么做才能让客户知道“鞋子”的确很“合脚”呢？很多销售员对自己要卖的“鞋子”并不了解，因而连自己对“鞋子”的感受都说不出来，又如何能说服客户怦然心动购买“鞋子”，或者说服客户穿上喜欢的“鞋子”去尝试呢？每个人都有“杏仁核”，客户当然也不例外，因而每个客户都会本能地做出反应。每当这时候，销售员就会觉得非常苦恼，甚至无以应对。归根结底，销售员所接受的技能培训之中，并不包含对客户的大脑做出准确预期和充分预判。

很多销售员与客户维持看似友好的关系，实际上只是在销售法则的指导下，与客户保持最基本的关系，保持表面上的亲近。当销售员真正做到发自内心地为客户着想时，才能赢得客户的认可，也才能得到客户的信赖。毫无疑问，客户在成交之前内心是非常焦虑的，且有很多疑惑。在这种情况下，直截了当地询问客户是否还有更多的疑问当然不是好办法，这非但不能彻底消除客户的疑惑，还很有可能让客户变得更加焦虑不安，甚至紧张恐慌。如果能发挥高情商，换一种方式，避免刺激客户的“杏仁核”，效果往往会更好。否则就会让原本进展良好的深度交流变得流于形式，根本无法继续针对关键问题展开讨论。

高情商的销售员会向客户呈现出更安全的销售方式，对于客户而言，唯有在感到安全的情况下，才不会紧张不安。也唯有在轻松自如的环境里，他们才愿意分享更丰富的信息，从而擦亮眼睛看清楚销售的真相。也许有的销售员会觉得客户如此清醒并非一件好事，那么试想一下，如果客户不能保持清醒，稀里糊涂地达成交易，那么等待着销售员的必然是退单，或者导致售后服务举步维艰。人生要先苦后甜，选择把问题解决在前面的销售员，也是先苦后甜。

作为厂里的推销员，马波几乎每隔一段时间就会出差跑业务。对于这些外勤销售员，厂里给的待遇很高，尤其是在出差期间更会给予一定的住宿、餐饮补助，如果需要对客户进行攻关，厂里还会批一定的经费。

这次，马波特意拜访的是一位大客户，为此还带了一些当地的土特产送给大客户——一家合作单位的负责人。看到马波大包小包地来了，客户很高兴，所谓千里送鹅毛，礼轻情意重，因此客户对马波也表现出很高的热情。在一番寒暄之后，谈判进入正题。在客户琐碎的提问中，马波渐渐地失去了耐心，心里有些焦躁起来。当谈判进展过半时，马波问客户：“针对现在使用的产品，你们是否觉得有弊端呢？”这个问题让原本放松的客户突然变得紧张起来，客户认真地想了想：我不能回答是，否则就会让对方觉得我们的购买行为是必需的，且是不能延误的，但是我也不能回答否，否则我为何要与他进行这样一番交谈呢？就这样，客户表现出很为难的样子，一时不知道如何回答才好。原本非常和谐融洽的交谈氛围瞬间冷淡下来，客户甚至觉得继续进行谈判已经没有太大的意义，因而表现得很沮丧。

实际上，马波与客户之间有一个好的开始，看到马波路途那么遥远却带来了土特产，客户心里对马波已经变得亲近了。然而，马波这个封闭式的提问让客户觉得很尴尬，也不知道如何回答，这才导致原本暖意融融的谈话氛围突然间降至冰点，客户甚至觉得有些尴尬，内心深处也情不自禁开始排斥和抗拒马波。不得不说，作为一名资深推销员，马波的这个提问很失败。如果马波能够改变一种方式，问客户：“您觉得现在正在使用的产品如何，有哪些地方需要改进吗？”仅从表面听起来，这样的提问似乎更是划定了范围，实际上却能给予客户很大的升发空间，也能让客户更容易表述。(www.daowen.com)

从这个角度而言，销售员向客户提问一定要讲究方式方法，而不要因为一点小小的问题，就把客户逼入死角，否则一旦引起客户的“杏仁核”发生应激反应，做出极端的应激行为，前面的很多努力和铺垫都会前功尽弃。作为销售员，一定不要激发客户的过激反应，而要更加倾向于引导客户，以理智和情商作为征服客户的利器。

很多经验丰富的销售员，常常因为销售技巧已经落伍或者过时，导致销售的道路越走越窄。时代在不停地向前发展，每个人都要与时俱进，根据销售的实战情况，发挥自己的能力，也要不断学习和掌握新的销售技能。当然，任何学习都不是一蹴而就的，最重要的是要坚持重复与联系，才能打破固化思维，让人生坚持发展，不断向前，获得突破。作为销售员一定要记住，成功是没有捷径的，坚持练习才能不断地超越和突破自我，才能在销售领域做出属于自己的一番成就。毋庸置疑，哪怕对于同一件事情或者同一种情况，如果做出不同的反应，那么结果一定也是迥然不同的。所以销售员还要努力提升情商，以此作为提升和完善自我的基础，让自己拥有更多的资本，从而在销售领域如鱼得水，游刃有余。既然鞋子是否合脚只有脚知道，那么销售员就要穿上鞋子认真地走一程，于自己这是一种全新的体验，于客户则是最具有说服力的事实。

营销秘籍

作为销售员，要帮助客户知道鞋子是否合脚。然而，销售员又不是客户，所以不可能地真正了解客户的所思所想。作为销售员，要想把销售工作做得恰到好处，就要更深入地了解客户，也要设身处地为客户着想，才能尽量做到换位思考，也才能把话说到客户的心里，得到客户的认可和欣赏。可想而知，只有做好各个方面的准备与铺垫，销售工作才能顺利地进行下去，才能取得事半功倍的效果。