对于所有的销售人员来说，尽管他们不知道如何预测客户会提出怎样的问题，但是当客户质疑他们的产品或者怀疑他们的业务能力时，他们无疑都会觉得很尴尬，甚至有些缺乏经验的销售人员还会觉得愤怒。殊不知，嫌货的才是买货人，对于销售人员来说，当客户了解产品之后没有任何反馈，恰恰是最糟糕的情况，至少说明这个客户没有任何购买意向。而当客户针对产品提出各种各样的问题，甚至还嫌弃产品有某个方面的缺点时，有经验的销售人员反而会感到很高兴，因为这正意味着客户有意向购买产品，而且正在说服自己接受产品的不足。在这种情况下，情商低的销售人员会直接告诉客户这些产品很好，甚至睁着眼睛说瞎话，否认产品有各种各样的缺点。而高情商的销售人员知道，如果缺点是产品确实存在的，也是行业内大部分产品都无法避免的，那么就应该直截了当地告诉客户这个情况。这样的坦诚和真实，反而能够赢得客户的尊重和信赖。

高情商的销售员能够敏感地意识到问题的症结所在，也能够控制好自己的情绪，平心静气地对待客户。如此一来，他们的冷静和睿智，他们的宽容和气度，都会给客户留下良好的印象，为他们在客户心中的形象加分。记住，客户不是傻子，客户不能蒙骗，与其在聪明睿智的客户面前遮遮掩掩，睁着眼睛说瞎话，还不如直白地告诉客户产品的优点和缺点，也帮助客户做出理智的决定。很多销售员以“蒙”作为原则对待客户，殊不知，生意是长久的，客户的口碑是每个销售员最大的财富，与其为了蝇头小利或者眼前的短暂利益失去忠心耿耿的客户，不如以真诚与诚信服务客户，也给予客户更好的服务体验。

作为一名房地产经纪人，大宋所入职的公司是行业里的龙头老大，因此，这家公司也收费不菲。其他很多公司的居间服务费只有1%～2%，还能给予不同的折扣，而这家公司的收费是2.4%，而且没有任何折扣。这样一来，很多经纪人在遭到客户质疑其居间服务费为何这么高时，总是无话可说，毕竟总不能说“我们就是高”吧！

对于这样常见的质疑，业绩非常突出的大宋有自己的理解。每当被客户质疑居间服务费太高时，大宋总是和颜悦色地说：“我们的服务费的确很高，但是高有高的道理。您是一个讲究品质的人，那么一定知道对于很多东西是只买对的，不选贵的。这句话尽管很多人都在说，现实却是很多东西的价格的确彰显了它的品质。我们公司提供的各项担保服务，在其他很多公司都是没有的，所谓不怕一万，就怕万一。买房卖房都是人生大事，万一出现意外，就是百分之百的风险，那么又该由谁来承担呢？我想，您这么睿智，一定不会为了省小钱而花大钱的。而且，我敢保证您享受完我们全程的服务后，一定会对我们的服务表示认可，也觉得自己的付出物超所值。”经过大宋的一番讲述，客户完全不好意思再说居间服务费太贵了。

在这个事例中，大宋对客户的回答无疑是极具情商的，因为他偷偷地转换了概念，从客户质疑居间服务费贵，转化到价值观和消费理念方面，让客户意识到便宜没好货，一定要改变消费理念，才能拥有优质服务。至少，客户不会再当着大宋的面说起这个问题，否则就相当于承认自己是一个没有品位、缺乏品牌服务意识的人。(www.daowen.com)

不可否认，在推销过程中，很多客户提出的问题都是非常尖锐的，也是难以回答的。作为销售员，如果只是生硬地向客户介绍产品或者推销产品，就很难打动客户。最好的办法是重置概念，引导客户把思维的重心转移到销售员想说的方面去。当然，这样的转移要不露痕迹，而且转移之后的问题要与客户提出的问题有异曲同工之妙。中国汉字非常神奇，中国文化博大精深，很多问题都有着无数种回答的方式。当销售员不露痕迹地回答的问题与客户想要了解的问题之间有着共通之处时，客户当然不会提出异议。

从某种意义上来讲，销售员不但要会推销，而且要像医生一样能够弄清楚客户心中的症结所在。就像啄木鸟，隔着树皮就能知道树干里有没有虫子，作为销售员，如果能在客户发难之前就知道客户心中有怎样的疑虑，从而做到未雨绸缪，提前策划答案，就能占据主动，也能做到对客户有的放矢，胸有成竹。当然，这一切都要从提升情商做起，当高情商的销售员通过谈话从客户那里得到更多的信息时，对于销售员而言，销售工作就会因为了解而水到渠成。总而言之，销售工作不是一个单独的面，也不是能一蹴而就。最终，销售会以怎样的局面呈现或者结束，还是取决于销售员的情商高低，以及销售员能否入木三分地做好销售工作。

营销秘籍

销售工作从来不是一蹴而就的，在销售过程中，销售人员必须坚持点点滴滴的付出，在任何艰难的情况下都绝不放弃，才能不忘初心，方得始终，也才能通过销售满足客户的需求，实现个人的价值，创造精彩的人生。