沦为中国地摊货的瑞士卷也能卖高价

福马拿着新品瑞士卷找到我们的时候，对产品口感和品质可谓是充满了信心，但却担心单价上不去很难冲销量。瑞士卷虽名为瑞士，却实质已经成为中国老百姓心中的低价食品。一些马来西亚的瑞士卷品牌通过走私渠道在福建、广东等沿海市场销售，既不用做广告也不用做促销，每枚价格仅在0.5元，占领了相当一部分市场。而0.5元的定价，也直接导致瑞士卷整个品类呈现出廉价的气质，成为中国老百姓心目中的“地摊货”。

我们说价格是市场营销给消费者制造的幻觉。对于一个已经低价的品类这个幻觉可以像乌江一样做升级，说我们是更好的瑞士卷；也可以颠覆，比如这次我们不再叫它瑞士卷，而用一个非常规的定位游戏给它命名——非蛋糕，挑战的是整个蛋糕的品类市场，却迎合了所有目标人群的时代需求！用“非”作为突破点，不仅突破了品类的壁垒和竞争，突破了年轻人群对蛋糕市场的传统认知和感受，更避免了瑞士卷市场的低廉售价以及恶性竞争。(www.daowen.com)

瑞士卷很大的一个问题就是价格无法提高，然而，我们定位于“非蛋糕”后，这个问题自然就迎刃而解：“非蛋糕”不仅开辟了新品类，也为产品认知带来了更高的价值感和时尚感，自然为提价打下了很好的基础，说句实话，面对“非蛋糕”这个名字，不涨价我们都有点不好意思了！当即，我们就建议客户将非蛋糕单枚的零售价提高到1元以上，与市场上0.5元/枚的瑞士卷形成巨大的区隔，真正为“非蛋糕”奠定一个与之吻合的、具有国际品质感的高端产品形象。事实证明“非蛋糕”的高端定位得到了市场的高度肯定，2007年9月上市伊始“非蛋糕”就打出了1元/枚的零售价，2008年1月“非蛋糕”再次将单枚的零售价调至1.3元，同样热销。福马的柯老板也说：自“非蛋糕”上市以来，受到市场的广泛欢迎，在上市后的第二年就突破了3亿元大关，现在不仅是福马的主力军，也是大功臣。