要了解产品的真相，我们可以从以下这些问题开始：

这个产品是怎么做的？

里面有什么？没有什么？为什么？

这个产品/服务的特性是什么？

它如何使用？

它的特性带来的好处是什么？

竞争产品/服务之间的相似或不同点是什么？

能感觉到的和真正的不同是什么？

它的使用者是谁？

通过对以上问题的思考，你可以判断产品诉求方向在哪里，但你还需要谨记两条：①产品真相必须是和消费者物质层面的需求紧密联系的具体功能属性；②产品真相必须能被消费者识别并被仔细和清楚地表达。

也就是说，产品真相必须能够架起一座能够达到或几乎能够达到一个具体利益点的桥梁。产品真相不在于是否找到产品重要的环节，而在于是否能够发现和洞察那个最关键点即利益点，菲利普·科特勒甚至非常极端地说过一句颠覆性的名言：没有意义的差异化也是有意义的。

只要能够发现产品真相，产品物质层面的诉求也就迎刃而解。

小小的一个薄荷糖，为什么能畅销全世界几十年？

这个答案在每一个宝路的产品包装上写的清清楚楚，因为宝路薄荷糖不是普通的薄荷糖，是有个圈的薄荷糖，哈哈。(www.daowen.com)

薄荷糖有个圈，很重要吗？

对大多数人来说，这和可口可乐的配方其实是止咳糖浆一样，绝对不是最重要的。

但正是这个不重要的创意，甚至是没有意义的创意，实现了在产品物质层面关键的差异化，它具备薄荷糖的物质功能，但更容易被消费者轻松识别，并可以被仔细和清楚地表达。

有个圈的薄荷糖，最简单但也是最经典的产品物质诉求。

在这个经典案例指引下，叶茂中营销策划机构在策划伊利冰激凌时一不小心就复制了一把，一款命名为“四个圈“的伊利冰激凌在创意中横空出世，2001

▲伊利《四个圈篇》

伊利四个圈篇(观看需耗费较多流量，请在WIFI下访问。）

▲蒙牛冰淇淋《随变篇》

蒙牛超人篇(观看需耗费较多流量，请在WIFI下访问。）

年上市，当年单品就实现8.5亿元的销售额，创造了伊利冰品史上的最高纪录。

我们为“四个圈’创意提炼的产品诉求“伊利四个圈，吃了就知道”“伊利四个圈，太夸张了吧？”成为当时经常被消费者引用的社会流行语。

结束和伊利的合作，没料想蒙牛冰激凌也来找我们。于是在“无意义的差异化也是有意义的”理论指导下，叶茂中营销策划机构让“随变”成了蒙牛冰激凌的核心诉求，“变蝙蝠侠，变蜘蛛侠，变哈利波特，随心所欲，想变就变，蒙牛随变冰激凌”。

是的，当你的产品没有特色的时候，其实“随变”也能成为你的特色！