先不论真伪，有个流传了很久的段子是这么说的：爱因斯坦他老人家死后，大脑被拿出来解剖，一看大家吓一跳，小爱的大脑重量是别人1.5倍！乖乖隆里咚，大家一边称奇一边分析说怪不得人家这么牛。

但每每看到这个传说，我心里总有异样的感觉，脑子比别人大了一半，烦恼也必定多了一半吧。

人脑袋的重要性不言而喻，没了臂膀还可以做杨过、眼睛看不见还能做柯镇恶，但要是砍了头谁也活不下去。但越重要的东西，往往也最麻烦。人可不可以只笑不哭？人可不可以一直欢喜不曾悲哀？人可不可以只记得美好的事物而屏蔽丑恶的情况？

我们即使不分昼夜向神祈祷，也不可能做的到。因为人就是这样奇怪的感性和理性兼容的动物，混合了七情六欲一万种互不交叉的情绪顽强的活着。张飞爱画美女，文艺青年急了也会揍人，人就是这么矛盾又自然地度过每一天。

延伸到市场营销上，头就更大了。狗饿了丢块骨头，猫饿了找条鱼，但人远远没那么好对付，他们需要的不仅是一块骨头一条鱼，而是符合他们需求、他们所认知的骨头和鱼。

所以从营销的角度，就需要打造一块有说法的骨头，和一条有内涵的鱼。(www.daowen.com)

而这个说法及内涵，我们就称之为诉求。

上篇我们研究了冲突，发现冲突的目的是发现有效的市场空间，这为企业提供相对应的冲突的解决方案指明了方向：

即，市场需要什么样的产品，你的产品解决了消费者什么样的冲突？这是营销成功的基础。

但，我们都知道，再好的产品本身都不会说话，酒香不怕巷子深，毕竟巷子再深，我们也只需要有一个高音喇叭而已，但那条巷子里卖酒的可能有几十家，这个时候如果你没有说法、没有内涵就不行了，所以如何更有效地沟通就非常重要了。

因此接下来，我们就进一步说道说道：诉求是如何提炼出来的。