案例回顾

最近，王朝阳的建材店把他搞得焦头烂额。自他经营这个门店以来，库存量就一直很大，占用了大部分资金，他的门店成了名副其实的“仓库”。账面上看他的门店并不亏损，实际上他连发工资的钱都没有，店里的营业员都开始躁动不安了。有员工建议他，要解决库存问题就一定要等卖完了再重新订货，听了这样的方案王朝阳也只能叹气，他心里知道这个方案不能用，等卖完再进货虽然能解决库存问题，但是却会导致门店失去潜在的销售机会，不能“杀敌一千，自损八百”呀。

案例解读

库存是很多建材门店面临的问题，库存太多，成为心头之痛。往往销售增长了库存也跟着增长，换句话说，忙了半天，赚了一堆货，实际上没有产生净现金流，发不出工资也就不足为奇了。影响还不止给员工发工资，连销售额的继续增长也要注入新的资金才能支撑。库存过大，是导致门店资金紧张的主要原因。

门店库存是怎么来的？

建材终端店铺的合理经营离不开合理的库存量，随着市场竞争的日趋激烈，以及终端消费者个性化需求的增多，产品的更新换代不断加速，上游的建材产品不停地更换样式与花色等，产品快速更新成为建材终端门店库存的最大输出者，虽然终端经销商在降低库存上竭尽所能，但是这种周而复始的产品更新是降低库存的难点。

另外，销售的不力也同样会造成库存的产生，不仅仅是消费者对产品样式与花色的挑选，还应包括门店营销本身存在的问题。这些都是造成门店库存积压的重要原因，也是门店经营者需要绞尽脑汁的环节。只有销售出库存积压的产品，才能最终将门店的销售利润所提高。库存积压也会伴随着库存产品的价格下降而加重，可以说，如何在最短的时间里尽快地消化掉库存，是每一个建材经销商能否赚钱的关键。

库存是不可避免的，我们要紧握库存环节，合理应对库存给门店带来的生存压力。只有对库存环节做出合理的降低与完善，才能使其成为门店经营的坚强后盾。

专家建议

1.从源头控制

（1）做好市场分析

在门店的销售与进货过程中要充分融入市场分析数据，包括产品的样式、花色及消费者所喜爱的销售方式、促销方式等方面，从而为销售打好基础。

（2）进货要有前瞻性

所谓的前瞻性就是要提前对产品的销售做分析与预测，在进货前就应该计划好如何销售出去。如果发现有些货物的销量不好，应该及时予以反馈，谨慎进货，否则货一到门店就有可能变成库存。

（3）新品引进讲究策略

决定引进新销售商品时，首先要关注六个“正确”：正确的产品、正确的数量、正确的时间、正确的质量、正确的状态、正确的价格；其次，引进新商品必须详细了解一些情况，诸如：新商品的特征以及对应的消费需求、店内类似商品销售及库存情况、供应商广告及促销支持以及该商品的预期销售与毛利等要素。

还有一个关键要素，就是要掌握一进一出的原则。即原则上每引进一个新商品，就应从原有的品类商品列表上删除一个问题商品，如滞销商品、过季商品或是即将停产的商品等，这一原则可以根据实际销售、市场、季节等因素适当调整执行。

（4）用订货降低库存

在订货时要对所订货物进行合理、细致地分析，包括门店周边地区对产品的大致需求、产品的潮流趋势以及热销趋势，根据当地的情况分析，哪些商品比较好卖，或哪些类别的商品比较好卖。(www.daowen.com)

（5）通过批量进货降低库存

周转库存是由采购批量和生产批量的周期性所形成的，周转库存的大小与订货频率成反比，所以减少订货批量、加大订货频率便可以降低周转库存。虽然这是一个直接的办法，但还存在风险，还可以通过控制订货费用或是增加生产批量的方法来调整库存成本。

2.通过促销等方式调节库存

为了保持市场需求与产品供应的均衡，市场调节人员要尽量将产与销之间的距离拉近。通过合理筹划市场活动，以促销、公义、体验等活动形式来带动销售，调节库存压力。

（1）实物赠品促销

采用实物赠品促销，而不直接降价促销，避免门店形象损害和价格秩序的混乱。可以针对积压产品配置相关联的促销品，以提高其价值和性价比，达到扩大销售的目的。

（2）捆绑销售

进行捆绑销售处理，以畅销产品带动滞销产品。针对消费者可以采用“买一赠一”的促销方式；针对分销商可以采用进够一定数量的滞销品后，才会给予一定量的畅销品。当然随着竞争加剧，供应商对门店的这种捆绑促销应谨慎使用。

（3）针对老顾客促销

针对老顾客进行答谢和回馈性质的降价促销，以消化库存商品。这样不但可以让老顾客进一步在门店中获得实惠，也同样可以让老顾客帮忙宣传。

（4）团购促销

针对特殊性的大型团购客户进行降价促销，既能迅速消化库存，又不会影响正常的市场运作。团购在最近几年里崛起速度很快，消费者对团购的认识和接受程度越来越高，如果门店能够充分地利用当地资源，经常性组织团购活动，处理不良库存就不是太难的问题了。

3.控制库存总金额

为了缓解库存压力，建材销售企业通常会采取各种促销手段。但在市场竞争激烈的今天，产品更新快给产品销售带来阻力，等门店精心解决完一批库存后，新的产品又成为了新的库存。周而复始，形成恶性循环。

滞销品的淘汰对于门店来说很重要，也是门店引进新产品的重要保证，在终端的门店中淘汰滞销产品无外乎是通过促销来完成，但是门店往往并不知道造成产品滞销的原因是什么，所以对滞销品的分析工作就很重要。

定期查看品类商品列表，对销售排名进行分析，找出滞销、过季、销售不良等问题商品，并设定为备选淘汰商品，制定清仓计划逐一处理，从而确保品类整体的单品数量保持在限定的合理范围内。通过设定单品总数限额，严格管理新品引进，定期淘汰问题商品，可以对商品单品总数进行管理，这是有效控制影响库存总金额的一大要素。

逸马点睛

库存控制得好，仓库就是金库！