案例回顾

李强自担任店长以来，每天都生活在巨大的压力之下。门店的销售额变动无常，高时十多万，要不就是六七多万，少时甚至两万都不到。总部要求店长做销售分析和预测，但是面对一时天上、一时地下的销售数据，李强深感销售变化无常，难以预测，心想销售只能靠天吃饭，完全没有可控性。让李强更加不安的是，波动只是表面现象，销售数据反映出门店的交易次数和客单价呈下降趋势，门店库存的显著增加有力地证明了这一趋势。为了降低门店成本，在销售不活跃时，李强关掉了店内的灯和空调。降低成本是一方面，如何提升销售、降低库存才是李强心里最大的问题。

案例解读

交易次数和客单价，是非常重要的指标。李强感觉销售变化不可预测，完全没有可控性，主要原因是他对交易次数和客单价形成的原因分析得不透彻，如果能够深入分析交易次数和客单价变化的原因，就能通过对影响销售变化的原因进行有效控制，从而针对性地采取措施推动门店经营良性发展。因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、交易次数和客单价作为一项重要工作。

交易次数和客单价，是反映销售变化的指标，两项指标下降是销售收入下降的反映，设法提高交易次数和客单价才能促进销售增长，这是降低库存乃至消化库存的最有效的方法，同时也能提高门店的盈利水平。

那么，怎样才能提高门店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如产品价格制定、门店装修布置情况、商品储备与补货能力、促销活动方案设计以及员工服务水平等，只有找到具体、相关的因素并采取相应有效对策，才能有针对性地控制销售变化。

专家建议

1.门店外貌、环境卫生、色彩以及整体布局吸引进店人流

门店在营业时间不开灯、不开空调不是节约而是一种严重的浪费，因为恶劣的购物环境会让门店失去很多成交机会。其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标（就是GSP中，一般商品储存条件也要求室内温度在0～30℃）。某门店曾犯过非常低级的错误：在室外温度已高达38℃的情况下竟然没开空调，如此炎热的购物环境，不可能会有好的销售业绩。其实每个门店正常使用的电费总部是下了计划的，应该充分使用以创造利润，一味地省是愚笨的。

对于店堂色彩，每到节假日，可以用鲜花等装饰门店，增加节日气氛。适当地装饰可以增加人流量，而且不需要门店花费太大的成本。此外，店堂货架、商品布局，对于门店也是有很深学问的，动线长度也是决定客单价的一项指标。

2.商品储备、补货能力

进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。对于进店不能成交，门店应该做好记录，统计没有成交的原因：有多少是因为公司有货，但门店请货计划不合理未储备造成的？有多少是因为公司仓库缺货造成的？有多少是因为站长对补货流程不熟悉一时不知去哪补货造成的？有多少是因为公司内部扯皮，或不配合或店长沟通能力差造成的？是主观原因的；店长要努力改进；是公司的原因，店长更要不断反映，推动公司改进。(www.daowen.com)

3.促销活动方案

各行各业营销手法其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，我们也常学着别人买赠，但效果总没别人做得好，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱而我们却赔本，这是为什么呢？客单价！做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利额。比如，一门店每日平均销售8000元，成交次数200次，客单价就是40元，如果单纯从提高客单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买60元的才有送，如果是为了提高交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高销售和毛利额，则要从交易次数和客单价两方面入手。这两项指标也是我们在活动结束时，评估促销效果的重要指标。

4.服务态度

在所有不能成交的交易中，受服务态度影响的很多，导购员在提供服务时不是太热情，就是太冷淡，总是无法把握恰到好处的尺度。以前，顾客一进门，一伙促销人员就蜂拥而上，各自为政，现在顾客进门可能又是都爱理不理的，员工语言生硬言之无物。

5.专业知识的熟悉程度和推销技巧

专业知识对于搭配销售能力有重要作用。不熟悉商品，不会搭配销售就只能销售顾客点名要的商品，而不知如何引导顾客消费。引导顾客消费进行搭配销售是提高销售业绩的重要方法。

6.商品质量、价格

哪些交易未成功是质量原因，哪些未成交是价格原因。质量原因导致回头客流失，同时存在潜在赔偿风险。集中反映的价格问题或是敏感品种价格，一定要作调整。

除了上述因素，交易次数和客单价还受门店所处商圈、所处地理位置的购买力和顾客群体属性影响。按地理位置可以把所有门店划分在几种属性里，如地处交通要道、市内车站出城车站、老居民区、新居民区、医院、商业街、专业市场的等，通过分析相同地理位置门店的交易次数和客单价找出规律，检查门店各商品品类的销售毛利明细或汇总情况找出标竿。

逸马点睛

良性控制以上因素，门店的销售变化也可控。