案例回顾

李龙奇是一家大型服装专卖店的店长，担任店长一年多业绩一直很好，最近三个月出现怪状：不管他们多么努力，销售额总是差那么一万两万的，金额不大却关系到他是否能完成销售业绩的大事，只要销售额稍微增加两万哪怕一万五，门店业绩的考核结果就是千里之别呀。进来不久的导购员小胡提出：“利用收银台，让收银员参与销售。”这是个创新，大家经过进一步讨论确定如下方案：设计匹配收银台的陈列架，把店里的小饰品和皮具类产品放在陈列架上，收银员在收银时向顾客推销。方案确定了，收银员小刘却很为难，她没有销售经验，也不知道怎么把陈列在架上的货推销给顾客，特别是收银过程时间那么短，收钱已经够忙的了，哪里还来得及向顾客推销……

新方案的推出让大家满怀期待，可是三天、五天、十天过去了，架上的货还不见少，运气好也只是偶尔卖出一两件，销售金额小得可怜。李龙奇信心动摇了：难道收银台只能收钱，不适合搞销售？

案例解读

在顾客结账的那一分钟或几分钟里，收银员面临着“最后的销售机会”。很多门店都十分重视利用收银台积极促销，抓住“最后的销售机会”，超市甚至将收银区域视为“黄金地段”，在收银台旁设置货架，将顾客的目光吸引到商品上来。收银台旁这么重要，究竟该摆放哪些商品呢？

案例中，李店长把小饰品和皮具类商品摆放在收银台旁的货架上，是十分正确的。通常，在顾客买单的时候，收银员可以顺带一句介绍小饰品区的商品，这样做附加推销更加自然，成交率较高。收银员只要说简单的一两句话，就可能大大提高成交的概率，增加门店的销售额。

由于收银过程时间很短，那“一句简单的话”说得好不好是销售能否成功的关键。显然李店长和收银员都没有意识到这一点。收银台是一个积极销售的地方，收银员必须针对各种不同的情况，熟练地掌握多种销售话术，并且在运用的时候要十分自然，生硬的促销话术是无法打动顾客的心的。

专家建议

1.小饰品附加推销话术

（1）鞋垫

➢先生，夏天到了，脚比较容易出汗，最好是垫防汗的鞋垫哦。您看看这种鞋垫，除了防汗还有按摩脚底的功效呢。

➢先生，您的鞋子要垫鞋垫的话就垫透气一些的，我们店的鞋垫不仅透气，还有按摩的功效哦，带一双回去试试吧。

（2）袜子

➢先生，我们店到了好多夏天短袜子，又薄又透气，您要不要来一双？

➢先生，买了新鞋子干脆把鞋垫和袜子也换新吧，我们店的鞋垫和袜子都不错哦。

➢先生，您的商品打完折是490元，收您500元，要不您看一下袜子吧，买双袜子刚好500元。

（3）内裤

先生，您买了一整套的新商品，要不从里到外都换新吧，您看我们店的内裤质量很好的，带一条吧！

2.皮具类附加推销话术

（1）皮包

➢陈先生，我们有一款新皮包很配您今天这套衣服哦，您试试看！

➢林总，您是一个凡事都很讲究的人，您看这款包的档次也很高，您试试，应该很适合您哦！

➢林先生您好，看您这条裤子跟您的上衣气质很配哦，我总感觉还差一点，您看如果再配上这个包，您不觉得更完美了吗？

➢黄先生啊！这个皮包款式高档又时尚，您背背看，很体现气质的。您去谈生意的话，也会马到成功的哦！

（2）正装皮带

➢林先生，您穿的这套衣服适合比较正规的场合穿着，您看要不要配一条适合这套服装的皮带呢，这样显得更有档次，我们这边有很多款式供您选择，试一试喽！

➢先生，您要的这双皮鞋搭配您的这条西裤很有档次哦，我再帮你搭配一条简单大方的正装皮带看看整体效果吧！

➢先生，我们到了一款新的正装皮带很适合您的这条西裤，给您搭配一下看看吧！

（3）休闲皮带

➢先生，您买这件牛仔裤的颜色很时尚哦，刚好我们店今天刚到一款很适合配这条裤子的休闲皮带哦，我给您拿过来试试，效果很不错的哦！

➢先生，这件裤子穿起来很休闲，很适合您的穿着风格，但以我们专业角度来看的话，我觉得再搭一条这款式的皮带（手里把准备好的皮带拿给顾客），效果会更棒，您试试看吧！

（4）双搭用皮带

➢先生，您穿的这套衣服很有品位哦，如果再搭配一条皮带，效果会更好的，不信您可以试试看哦！

➢先生，这裤子穿起来，款式很好哦，我个人认为如果再配上这条皮带的话，效果会更棒，而且这款皮带可搭性也比较高，买回去对您来说也很实惠的！(www.daowen.com)

（5）钥匙扣

➢先生，看您直接拿着钥匙也挺不方便的，你看一下这款钥匙扣挺好用的，而且可以直接挂在腰上，方便，又很时尚哦！

➢先生，您的车钥匙真好看，我觉得如果在给它配个钥匙扣那就更完美了！

➢先生，这款钥匙扣不仅款式好看，皮质好，携带起来也方便哦！

（6）钱包

➢先生，您看我们这边有几款钱包，手工精细，款式也很好看哦，您看看吧！

➢先生，您看看这款钱包它比较轻薄，放在口袋也比较方便，您看看吧！

➢先生，看您卡片好多哦，刚好我们今天有款钱包里面有很多空格，很方便您放卡哦！

➢先生，您今天买了新衣服，钱包也顺便看看吧，全部换新，且新钱包也可以带来新财运哦！呵呵！

3.鞋类搭配销售话术

如果顾客在购买完一件上衣、裤子或者一整套时，我们能够多介绍出一双鞋子，对提升销售单额和销售业绩将会有很大的帮助，同时也可以大大减少鞋子的库存量。

（1）休闲鞋

➢黄先生，您的衣服和裤子都是新的，干脆把鞋子也换新吧，我们店刚到一双鞋子很搭配您的这套新衣服哦，我拿来给您试穿一下，看看整体效果如何吧。

➢陈先生，您的上衣和裤子颜色很搭配哦，我们也到了双鞋子颜色和您这整套的颜色很搭配，穿起来效果一定很好，要不您试试看吧。

➢黄先生，您的这条裤子的裤型很显您的身材，要是能搭配一双简单大方的鞋子，效果就更好了，我拿一双来给您试试看吧。

➢林先生，您的衣服很有特色哦，搭配上这条有特点的裤子整体效果很好哦，要是能再搭配一双同样有特色的鞋子的话就更能显现出您这套衣服的时尚了。给您拿一双试试看吧。

➢黄先生，您要的这双袜子是棉的，轻薄透气，夏天穿休闲鞋不容易出汗哦，我们也到了一款很透气的鞋子，要不您也看一下吧。

（2）正装类

➢林先生，您的西裤要是搭配一双组合底的正装皮鞋就更显档次了，我给您拿一双试试吧。

➢李先生，这条西裤您穿正合适，我再拿一双新到的正装皮鞋给您搭配起来看看效果吧。

➢王先生，您的这件衬衣要搭配一双稳重的正装鞋子会更体现您的品位哦，我拿一双过来给您试试看吧。

➢陈先生，您的这套衣服要是能搭配一双简单大方的正装皮鞋会更显您的气质哦，我拿一双给您试穿一下吧。

➢林先生，您这套衣服搭配起来很漂亮，我推荐一款鞋子给您吧，买不买没关系，家里有这样的鞋子也可以搭配，试穿一下，看看效果吧。（减少顾客的警惕心理）

（3）凉鞋类

➢王先生，夏天到了，我们店里也有很多新到的凉鞋可以搭配您的休闲裤和七分裤，款式也好看哦，给您看一下吧。

➢陈先生，夏天脚容易出汗，买双凉鞋在家穿很舒服的，刚好到了一双很搭配您的这条裤子哦，我带您去看一下吧。

➢黄先生，夏天到了，您这么喜欢休闲裤也可以买双休闲凉鞋搭配一下，又凉快又舒服，我们到了好几款新货，带您去挑一双怎么样？

➢李先生，您的这条休闲裤和身上这件T恤其实再搭配一双凉鞋效果会很不错哦，整体都很休闲，很好看，给您推荐一双颜色最好搭配的吧。

➢林先生，您今天买的商品都这么休闲，穿起来轻松随意，要不鞋子也买凉鞋吧，即搭配又舒适，还不容易出脚汗，您说呢？

➢黄先生，您这条裤子要是搭配上一双休闲凉鞋的话整体效果会更好噢，我不会骗您啦，我给我老爸都是这么搭配的，穿起来效果很好噢。（遇到年长的顾客）

逸马点睛

运用话术时，要注意语音、语调、语速、表情的配合，感情的融入。多以商量的口气与顾客交流、多些赞美语言、多鼓励顾客试穿，不要让顾客觉得我们是在勉强销售。