案例回顾

某书店经营业绩不善，公司决定撤换店长，改派咸阳接任店长重任。咸阳临危受命，首要任务就是改善门店的业绩。经过数天的观察和研究，咸阳决定从门店的收银台着手整顿，为提升销售业绩打响第一炮。

咸阳认为，收银台的陈列缺乏创意和吸引力，不能刺激读者的购买欲望，必须改造一番

书店新进一批育儿类图书。新官上任一把火，咸阳决定拿这批书开刀，先做出点业绩来提振士气。

店长组织员工把收银台上的书调到其他地方陈列，换上这批新书，向读者重点推荐，店长认为，收银台作为门店的“黄金位置”肯定能促进这些新书热销起来。

半个月过去了，书的确卖出了一部分，但是与店长的热销预期仍然相去甚远，店长调整了堆放形式，效果还是不理想。让店长意外的是，为收银台整顿折腾了大半个月，想热销的书没热销起来，原来畅销的书也不畅销了，门店业绩依然不见起色。

案例解读

收银台上摆放图书对销售增进作用不可小视，而收银台上摆什么，放多少，如何管理也是一门学问。书店卖场的正中央、收银台及其周边和主通道等，是读者相对集中和人员流动必经之地，店长把收银台的治理作为改善业绩的第一个突破点，想法是正确的。

收银台作为黄金地段，很多供应商打破头也要在这里陈列，以求到达最好的摆设地位、最好的展现后果、最好的销量。

只是这样一个“黄金位置”怎么会让咸阳的预期落空呢？

专家建议

1.收银台要有明确的分区

对书店收银台要有明确的分区，销售区、工作区要分清，不要以为收银台的东西好销就全往上摆，这样销售反而会下降。育儿类图书可以作为常销书来推销，要想在短期内明显改善业绩，可以担此大任的只能是那些热门的畅销书。书店可以选择新书或畅销书及有潜力成为畅销书的图书放到收银台，在顾客结款或排队等候时进行阅读，这种无声的推销对图书销售有很大的促进作用。(www.daowen.com)

2.即使是好书，陈列方式也是有技巧的

平台陈列时商品应摆放平整，也可中高四周略低，同样开本放置一排，数量3～4本为好，忌陈列图书开本忽大忽小、堆本忽高忽低，显得零乱不整齐。可以将书堆成一座小小的“书山”，进行码堆陈列，给读者以强烈的刺激，吸引其注意，诱使他主动翻书阅读，而留下印象。书墩陈列要注意简洁，一个书墩以一种书为宜，摆放时根据书的内容进行造型，如圆形、V形、H形等。切忌将书墩当成存书的码架，乱七八糟地放置图书，使人感到不舒服，而被人忽视。

3.我们要注意视觉平视处的陈列

图书在不同高度处的陈列效果是很不一样的，理想的陈列高度为0.8～1.5米之间，就是视线容易集中处的位置。这层位置称之为“黄金位”。我们如果将高度陈列按陈列的位置距“黄金位”远近分为三级的话，那么第一级为“黄金位”，第二级“可销位”，第三级“滞销位”。所到新书和我们想推荐的书应放入第一级陈列，即“黄金位”陈列。与第一级陈列位相邻层为第二级陈列位，即“可销位”陈列，放置从“黄金位”撤下来的图书。第三级是最底层或远离第一级的区域，处于不利的陈列位置。陈列在第三级位置的图书，我们也可采取一些措施使不利变有利，发挥它的作用。这些地方可放置大部头、专业、高档的个性化需求的图书，一般来说，越专业的读者受货架位的影响越低。我们不应忽视这些次位置的陈列，多想一想再摆书，这些次位置也能起到恰当的作用。

4.收银台的设置格外重要

收银台的设置是书店经营管理中相当重要的一环。书店若能在收银台的设置与设计上下点功夫，如摆放一些图书或友善的提示牌等，那么收银台除了收银这一主要用途外，将在吸引读者眼球的同时，发挥出特殊功效。

事实上，收银作业也不只是单纯地为读者提供结账服务而已，收银员收取书款后，并不代表书店的销售行为就此结束，这其中还包括了对读者的礼仪态度和资讯的提供、促销活动的推广、损耗的预防以及卖场安全管理的配合等各项前置和后续的管理。收银员的一举一动，都代表了书店形象，一次完善的服务是顾客再次光临的保证，一个小错误也可能立即带来负面评价和影响。

总的说来，由于收银台及其附近陈列的图书多为畅销书或收银员所属部组的推荐图书，因此收银员大都十分了解图书的情况，同时也要求收银员做出适时推荐，加上收银台人流集中，容易引起读者关注，对图书的促销十分有利。

陈列在收银台的图书一般销售走势较好，若将同一种图书放在一般图书书架陈列和收银处陈列比较，收银处陈列图书在销售码洋和数量上都要高出近60个百分点。与在原来陈列的地方相比，在收银台陈列后图书销售也有提高，有时甚至比以前增长3～5倍。

逸马点睛

收银台也可以成为促销台！