案例回顾

半个月前，公司派潘天平到一家新药店担任店长，希望他能改善这家门店的业绩，尽快让这家店实现盈利走上正轨。刚到职时，小潘发现收银台空空的没有任何商品陈列，他赶紧去买了几个货架回来，计划了一番，他决定摆上咽炎含片、创可贴等小商品。

小潘发现，有些收银员会积极主动地推荐这些产品，但有些收银员则不会。收银员反映向顾客积极推荐商品，顾客购买率比不推荐明显高。小潘于是建议所有收银员都积极推销货架上的商品。一段时间后，有些收银员表现更好，而有些收银员很委屈，向店长抱怨：自己不懂怎么跟顾客沟通，不知道怎么介绍才好，而且有时候介绍起来顾客似乎也不耐烦，所以很矛盾。

案例解读

收银台是顾客最后停留的地方，同样也是顾客决定是否再来的关键，热情的服务及有效的商品推广最能满足顾客，令他们有宾至如归的感觉。一些轻便货品如袋装小商品、安全套、口香糖、创可贴、咽喉糖等，可能比较容易刺激顾客的即兴购买兴趣。

小潘知道收银台对销售的重要性，但是对于如何在收银台陈列商品却缺乏研究，此外，对收银员的推销技术培训也不够，这一点很关键。

商品销售是有主次的，为求利润的更大化，在陈列时往往还要按商品的主次轻重，予以合适的摆放位置，首推商品、A类首推、二推商品、畅销商品、滞销以及品牌商品等各有各自的位置，最重要的商品（如高毛利、高销量、低价位）往往陈列于最好的位置。

收银台陈列是个需要用心的细致活，要按照购买者思路与习惯安排货架和布局，如此不仅能有效提升门店形象，更能促进门店销售。

专家建议

1.收银台设计

从上方、前面、左方、右方、后方、台面来设计。上方—用手绘POP或悬挂提示牌书写“收银台”。前面—用十公分货架或空盒子制作货架。左方和右方—柱形货架、十公分货架或挂钩陈列商品。后方—是黄金货位，也要做成货架，陈列商品。台面—用玻璃制作台面容易保证前面的商品不易丢失，可以用空盒子或是小架子摆放货架。收银台附近—可以摆放花车、堆头。目的就是使收银台成为创造二次销售的最佳场所。

2.商品的选择

商品价格最好在10元左右，到20元以内，尽量避免玻璃瓶装、口服液等易损坏的商品。体积较小、应季产品、包装漂亮些的也在首选之列。

3.生动陈列

陈列方式根据不同位置也有不同的安排。诸如，上方：悬挂式陈列；台面：货架式、纸盒货架陈列；前面：尽量整齐；左面右面：悬挂式陈列；后面：尽量整齐、美观。

4.艺术装饰(www.daowen.com)

可以采用手绘POP、爆炸卡、云朵卡、柳叶、PVC管、气球、枫叶等方式来做宣传。

5.有针对性的促销话术

收银员应该熟记产品卖点，采用简单易懂的话术来进行促销，门店也可以对收银员进行话术培训。针对药店所在城市或者商圈，消费者的表达习惯，可以灵活运用不同风格的话术，让顾客感受亲切自然。

6.指标及提成的激励法

对收银员的收银台促销，如果实际可操作，可以制定硬性的指标和提成，让促销与收银员的工作与业绩挂钩，从而解决收银员销售意愿不强的问题。

7.数据分析

每月或每周对收银台商品进行销售动态数据分析，在收银台营销的产品销售如何？哪些产品动销，销量多少？哪些产品没有动销？为什么？是不愿意销售，不会销售，还是不明白怎么销售？

（1）不愿意销售—激励。设置奖惩机制，让员工看到做得好会得到什么奖励，做得不好会遭遇什么处罚。

（2）不会销售—培训。建立工作标准不断地培训强化，提升员工技能。培训=培养+训练。

（3）不明白销售—沟通。有意识地沟通，有能力地沟通，没有多余的沟通，如果沟通好了，员工是愿意销售，也会销售的，关键就是一句话“沟通的品质决定销售业绩！”沟通=说什么话+话怎么说。

成功案例展示

我们药店的收银台是对四周开放的，并摆放着一些日常使用的药品和像创可贴、护手霜这类的日用品。一次，一位阿姨来到收银付款，我看到阿姨的右手食指贴着一块有点脏兮兮的创可贴，便亲切地对阿姨说：“阿姨，伤口如果老是接触水很难好的，买些防水的创可贴吧，就不用担心了。”那位阿姨听了感到心里很舒服，认为应该买一支。一边付款，一边说：“小姑娘挺细心的，还想着提醒顾客呢！”

阿姨接受了收银员的推荐，为自己的健康和防护做了准备，而收银员既关心了顾客，销售技巧也得到了提升，实现了双赢。就这样，每次多说一句话，多问一句话，就多一个销售和服务的机会。此后，我对每一个收银员都会进行一次岗前培训，就叫“收银台的一句话促销”。

逸马点睛

不管多么有效、经典的推销方法，如果不懂得灵活应变，都是毫无用处的。推销话术也切忌东施效颦。这种话术某些收银员运用有可能屡试不爽，但如果收银员生硬照搬，不懂得灵活运用，效果可能就会适得其反。