案例回顾

超市收银台是个重要的促销位置，为了增加饮料的销售额，店长王充特意在收银台旁放了一个冷柜，里面放矿泉水、果汁、可乐、牛奶等饮料。王充希望通过这样的摆设促进饮料的销售，方便顾客在结账时购买。

半个月过去了，饮料的销售额没有明显的上升。王充经过调研发现，顾客对收银台旁边的饮料并不是很感兴趣，一些顾客反馈：如果有需要，他们一般会在购物过程中直接就选定，一般不会等到收银台再来购买。另外，大部分收银员只是收银，没有理会她们身边陈列的商品是否卖了出去，积极推销不够。收银员也向王充抱怨，顾客排着队在结账，她们收钱都忙不过来了，哪里还有时间卖东西，偶尔有时间了也不知道怎么开口向顾客推销。

案例解读

收银台的陈列关系着超市的“脸面”，枯燥乏味的陈列让门店的吸引力大打折扣。此外，冷柜的体积太大，占用空间大，剩余空间无法丰富商品的种类和数量，这在很大程度上影响了销售量。

收银台是门店“最后的销售机会”。顾客离开超市前，收银台是必经之路。每逢客流高峰时段，收银区域常会出现“长龙”。在顾客等待结账的这段时间里，超市面临着“最后的销售机会”。收银区域是超市的“黄金地段”，在此设置货架，将顾客的目光吸引到商品上来对增加销售十分有利。

当然，收银台处也不是陈列任何商品都好，需要有所选择与讲究。王店长将冷柜摆放在收银台旁卖饮料，其实这是不折不扣的浪费！饮料类商品是最日常的商品，一般顾客对它们的购买都是有目的性的，也就是说他们进来就已经决定要买水了，只是看买什么水而已——他们自己会去货架寻找，或向营业员询问。

收银台商品陈列是吸引客流诸因素中的重要环节之一，一定要科学规划合理布置。俗语说：“货卖堆山！”这一堆，那一堆，有杂乱摆放的，这其实是最大限度地照顾顾客视觉感受的陈列，它能极大地刺激顾客购买欲望。可见，如果陈列得当，这里的布置不仅成本很低，而且能为门店增加不少的销售收入。

那么，收银台柜面该陈列什么，或者说怎么陈列，才能提高单位面积的收益率？

专家建议

1.冲动型消费品：收银台旁的“座上宾”

收银台旁的货架上应该摆放毛利高、体积小、周转快的小商品，这些商品多为冲动型消费品，即顾客看到后易冲动性购买的商品：

（1）收银台适合陈列毛利高、周转快的商品，一般体积小、销售速度快的商品比较容易引起消费者注意，比如口香糖、电池、纸巾、奶片或中高档小食品等。

（2）陈列厂家给予费用支持的商品。如果量大，还可与厂家讨价还价，或要求别的支持。

（3）如果厂家要求买断收银台位置，轻易不要答应，可作为谈判筹码比如说“别的厂家也想买断”，从而要求更多的支持。

（4）尽量把柜台平面的位置全部利用。但不要局限于柜台平面，我们可以要求和厂家一起发展柜台侧面、POS机周围、小玻璃立架等立体陈列空间。不过，这就要求超市不要使用太高的收银台，而且所陈列商品的上方一定要有宣传图案——顾客站在收银台处是从上往下看的。

（5）摆放季节性产品。比如夏天我们还可以在收银台旁摆放一个冷藏箱，冬天可以摆放一些暖手袋等之类的产品。(www.daowen.com)

（6）此外，货架上还可以摆放各种书和杂志。既可为等待中的顾客打发时间，也提供了潜在消费的可能。可以视销售情况而定，选择与超市消费者相关的书或杂志产品。

总之，收银台旁的货架上摆放的商品种类要尽可能丰富，通过陈列尽可能多的商品，刺激顾客的购买欲望，真正利用好这一“黄金区域”。

2.收银台旁货架陈列注意事项

（1）收银台旁货架一般进行正常的商品陈列，对于某一单品不应扩大陈列面，商品陈列达到每个单品都能够展示即可。

（2）每种商品必须配备明确的价格信息，以便于顾客决策。法律也有相关的规定要求超市商品必须明码标价。

（3）收银台旁货架的商品陈列可以有相应的气氛布置，如杂志的海报、某品牌商品的新品宣传海报、陈列商品的特价信息等，以进一步提高顾客的购买兴趣。

（4）对于收银台旁货架陈列的商品要注意防损。

3.统一收银员服务用语

统一促销服务用语可以提升超市的形象，尤其是收银员服务用语更是锦上添花的事，而在促销时机把握与应用方面，收银员也要熟练掌握。

在沃尔玛的收银台，我们也常常听到收银员问：“先生，今天的惊喜，添加5元即可获得500毫升花生油一瓶，您需要吗？”这种针对性的介绍，能令很多本来没有具体想法的顾客，产生购买兴趣。这就是一句话促销的功效！运用得当，能增加我们的客单价、带动产品销售。促销的话术关键在于是否能打动我们的消费者，具体的设置根据门店不同的促销商品和促销方法而定。

如果能在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头等明显地方制作精美的POP提示，再配合以上收银员的一句话促销，就更好了。总之，我们的目的是让顾客能够看到、听到、想到、最终心动变成行动。

成功案例展示

深圳某超市门店，在收银台准备结账时，收银员小杜告诉黄先生门店正在搞“消费满99、199、299元，免费赠送”活动，同时告诉黄先生一共消费了193.7元，还差5.3元就可以参与“免费赠送”活动。于是黄先生扫了几眼收银台旁边的货架，这时小杜告诉黄先生：“××巧克力价格5.5元，加上就达到我们的赠送标准了。”黄先生没多想就顺手从身旁的货架上拿了这种巧克力。

逸马点睛

合理有效地利用收银台，有针对性地摆放商品，将能带来销售新增长点。