案例回顾

李玲刚跳槽到一家便利店做收银员，这家便利店不是很大，只有100平米左右。入职没多久，店长就给所有的收银员设了一个考核指标——每个收银员的月度最低销售额是6000元。低于6000元这一考核指标将不及格，最终会影响到个人的绩效工资。

小玲感到很奇怪：我只是收钱的，怎么卖东西呀！小玲做了两三年的收银员，从来没卖过东西，在别的地方收银也不用做销售，根本没有销售的经验。小玲想不明白：“收银员只要把钱收好就行了，干嘛还要销售呢？收银的时候怎么卖东西？”店长做了些思想工作，小玲接受了销售的任务，也逐渐树立了信心。

执行起来店长和小玲等收银员都备受打击，大家都习惯了专心收钱，一收钱就把销售忘得一干二净了，有时想起来了又不知道怎么向顾客推销，怕说错话得罪顾客，又怕推销的时候一分心收到假钱或收错钱，还担心被顾客拒绝，实际上在被顾客拒绝了N次之后，大家的信心和动力都没了。

案例解读

在便利店，收银是向顾客销售产品的“最后机会”。虽然收银台旁陈列的商品单价较低，大多在10元以下，但是这些产品的毛利普遍较高，收银员如果抓住这个机会向顾客推销产品不仅可以提高客单价还可以增加门店的销售额和利润。愿望是美好的，落实却要解决不少困难。

对于没有销售经验的收银员来说，她们的销售意识薄弱或者根本没有意识到自己也可以销售商品。店长在给她们安排销售任务时，她们还难以理解自己为什么也要卖东西。小玲等收银员的表现不理想，店长也有责任：收银员销售与店里其他营业员的销售是有区别的，技巧也有所不同，她们接受相应的培训之后，在收银时再开展销售才能更有效果，真正提升业绩，强化她们的信心。销售额的设定也要合理，刚开始时任务可以低些，比如月度销售目标设为3000元每人，日后可根据她们的进步和表现，逐渐提高要求。

最重要的是，收银员要改变心态，不要固守收银员只收钱这个角色，只有在心态上首先突破原有的惯性和经验，才能拓宽职业提升的空间。金牌销售员不是天生的，也是经过层层困难磨炼而成的。要相信收银员也能成长为优秀的销售员，成为一名能销会售的金牌收银员。

专家建议

1.转变心态——收银不只收钱还要收出利润来

通常所讲的收银员是指从事收银服务工作的人员，就是把顾客所选的物品的价款结清。随着经济的不断发展，商业竞争的加剧，时代赋予了收银员更多的使命。为顾客提供结账服务是收银员基本工作，但这并不是收银员工作全部，收银员的工作职责还包括为顾客提供良好的礼仪服务。另外，门店作为一个经营实体，其经营特点决定了收银员工作必须配合整个便利店的经营工作，以达到便利店利润最大化。所以，收银员的工作职责还包括促销推广。

转变心态有妙方：

（1）考核指标要合理

店长要合理设置考核指标，相对于月度销售额的指标，以客单价增长率或指定产品成交率作为考核指标更科学、更具合理性，因为不同时段值班的人流量是不一样的，以销售额作为考核指标欠缺公平性，其可行性较低。转变心态从科学考核开始。

（2）建立激励机制

高效行动需要有效激励的支持，激励包括物质的激励如销售提成，也有精神的激励如现场表扬等。

（3）导入PK文化

在收银员之间引入PK文化，人天生具有争强好胜之心，互相PK可以大大刺激收银员的积极性，是加速收银员转变心态的催化剂。

（4）话术要熟悉

统一销售话术，并加强训练，熟练掌握才能临场应变。

（5）常总结常分享

经常总结经验，特别是互相分享成功的经验、案例，共同进步，体现团队的力量。(www.daowen.com)

2.收银员一句话促销

收银时间很短，通常在一分钟以内，所以收银员不可能有很多时间来推销产品，这时一句话促销是最有效的，收银员要一句话到位，简洁有力又不会引起顾客反感。

收银台是要陈列一些冲动性购买的产品，如季节性的产品、高毛利的产品、单价稍低的产品，并且主题突出、产品明确、价格醒目。

3.收银员销售目标的设定及奖励

应该有硬性的指标和奖励，明确地告诉收银员销售额多大时有奖励，销售额达不到一定金额时有什么处罚，解决收银员销售动力不足的问题。

收银员的主要工作是提供收银服务，销售指标的设定应该区别于专门负责销售的营业员。目标定得太高，无法完成会打击收银员的积极性，甚至导致收银工作也做不好，目标太低则不能充分挖掘收银员的潜力。因此目标一定要根据门店的具体情况来设定。

4.收银员促销注意事项

商场经常有各种各样的促销活动，收银员在推广促销活动中，除正常收银作业以外，应特别注意作好宣传告知工作，告知内容主要包括以下两项：

（1）得到优惠或赠品的条件：

门店促销方式各种各样，顾客在进店选购商品时，可能没能看清楚参加促销的附加条件，这时收银员要能正确理解促销的各种限制要求，正确告知顾客。

（2）促销活动类型：

本次促销是限时促销、还是买赠、折扣促销，促销方式的不同给顾客的感受也同样不一样，特别是有的门店做的“满多少减多少”的促销活动，要能帮助顾客来核算最佳购买量。

成功案例展示

一顾客在便利店购物后到收银台交钱。

收银员：“您好，有会员卡吗？”

顾客：“有。”（然后递交给收银员）

收银员：“口香糖正在搞促销，原价3瓶27元，现价3瓶23元，可以节省4元，需要来一包吗？”

顾客：“（口香糖是3瓶用包装袋包成心字形，现价打了会员折扣）正好我要买口香糖，给我来一包吧。”

逸马点睛

成长源于观念的突破。