案例回顾

某连锁加盟店营业高峰期人满为患，明明看上去生意红红火火的，盟主承诺的毛利挺高，年销售额也有五六十万元，但忙活了一年下来，居然没有多少利润。虽然能维持生存，但如何才能活得好一点呢？

案例解读

在连锁加盟店经营中，往往有大量现金流入，但是盈利很薄。假设连锁加盟单店投资回收期在1年左右，那么月均纯利是不足10%的。单纯看毛利，会给加盟商造成一些错觉：表面上总的毛利很高，实际上却没有多少纯利。

道理很简单，就像空水池，一边在往里面灌水，一边在往外面流。只有进水量比出水量大，水池才有机会蓄满。同理，连锁加盟单店想要赚取利润，必须要让现金流入的速度比流出的速度快。

现金流出的特点决定了门店是否健康、是否有更大的赚钱能力。我们来看店铺现金流出的几个方面：

1.租金

租金是最主要的，以50m²左右的店面为例，租金一般会占到成本的20%左右。

2.人员工资

人员工资的特点是必须支出，但有一定的下调空间。

3.其他经营管理费用

为了测算方便，我们通常把一些可变动的成本，如每月要用的海报、条幅等杂项开支，尽量地折算成管理费用部分，把它看做是固定费用。变动成本越小，我们的盈利模型测算就会越准确。最终测算变动成本最好是只留下一项，就是采购成本。采购成本也是现金流出的一部分，但是不需要过分看重它，因为卖得越多，才买得越多。

通过开店前所做的尽可能精确的现金流流出测算，就确定了选址时一次性投入和开业后的固定成本的大小，以及连锁单店的盈利水平。前期的测算是选址的重要检验手段，店铺租金的水平已经先天性地决定了水池出水口有多大，现金流出的速度有多快，对这个商铺、店面是否赚钱有十分重要的影响。这也是很多特许人在盈利模型中，规定单位面积的租金不能超过一定额度的道理。

专家建议

1.营业调峰，增加现金流入量

水池的出水口再怎么小，它也是处在一种守势。门店开业后，必然把重点着力放在现金流的流入方面，增加收益。

在门店的经营中，我们发现营业额往往受时间的影响和掣肘很大，带有强烈的时间性的特点。(www.daowen.com)

从大的时间周期来讲，加盟店全年会有淡旺季之分。必须采取一些措施，在淡季用一些产品调整弥补营业低谷。例如，连锁冷饮店，往往是夏天生意兴旺，而一进入冬季就必须找到新的进水口。

有些单店的营业额，在一个月之内也会有规律地起伏，例如月初旺，月尾淡。这种现象并不常见，也不明显。

比它更明显的是，在一周的时间里，单店的淡旺日很突出，“5+2”模式是典型的一种，分为两种表现：一种是周一到周五旺，周六、日淡，例如处在写字楼集中区的餐饮业；另一种是周一到周五淡，周六、日旺，例如郊区的度假村周边的店铺。

这主要取决于这个商铺所在的商圈特点。产业链和交通状况决定了这个商圈的人流特点，谁也无法幸免。如果你的店属于“5+2”的模式，针对淡的时候，可以通过一些促销行动调整淡日营业额。

此外，“白加黑”的模式也很典型：很多商铺白天旺、夜晚淡，有的则是白天淡、晚上旺，这也是由商圈特点决定的。我们在选择时，必须对商铺所属的类型做出明确判断。这种店铺每一天的各个时段营业额会呈现出一定规律，可以通过小时报表绘制一天的收入曲线。通过这条曲线，就可以看出有些餐饮店早晨会很淡，一直淡到上午11点多才忽然旺起来，整个中午都会很旺；另一轮的营业高峰出现在下午5点钟到晚上7点多，晚上9点多再出现一个小高潮，每天都是如此，很有规律性。

通常情况下，“白加黑”的模式促销比较乏力。在这方面有两种解决的方案：

（1）降低营业清淡时段的人工支出

例如晚上或早上不营业，减少营业的班次，降低人工成本，尽量迎合营业高峰时段。像深圳东门的动感地带直营店，每天都是中午11点才开门营业。

（2）时段促销，带动人气

在营业淡的时间，可以把商品的价格调低。例如面包门店在每天晚上9点钟之后，面包开始打八折。这就是我们所强调的调低谷，其目的在于：为单店聚集人气、保持人流量与客流量，通过更长时段地使用场地，降低成本。

2.现金流的平衡

对单店而言，现金的流入与流出之间，能否找到一种最佳的平衡节点呢？

这里有一则小故事能给我们启迪：甲、乙两个渔民在沙滩卖虾，两人各站一头，收入均等。但人心不足蛇吞象，甲乙两个人都在想：哎呀，会不会我的生意都被那个人抢去了？要是我站在中间多好，两头的钱我都可以赚到。两个人都这样想，于是都不断往中间靠。最终，两人一起站在海滩中间卖虾，但都远远没有他们以前各占据一头卖虾的收益好。这就是经济学上的博弈论：也许我们可以无限接近，却很难找到那个完美的平衡点。资金的流向永远有流进和流出两个口，出水口可以尽量缩小，但永远存在。所以，对于加盟店而言，持续现金流要考虑正负两个方面：

开店前要做好测算工作，精确预测资金流出，减少持续的现金流出，就等于增加持续的现金流入，每流出1毛钱现金流，至少需要1块钱的现金流入。而在营业的低谷期，单店必须采用有效的促销或管理手段进行调峰，以保证现金的持续流入和毛利空间。

逸马点睛

现金流管理本身不能获利，但是现金流管理是指导我们获利的重要方法。