投标就是承包商作为卖方，根据业主的招标条件，以报价的形式争取承包项目。投标竞争实质上是各个承包商之间实力、经验、信誉以及投标策略和技巧的竞争，特别是国际竞争，不单是一项经济活动，而且是一项受政治、法律、商务等多方面因素制约的复杂的综合经营活动，因此投标决策是非常重要的。

1.投标决策

国内外都有许多招标项目，一个公司在某一阶段参不参加投标，对某一范围的工程投哪一个工程的标，投高价还是低价，都需要做出正确的决策。

（1）投标决策阶段的准备工作

应较早地进入准备投标的市场开始调查研究，做一些准备工作，这样可使今后的投标报价建立在大量可靠的信息基础之上。到国外去开拓市场，需要调查工程所在国的政治、法律、市场、金融等方面情况，同时还要收集其他公司过去的投标报价资料，了解该国或该项目业主情况。第一次打入国际市场也可以担任分包商或与当地承包商合伙投标，然后一边工作、一边下功夫收集资料。

（2）投标决策的影响因素

投标决策时一般应考虑以下几方面的因素。

①投标者方面的因素，包括主观条件，即有无完成此项目的实力以及对本公司目前和今后的影响。

②工程方面的因素，包括工程性质、规模、复杂程度、自然条件、现场条件、供应条件、工期要求等。

③业主方面的因素，包括业主信誉，所在国政治、经济形势，机械设备及人员进入该国有无困难，以及该国法律对外商的限制程度等。

在实践中，影响因素是很多的，投标者应从战略角度全面地对各种因素权衡比较来进行决策。

2.投标的组织

若一个公司单独投标，投标的组织是指该公司投标班子成员。若几个公司联合投标，则存在一个联合体的组织形成问题。

（1）投标班子的组成

当公司决定要参加某工程项目投标之后，最重要的工作就是组建一个干练的投标班子。对投标班子的人员要经过认真挑选，最好由多方面的人才组成。一个公司应该有一个按专业或承包地区分组的、稳定的投标班子，但要避免把投标人员和实施人员完全分开的做法，即部分投标人员必须参加所投标的工程，这样才能减少工程实施中的失误和损失，不断总结经验，提高投标人员的水平和公司的总体投标水平。

（2）联合体

在国际建筑市场中，为了在激烈的投标竞争中取胜，一些公司往往相互联合，组成一个临时或长期性的联合体，以发挥各个公司的特长，增强竞争实力。这类联合组织的形式包括以下几种。

①合资公司，即正式组成一个新的法人单位，注册并进行长远的经营活动。

②联合集团，各公司单独具有法人资格，但联合集团不一定以集体名义注册为一家公司，他们可以联合投标和承包一项或多项工程。

③联营体，为了特定的项目组成的非永久性团体，对该项目进行投标、承包和实施。

在美国，多采用联营体形式，共同施工的成分较多；在欧洲，多采用联合集团形式，分担施工的成分较多。

3.投标的程序

投标一般从填写资格预审调查表开始，到将正式投标文件送交业主为止。这一阶段工作量很大，时间紧迫，一般需要完成下列各项工作。

（1）资格预审

资格预审能否通过是承包商投标过程中的第一关。因此，承包商在申报时应注意以下问题：

①在平时即将一般资格预审的有关资料准备齐全，全部存入计算机内，到针对某个项目填写预审表时，再将有关资料调出来，并加以补充完善；

②在填表时要加强分析，即要针对工程特点填好重点部位，特别是要反映出本公司的施工经验、技术、水平和组织能力；

③注意收集信息，若有合适项目，及早动手做资格预审准备；

④做好递交预审调查表后的跟踪工作，若是境外工程，可通过当地分公司或代理人进行跟踪，以便及时发现问题，补充完善资料。

（2）投标前的调查与现场考察

这是投标前极其重要的一步，如果在前述投标决策阶段对拟去的地区进行了较为深入的调查，拿到招标文件后就只需进行有针对性的补充调查了。现场考察是指去工地现场进行考察，是投标者必须经过的投标程序。按国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后，投标者就无权因现场考察不周、情况了解不细或因素考虑不全面而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。去现场考察之前，投标者应先仔细研究招标文件，特别是文件中的工作范围、专用条款以及设计图纸和说明，然后拟定调研提纲，确定重点要解决的问题，做到事先有准备，因为有时业主只组织投标者进行一次工地现场考察。

（3）选择咨询单位及雇用代理人

在国外投标时，可以考虑选择一个咨询机构，为你较快又较全面地进行决策提供所需要的资料。特别是到一个新的地区去投标时，若能选择一个理想的咨询机构（不一定是工程所在国的机构）为你提供情况，出谋划策乃至协助编制投标书等，将会大大提高中标机会。雇用代理人，即在工程所在地区找一个能代表雇主（投标者）利益开展某些工作的人。一个好的代理人应该在当地，特别是在工商界有一定的社会活动能力，有较好的声誉，熟悉代理业务。某些国家（如科威特、沙特阿拉伯等国）规定，外国承包企业必须有代理人才能开展业务。承包商，特别是到一个新的地区和国家，也需要雇用代理人作为自己的帮手，承包商雇用代理人的最终目的是拿到工程，因此双方必须签订代理合同，规定双方权利和义务。有时还需按当地惯例去法院办理委托手续。代理人协助投标者拿到工程，才能获得较高的代理费（一般为合同总价的1%～3%）。

代理人的一般职责包括如下各项：

①向雇主传递招标信息，协助投标者通过资格预审；

②传递投标者与业主间的对话；

③提供当地法律咨询服务，当地物资、劳力、市场行情及商业活动经验；(www.daowen.com)

④若中标，协助承包商办理出入境签证、居留证、劳工证、物资进口许可证等多种手续，以及协助承包商租用土地、房屋，安装电话、电传、邮政信箱等。

（4）分析招标文件、校核工程量、编制施工规划

①分析招标文件。招标文件是投标的主要依据，因此应该仔细地研究。研究重点要放在投标者须知、专用条款、设计图纸、工程范围以及工程量表上，最好有专人或小组研究技术规范和设计图纸，弄清有哪些特殊要求。

②校核工程量。对于招标文件中的工程量清单，投标者一定要进行校核，因为这直接影响到投标报价及中标机会，若发现工程量有重大出入，特别是漏项的，必要时可找业主核对，要求业主认可并给予书面证明。

③编制施工规划。在投标过程中必须编制全面的施工规划，但其深度和范围都比不上施工组织设计，若中标后，再编制施工组织设计。

施工规划的内容，一般包括施工方案和施工方法，施工进度计划，施工机械、材料、设备和劳动力计划，以及临时生产、生活设施。编制的依据是设计图纸，已复核的工程量，招标文件要求的开、竣工日期以及对市场材料、机械、劳力价格的调查。编制的原则是在保证工期和质量的前提下，如何使成本最低，利润最大。

（5）投标报价的计算

报价计算包括定额分析、单价分析、计算工程成本，确定利润方针，最后确定标价。

（6）编制报价书

编制报价书有时也叫填写投标书，就是编制投标文件。投标文件应完全按照招标文件的各项要求编制，一般不能带任何附加条件，否则将导致投标作废。

（7）备忘录提要

投标文件中一般都明确规定不允许投标者对招标文件的各项要求进行随意取舍、修改或提出保留。但是在投标过程中，投标者对招标文件进行反复深入研究后，往往会发现很多问题，这些问题大体可分为三类：

第一类是对投标者有利的，可以在投标时加以利用或在以后提出索赔要求的，这类问题一般在投标时是不提的；

第二类是发现的错误明显对投标者不利的，如总价包干合同工程项目漏项或工程量偏低，这类问题投标者应及时向业主提出质询；

第三类是投标者企图通过修改某些招标文件的条款或希望补充某些规定，以使自己在合同实施过程中能处于主动地位的问题。

这些问题在准备投标文件时应单独写成一份备忘录提要。但这份备忘录提要不能附在投标文件中，只能自己保存。第三类问题留待合同谈判时使用，也就是说，当该投标使业主感兴趣，业主邀请投标者谈判时，再把这些问题根据当时情况，分别拿出来谈判，并将谈判结果写入合同的备忘录中。

总之，在投标阶段除第二类问题外，一般少提问题，以免影响中标。

（8）递标

递标即将所有准备好的信函、证明文件、保函、技术文件报价表、比较方案等装封递送到招标单位。递标前应做好如下几项工作。

①写好投标函。除了按招标文件中规定的投标书要求填写外，一般还另附一封信，写明各种建议，并可有礼貌地暗示某些报价可以协商或有优惠条件，吸引业主对公司的注意。

②各种投标文件的填写要清晰、端正，补充设计图纸要美观，使业主对公司有一个良好印象。

③如投标保证金为合同总价的百分之几时，开具投标保函不要太早，以防泄露报价。

④所有投标文件准备齐全后，投标者要装订、密封、加盖单位和负责人印章，然后按时递标。递标不宜太早，一般在招标文件规定的截止日期前1～2天内送交指定地点。

4.投标报价

报价是整个投标工作的核心。它不仅是能否中标的关键，而且对中标后能否盈利和盈利多少，也在很大程度上起着决定性的作用。在国际工程投标中，报价工作比国内工程投标复杂得多。其主要工作程序如下。

（1）报价的预备工作

报价预备工作可分为两个阶段：第一阶段为投标环境和工程项目调查，研究招标文件，制定投标策略；第二阶段包括核算工程量、编制施工规划以及器材和分包询价等具体工作。

（2）计算工程单价

在投标报价中，要按照招标文件工程量表（或叫报价单）中的格式填写报价价格，一般是按分项工程内容填写单价和总价。这种报价方式不同于中国的工程预算和投标报价编制中将直接费、间接费及各类措施费、利润分别计算的方法，而是按单位工程报价。今后业主付款，是按此单位工程单价乘以承包商完成的单位工程数量进行支付。按照国际工程这种报价方式，在确定人工、材料和机械设备的基础价格，选定工程定额，即可算出工程直接费，再计算出各项间接费，确定间接费与直接费比率，以及上级单位管理费、利润和风险费，就可以对工程量表中每个单项做单价分析，从而得出每个分项工程单价。这个单价乘上工程量，再加上工程量表中单列项目费用，即可得出工程总价。

（3）投标报价决策

按照上述方法算出的工程总价往往还不能作为投标价格，因为这个总价与根据预测的可能中标价格相比，有相当大的出入，组成总价的各部分费用间的比例也可能不尽合理，造成这种“差价”的原因常常是计算过程中可能发生对某些费用预估的偏差、重复计算或漏算等。因此，必须对工程总价做出某些必要的调整。

调整投标总价应当建立在对工程盈亏预测的基础上，盈亏预测应当运用多种方法从多角度进行。用类比方法，可以把工程的全部人工费、材料费、机械费、间接费分类汇总，计算出各种费用占总价的比例，或者算出单位造价，和以往类似工程相比，从中发现问题。用分析的方法，可以把工料机单价、分项工程基本单价和间接费相互对照，看是否有漏算、重复的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些地方还可以通过采取某些措施降低成本，增加盈利。

经过上述一系列计算和分析之后，从有利于中标这一基本目标出发，坚持“既能中标、又有利可图”的原则，最后决定投标的正式报价。首先，决策者应研究估算投标班子提出的可供选择的报价方案和说明，从总体上权衡标价是否合理，单位造价结构是否与工程的设计标准大致相称，与当时当地同类项目的单位造价是否接近等情况。其次，还要考虑两个问题：一是业主的标底范围，这主要靠经验估计，因为各个国家的投标者的标价编制方法大体上差不多，同时估算人员的计算结果也不会相差太远，这是种客观的估计，就是从招标单位的角度来分析而不是以自己投标角度来衡量；二是估计竞争对手可能提出的报价范围，这要从各家对该工程的积极性和各家的具体情况来分析，分析哪家在材料设备等方面具备廉价条件，在以往类似工程上其最低价格为多少等，去权衡他们在本工程上可能提出的最低报价范围。

以上这些情况分析判断是否正确，来源于准确及时的信息以及资料和经验的积累，还有决策者的机智和魄力。有时可能要在原价上打一些折扣，有时也可增加一定的系数，总的要求是不一定投最低标，而以争取在前三名最为有利。因为在一般情况下，国际上决策的条件和国内基本相同，一般在报价相近（不一定是最低）的情况下，往往是施工方案、质量、工期、技术经济实力、管理经验和企业信誉等因素综合起决定作用。

5.投标的技巧

国际工程承包市场是一个竞争日趋激烈的市场，一方面发达国家许多有经验的大中型公司，它们既有自己传统的市场，又有开拓和占领新市场的能力；另一方面大批发展中国家的公司参与这个市场。过去发达国家的公司主要竞争技术密集型工程项目，而把其中一部分土建工程分包给发展中国家的公司。如今发展中国家的一部分公司也参与技术密集型工程项目的竞争。另外许多国家的地区保护主义壁垒加厚。在这种激烈竞争的形势下，除了组织一个强有力的投标班子、加强市场调研、做好各项准备工作外，对何种项目进行投标、投标中应注意哪些问题、投标的技巧和辅助中标手段等也应进行认真的分析和研究。