（一）拜访准备

这是进入目标药店之前的准备“确认”，包括回想拜访此药店的目标；回想药店经理和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪表等。

（二）店内检查

进入药店内，与相关人员打好招呼，然后进行店内检查。

1.检查货架摆放情况

检查和记录本企业药品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜药品陈列问题。检查重点推介药品、新药品和促销药品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。检查促销执行的各项条件是否满足、药店合作要求和态度。并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。

2.检查本企业药品的陈列

观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况（如促销、大型文艺活动等）。特别是其中的陈列外观吸引人的程度。包括本企业药品的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列，以及消费者对这些活动的反应。检查这些终端POP的宣传如货架、招牌、立牌、喷绘、灯箱、吊旗、不干胶招贴等情况，及时检查与维护，确保资源的有效利用。

3.价格检查

药品的价格是否在公司的价格变动幅度之中。顾客能否容易找到每种药品的价格标签（有无价格签、价格签更改过或者价格签上有几个价格的情形）。是否满足不同包装单包价格梯度的要求。时刻关心本企业药品的价格、价格变动的原因。

4.检查竞争药品

主要检查销量占整个药店前几名的同类药品。竞争药品的相关陈列与宣传、促销活动等情况。

5.库存检查(www.daowen.com)

每个规格是否有足够的货架库存（根据它的销量，确定安全库存）。有没有过期或者快过期药品（帮助经销商检查库存，近效期的药品先发）。

6.促销检查

应该出现的促销活动是否在店中出现，促销的药品是否在该店中被分销，促销的药品是否有足够的库存。促销药品是否按照规定进行货架陈列，促销药品是否在要求的范围之内。促销药品的价格是否在要求的范围之内。促销的资源（如赠品、费用）是否充足。促销人员是否按照要求来影响消费者，是否将促销信息传达给消费者。

（三）拜访目标介绍

主要包括：新药品铺货介绍或改进建议；促销活动介绍或改进建议；店员培训或其他提高第一推荐率的办法；其他品种铺货问题及改进建议；药品摆柜陈列问题及改进建议；店内设施问题及改进建议；POP广告及改进建议。

（四）拜访目标执行

主要包括：建议订单并督促其完成订单处理；建议摆柜陈列并现场实现达标状态；建议对一些药品实施促销并指定摆放位置，或立即开始促销实施；店员培训现场实施，同时发放礼品；店内设施及POP布置或调整。

（五）完成拜访记录

完成公司规定的各项销售数据及竞争药品的相关数据和活动。一般记录数据包括：铺货数据、摆柜陈列数据、新药品铺货数据、促销执行数据、库存数据、订单数据、竞争药品情况、待确认或目前不能完成的事项，以及终端药店提出的药店医药代表不能马上解决的问题。药店医药代表拜访工作记录如表10-1所示。

表10-1　药店医药代表拜访工作记录表

（六）拜访跟进工作

主要包括以下内容：跟进药店订货及其他服务，尤其是新药品和促销期间的药品。这需要与负责此药店销售相对应的药品的店员或部门经理沟通并协助完成。根据本次拜访中未能完成的工作及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定下次拜访时间。分析当天的拜访成效，总结成功的经验和找出失败的原因，用以指导今后的拜访实践。