药店终端市场由药店医药代表去开发。药店医药代表与医院医药代表的最大区别就是，药店医药代表需要拜访的药店数量多、覆盖面广。一个医院医药代表一天内可能走访2～3家医院，而药店医药代表在一天内要跑十几家药店，因此有人称为跑街。在拜访时要做到更深更广的覆盖，对目标药店做深做透、做广做大，就需要对每位代表所负责的终端进行合理分配，并设计好每日的拜访路线。

（一）药店医药代表的分配

首先对辖区内的药店进行一次普查，包括辖区内的每一条街道、每一个社区、每一个角落，考察药店的数量和地理情况，对所有药店都记录在案。然后根据药店营业额、营业面积、营业员人数、客流量、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级，划分出重点、次重点和非重点药店终端，划分的重要指标是药店终端的销售量，按照终端产出量的重要性来对药店医药代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，依据以上指导思想和原则对药店医药代表的工作时间和工作内容进行规划。在分配药店医药代表的管辖区域时，要考虑到药店分布的客观情况，如有的辖区大药店过多，药店医药代表的工作强度较大；有的辖区大药店很少，药店医药代表的工作就相对轻松些。因此，要综合考虑药店医药代表辖区内的情况，尽量做到各药店医药代表的工作强度和工作量分配均匀，给各药店医药代表提供一个公平的竞争市场。

（二）药店终端市场拜访路线

对药店医药代表的管辖区域进行分配之后，药店医药代表就要制定所辖区域内的拜访路线和拜访步骤，并将日常工作内容融入到拜访步骤中去。拜访路线制定得合理，能为药店医药代表节省时间和行程，提高工作效率，更好地完成工作任务。一般应考虑以下几点：

1.拜访的覆盖率

保证拜访路线覆盖到所辖区域内的每一个药店，不能有遗漏。

2.拜访的频率(www.daowen.com)

药店拜访既要全面又要有重点，药店的级别不同，相应的拜访频率也有所差别。对重点的A级药店终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回；对次重点的B级药店终端要保证一定频次的拜访，如两周一巡回；对非重点的C级药店终端进行低频次的拜访，如一月一巡回。

3.拜访的时间

药店医药代表一天可能要拜访10～15家药店，如何分配好各家药店的拜访时间保证任务的完成，是一个重要问题。一般针对A级终端，每次拜访时间最长，如时间要求在20～30分钟；对B级药店终端拜访耗时中等，如停留时间在10～20分钟；对C级药店终端，每次拜访时间较短，如控制在5～10分钟。

4.路线的合理性

制定路线时要综合考虑到乘车路线、路况、时段交通以及天气等各方面情况，制定的路线趋向行程最短、耗时最少、效率最高。

5.拜访的规律性

路线一旦确定，就要制订计划，形成规律，不能一天一个样。这样既有利于药店医药代表，同样也有利于拜访的药店终端安排工作。一条合理拜访路线的形成需要一个反复循环的过程，药店医药代表要在实践中不断地修订和完善，把合理的线路固定下来，不合理的线路再进行修改，最终确定辖区内的规律拜访路线。