（一）确定目标医院

确定目标医院是药品营销要做的首要工作。医药代表根据负责区域内医院潜力不同，对医院进行不同潜力等级的划分，然后依据划分的结果制订不同的工作方案。划分的依据包括：床位数、日门诊量、区域人口数、周边地理因素、附近医院的竞争状况，以及患者的支付能力。

（二）了解目标医院

要提前对医院有一个深入的了解，例如，医院的特色、医院组织架构、科室负责人、专科医院和专科门诊、科室医生数等。医院有无公司药品，处于何种状态（持续有药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同类竞争产品的状况、种类，以及目前医院使用量。获得药品渗透信息的渠道有药剂科、药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。

（三）收集医生信息

收集主要的有关药品的医生信息。包括出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、周转率；不同医生的影响力，各自在医院担任的职务，有无可能即将担任的职务；医院工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址等；医生的人际风格；医生和各相关医药代表的关系（尤其是竞争产品医药代表的关系）；医生处方产品所处购买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、使用）；医生竞争产品的处方量。根据以上信息制定拜访客户的计划和路线。

（四）实地拜访

在了解了客户的相关情况后，医药代表就要胸有成竹地实地拜访医生了，为自己设计一个开场白或者从医生感兴趣的话题入手，接近医生进而逐步引入推销产品的话题。医药代表可以首先准备一个恰当的自我介绍，也可以从问题引入或赞美等方式接近客户，如：　“王医生您好，早就拜读过您发表的文章，一直想来拜访，不知您是否有空？耽误您几分钟时间。”

（五）产品介绍

做好了各项准备工作之后，医药代表的工作就进入了关键的一步— —药品的介绍和说明，根据客户的需求将产品的特性转换成客户的特殊利益，并配以相应的证明资料或技术手段辅助讲解，并在介绍结束时给客户留下相关参考资料，增强客户对产品的信心。(www.daowen.com)

（六）应付异议

在推销过程中经常会遇到客户的异议，可以说销售是从客户的异议和拒绝开始的，有异议说明客户对推销员的讲解给予了关注并对产品产生了兴趣，只要客户的异议得到了很好的解决，就会促进成交。因此，异议并不可怕，可怕的是客户对产品没有任何异议并毫不关心。医药代表在面对客户的异议时，要认真聆听、不时点头回应并做记录，适时给以恰当回答。切忌与客户争辩，否则输的永远都是推销人员。

（七）成功签约

当客户的异议被排除之后，医药代表要密切注意客户所表现出来的满意的神情或动作，捕捉购买信号，抓住购买时机，适时提出购买要求，促使客户表态最终成功签约。但医药代表的语气要自然、态度要随和，不要让客户感觉到医药代表的急躁和迫切，也不要让客户感觉到压力。

（八）催款和收款

催款和收款工作的难度并不亚于药品销售，很多公司对医药代表的考核都与其回款额挂钩，因此收款环节也是至关重要的一步。收款前，医药代表要做好各方面的调查和准备工作，并需要运用适当的技巧进行拖欠款的催收，必要时还要诉诸法律。

（九）售后服务

销售结束并不代表推销工作的终止，医药代表还要为客户解答各种疑问、提供相关技术支持、帮助协调各方面的工作。让客户感受到良好的售后服务，有利于老客户的巩固和新客户的开发。