药品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的药品销售人员对医院进药的形式有比较清楚的了解。

（一）产品代理形式进入医院

医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。

1.全面代理形式

是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

2.半代理形式

是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。

（二）产品直接进入医院(www.daowen.com)

医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。

1.销售公司的模式

企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院进行临床使用。

2.医药经销单位过票的模式

通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

3.医院“药房托管”模式

“药房托管”后药房管理制度、工作人员身份、待遇不变，医院药房的所有权与管理权分离。具体操作流程为，首先，由药品公司（即托管公司或托管方）与需要托管药房的医院签订双方合作意向，然后，托管方对受托医院药房进行实地考察和分析评估后确定。医院“药房托管”的模式有三种：其一，利润基数承包，超额利润作为托管方的托管收入；其二，定额托管费用，药品经营所获利润按双方协商的比例划分；其三，免收托管管理费用，以实现的税前利润为基数按协商比例分配。无论哪一种模式都必须以保证患者和医院的利益为前提。