医药代表是受过医学、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。医药代表有些负责医院,客户为医生;有些负责药店,客户为经销商。
(一)医药代表的岗位职责
医药代表的岗位职责就是在负责区域内科学推广公司产品,确保实现销售目标的同时建立公司产品在医生心中的定位。具体地说,医药代表有以下工作内容:
1.介绍和销售产品
即通过向客户讲授药品的相关知识,包括药品的适应证、药理毒理、药代动力学、用法用量和不良反应等最终促成交易。在讲授中要找出自己产品在质量、作用及价格上的差异,显现出本药品在同类产品中的优势,增加药品对客户的吸引力。例如,低价药品强调价格便宜的竞争优势,高价药品强调质量上的优势,做广告的药品强调宣传上的优势,等等。
2.回收货款
医药代表介绍和销售产品成功后,并不代表工作的结束,收到货款才是真正的成交。回收货款对销售人员来说,是既困难又关键的一步。
3.客户维护
销售结束后,作为医药代表还要经常与客户沟通,随时收集客户的资料、记录有用的信息,关注客户的利益,让客户感到真诚,赢得客户的信赖,最终建立友谊,使其成为自己永久的客户。(www.daowen.com)
4.其他相关工作
销售人员其主要职责是产品销售实现销售目标,但作为公司的代表,同时承担着开拓市场、市场调研、企业形象拓展等多方面的角色和工作,将公司长远利益与自身利益相结合,二者相辅相成,互相促进。
(二)医药代表应该遵守的原则
(1)医药代表要推荐安全、有效、经济和优质的药品,这是基本职业道德。
(2)医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。
(3)医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。
(4)医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。
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