药品组织市场购买者每次购买的产品数量较多、金额较大，对所购买的产品技术要求也较高，除了专职购买人员以外，还需要很多部门、人员的参与。根据购买组织人员在购买行为中的职责不同，可分为以下几种角色：

（一）使用者

组织购买中的使用者是指实际使用药品商品或运用药品商品提供医疗服务的人员，如一线生产人员、研发人员、医生和护士等。一般来讲，使用者对药品商品采购的发言权较大。例如，药品进入医院要先考虑临床科室的需求，他们的需求决定了药品销售量的多少，因此，医药代表的工作重点往往就是临床医生。

（二）影响者

组织购买中的影响者是指药品组织内部和外部直接或间接影响采购决策的人员，如质量管理人员、财务经理和相关科室主任等。他们的看法或建议对最终购买决定具有一定的影响。例如，财务经理拥有资金划拨的权力，对采购何种产品也拥有一定的影响力。

（三）决策者(www.daowen.com)

组织购买中的决策者是指有权决定产品品种、数量、规格、价格及供货厂家等的人，如主管采购的副总经理、医院主管采购的副院长或药剂科主任等。决策者对药品商品的购买拥有很大的影响力，在组织中拥有较大的决策权，能够最终决定产品的购买。

（四）批准者

组织购买中的批准者是指有权批准购买决策或确定采购方案的人，如医院的药事管理与药物治疗学委员会。批准者对药品商品采购拥有最终的决定权，其影响力很大。但由于组织规模不同，其影响力也略有不同。对小型组织来说，批准者的影响力大于决策者；对大型组织来说，批准者的影响力往往小于决策者。

（五）采购者

组织购买中的采购者是指实际完成采购任务的人员。采购人员虽然位卑言轻，对药品商品采购的影响力较小，但对于是否能够顺利完成一笔业务还是有影响力的。