影响药品组织购买行为的主要因素可分为四个：环境因素、组织因素、人际关系和个人因素。

（一）环境因素

药品组织市场的购买会受外部环境因素的重大影响，如经济环境、政治法律环境、药品科技环境、文化环境、竞争环境等。这些因素是多变而广泛的，可能给组织带来市场机会，也有可能为组织制造市场威胁。例如，基本药物制度的实施对医疗机构的采购影响非常大，未进入基本药物目录的药品很难被列入基层医疗机构的采购计划。环境因素影响广泛，组织通常无法改变外在环境，只能想方设法地适应环境。营销人员应该密切关注这些外部环境的变化，做出正确判断，及时调整营销策略，以充分利用机会，避免环境威胁。

（二）组织因素

由于是一种组织购买，所以其内部组织状况对其购买行为的影响有着特殊的重要性。这种影响又可分为两个方面来考察：一方面，企业总体组织状况，如企业目标、经营政策、管理程序、组织结构等，都会影响企业的购买行为；另一方面，企业的采购部门状况，如采购部门的地位、采购决策权的集中与分散、采购政策的制定与执行、采购活动的管理制度等，都会直接影响企业的购买行为。药品企业的营销人员必须对这些方面进行充分了解，如医院的进药程序，药事委员会的构成，对供货时间、产品质量、付款时限的具体规定等，根据这些内容进行自我调整，尽量适应这些因素。(www.daowen.com)

（三）人际关系因素

人际关系因素是指参与购买过程中各种角色的地位、态度及利益等因素和相互关系对购买行为的影响。药品组织购买过程中参与者多，所承担的角色和地位各不相同，因此组织内部的人际关系也会影响其购买活动。购买决策的参与者包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者，他们在组织中的地位、影响力、相互之间的关系会使组织的购买行为产生巨大的或微妙的不同。这是营销人员最难掌握的因素，因为它处于不断变化中，且没有太多的规律性，只有深入了解，建立良好的人际关系，才能避免失误，取得成功。

（四）个人因素

组织市场的购买活动，最终都是要由人来完成的，即由购买决策参与者来做出购买决定和采取购买行动。购买决策参与者的个人因素，如职位、权力、知识、经验、负责精神、风险态度、社交能力、个性特征等，以及他们在相互作用基础上形成的群体行为，都会对最终购买行为产生重要的影响。当然真正起作用的关键还是个人。药品营销者应该仔细观察每个采购核心成员的性格特点和偏好，以便推动营销业务的开展。