学习目标

1.了解药品消费者市场、药品组织市场的概念和特点。

2.掌握药品消费者购买行为的类型、影响因素、购买决策过程。

3.熟悉药品组织市场的购买行为、参与者和影响因素。(www.daowen.com)

【情景案例】

某顾客来到药店，对店员小赵说：　“麻烦你把达克宁拿给我看一下。”小赵递过达克宁，顾客看了半天，说：　“再麻烦你把派瑞松拿给我看一看。”小赵又把派瑞松递给了顾客，顾客默默地看了半天，又说：　“我觉得皮炎平还是比较适合吧，麻烦你把皮炎平拿过来我看下。”小赵满心不情愿地拿了皮炎平给顾客，顾客沉默了半晌，终于又开口说：　“嗯，我还想看看那个皮康霜，麻烦您了！”小赵不高兴了，烦躁地说：　“你到底买不买？挑来挑去，挑半天还挑不到吗？”顾客脸一红，生气地说：　“那我不在你这儿买了，外面药店有的是，我还怕买不到药吗？”在这个案例中，小赵缺少服务的耐心，也缺少对顾客行为的了解认识。而只有了解你的顾客，才能为顾客提供最贴心的服务，最大限度地满足其消费需求，顺利完成销售任务。

药品市场按照购买者购买目的或用途的不同，可以分为药品消费者市场和药品组织市场。也就是说，药品的营销对象不仅包括购买药品的消费者，还包括制药企业、药品经营企业、药品使用机构等各类组织市场。这两种市场的主体性质和购买目的存在很大的差异，药品企业必须了解和研究这两者的购买行为，以便制定更有效的营销策略。