（一）推销策略

1.试探性策略

试探性策略也称刺激反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。

2.针对性策略

针对性策略也称配合成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。

3.诱导性策略

诱导性策略也称诱发满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。

（二）推销技巧

推销是一种技巧性很高的艺术。推销人员从寻找客户开始，直至促成交易获取订单，不仅要周密计划、细致安排，而且要与客户进行心理交锋。在推销过程中，可以根据客户不同情况下的心理，尝试采用以下推销方法和技巧去促进成交。

1.请求成交

在推销商谈中若出现以下情况时，推销人员可以果断地向客户提出成交请求。

（1）商谈中客户未提出异议。如果商谈中客户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销人员都一一做了回答后，对方表示满意，但却没有明确表示购买的反应，这时推销人员就可以适时主动向客户提出成交。例如，　“王主任，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。”

（2）客户的担心被消除之后。商谈过程中，客户对产品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了客户认同，就可以迅速提出成交请求。例如，　“孙主任，现在我们的问题都解决了，您打算订多少货？”

（3）客户已有意购买，但还有些犹豫。这时，为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。例如，　“马主任，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，保证您会满意的。”

应该注意的是，请求成交不是强求成交，更不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦诚，语言从容，语速适中，充满自信。要见机行事，不能自以为是，以达到与客户一拍即合的程度。

2.选择成交

这是推销人员在假定客户一定会买的基础上为客户提供一种购买选择方案，并要求客户立即做出购买决策的方法，即先假定成交，后选择成交。例如，　“巩先生，这种药品有两种包装，您要精装的还是简装的？”　“赵主任，我们送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送？”这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动客户决策的积极性，较快地促成交易。

应该注意的是，选择成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强的一类客户，不适合自我意识强或没有明显购买意向的客户。使用选择成交法，首先要看准成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点；其次，要限定选择范围，一般以两三种选择为宜，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交概率；再次，推销人员要当好参谋，协助决策。同时，表情要自然大方，诚意十足，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。(www.daowen.com)

3.阶段成交

一般而言，面对较重要的决策问题，客户容易产生心理压力而显得慎重和缺乏信心，不会轻易做出购买决定。这时，推销人员可以把洽谈过程分成多个阶段，将客户异议分阶段解决，循序渐进促成交易。

心理学家曾提出了一个“门槛效应”，这个效应是指一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要求。同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。因此，推销过程中如果先将异议进行分解，从容易达成一致的内容开始，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，成功的可能性就会增大。例如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，其背后实际上关心的是价值。因此，有效的推销最好不要在讨价还价上下功夫，而应首先强调客户受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在客户心中的价值就会得到提升；接着强调服务保障，进一步打消客户疑虑；最后再来敲定价格。议价时应先报出折价下限，如果对方还有要求，可再商量进一步折价能否换取对方更大购买量或介绍新客户等。这样，客户接受成交的概率会大大提高。

【拓展提升】

推销人员如何分析和衡量客户满意度

一、美誉度

美誉度是客户对药品企业或者品牌的褒扬程度。一般来说，持褒扬态度，愿意向他人推荐药品企业及其药品的，肯定是满意度较高的。

二、指名度

指名度是指客户指名购买买药药品企业的药品的程度。如果客户在购买过程中放弃其他选择而指名购买，说明客户对此药品是非常满意的。

三、回头率

回头率是客户消费了某药品企业的药品或服务之后，愿意再次消费的次数。回头率是衡量客户满意度的主要指标。四、投诉率

投诉率是客户购买了药品企业的药品之后所产生的投诉比例，客户投诉率越高，表明客户越不满意。

五、购买额

一般来说，客户对药品企业的药品的购买额越大，表明客户对该企业和其药品越满意。

六、对价格和事故的承受能力

当药品企业的药品价格上调时，或当药品企业的药品或服务出现事故时，客户如果表现出来很强的承受能力，那么表明客户对该药品是满意的。