(一)推销人员的招聘
企业招聘推销人员可从企业内部和外部两方面进行。
一是从企业内部招聘。有些企业的员工虽然过去没有做过推销工作,但在长期的工作实践中熟悉企业的战略和策略,熟悉企业的经营情况,而且品行端正、作风正派,又热爱推销工作,能力也比较强,企业可将其调至推销部门实践,使他们成为好的推销人员。
二是从企业外部招聘。可从大学相关专业毕业的学生中招聘推销人员,也可通过招聘会等多种形式招聘有一定经验的推销人员。
(二)推销人员的培训
在新推销人员上岗之前,必须进行系统的培训,使其具备本企业销售的基本知识和基本技能,尽快熟悉和掌握推销工作。通过训练使推销人员了解企业各方面的情况,熟悉有关知识及必要的商务知识和法律知识,熟知目标顾客的需求特点和竞争对手的情况,熟练掌握推销的程序与技巧。训练可以采取课堂讲授、角色扮演、观看有关推销技巧的录像,以及跟班实习和观摩等方式进行。在整个训练过程中,要特别强调理论与实践相结合,可以组织优秀的推销人员介绍经验,以提高训练的效果。企业对推销人员的培训时间可以从几周、几个月到一年不等,而且每年还应有大量的继续培训。
(三)推销人员的报酬
推销人员流动性大、工作艰苦、责任重,他们的报酬一般应高于企业其他人员。一般来说,推销人员报酬形式有以下几种:
1.薪金制
薪金制即固定工资制,其优点是便于管理,能给推销人员以安全感。但由于推销人员的业绩与其所得脱节,所以其激励作用较差,容易导致推销效率低下。
2.佣金制(www.daowen.com)
佣金制也叫分成制,即以推销人员完成的销售量或利润额为基础,按规定的分成比例支付报酬。这种形式刺激性强,有利于调动推销人员的积极性。但这种方法重刺激轻管理,推销人员可能不愿去做那些非直接销售的工作,如服务工作、情报工作等。另外,推销人员的安全感相对较低。
3.混合制
混合制就是将推销人员的报酬分为两个部分,一部分是相对固定的薪金,包括基本工资、福利补贴等;另一部分是佣金,与推销人员的销售业绩挂钩。这种形式是上面两种形式的结合,可较好地综合它们的优点而又避免各自的缺点,即刺激与管理并重。采用这种报酬形式关键在于如何确定薪金和佣金的合理比例,以及如何准确考核推销的各项工作。
(四)推销人员的考评
1.考评原则
要全面观察和评价销售人员,发现他们每一个人的特点和长处,鼓励他们发挥长处、弥补不足,帮助他们更快地提高。在进行业绩评价时,以实际业绩为主,最好不要考虑学历等一些与业绩无关的因素。
2.考评方式
考核和评估可以从三方面入手:一是横向比较,即在推销人员之间进行设定标准的比较;二是纵向考核与评估,即比较某一个推销人员的历史绩效与现在绩效;三是进行综合评估,包括对推销人员销售报告、年度区域销售计划、开支报告、推销人员本年销售实绩,以及推销人员对企业、产品、顾客、竞争者等方面的了解与认识,进行考核与评估。
3.考评指标
销售人员的工作一般有五个方面需要评价:销售业绩、顾客关系、工作技能、公司关系、个人特性。基于业绩的收入和奖励要符合“正态分布”的形状,无论是将平均等级给所有的员工,还是标准过高、过低,使大多数人都被评为较差或较好,这些做法都不合理。
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