推销人员直接和广大消费者接触，他们既是公司的代表，更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水，要吃尽千辛万苦，要联系千家万户，要与千差万别的消费者打交道。因此，他们必须有良好的政治素质、业务素质及身体素质，同时，也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样，推销人员才能出色地运用自己的业务技巧，完成推销任务。

（一）思想品德素质

推销人员要具有强烈的事业心和责任感，热爱推销工作，对自己的工作充满信心，积极主动、任劳任怨地去完成推销任务；面对各种各样的顾客，要有一个良好的心态，乐观面对各种推销任务；要具有屡败屡战、不达目的不罢休的精神，要具有接受现实的勇气，调整好自己的心态；要有良好的医药卫生职业道德和商业诚信。

（二）业务素质

良好的业务素质来自两方面，一方面要掌握丰富的业务知识，另一方面要具有一定的推销能力。推销人员应掌握的业务知识包括要熟悉企业药品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等知识，了解药品的性能、用途、价格、注意事项等，还要了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买方法及购买地点，要了解由何人掌握购买的决策权等市场知识，还要了解有关的经济法律知识。

一般来说，推销人员应具备以下几方面的推销能力：由于推销工作是一种带有综合性复杂性的工作，所以必须具有敏锐的观察能力、创造能力；推销人员是企业的外交家，需要同各种顾客打交道，这就要求其具备与各种各样顾客交往的能力；推销人员必须具有良好的语言表达能力，语言要清晰、简洁，语速适中，说话要抓住消费者的心理，针对消费者需求，促使其产生自觉购买欲望。

（三）身体素质

推销人员往往要起早贪黑地东奔西走，交涉各种推销业务，而且食住都没规律，工作比较辛苦，没有健康的体魄很难担起重任。

此外，推销人员应注重自己的仪表和举止谈吐，要谦恭有礼、热情礼貌，推销人员应尽力给顾客留下好感，为推销工作奠定一个良好的基础。

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药品推销人员应具备的知识

一、产品相关知识

（一）行业知识和竞争知识“不怕不识货，只怕货比货”，顾客常常会通过不同产品的比较来评价和选购自己中意的产品。在这种情况下，推销员对市场同类产品的熟悉程度往往决定了其说服顾客的力度。

（二）企业知识和药品知识

推销员只有在充分了解自己所推销的企业和产品的基础上，才能根据不同的客户特点找到产品推销中适当的卖点。企业方面包括企业的历史、在同行中的地位、生产能力、产品种类及售后服务等；产品知识包括有关药品的药理作用、具体参数、功能主治、用法用途、不良反应等。

二、消费者相关知识

消费者知识基于推销前对消费者的了解和与其接触过程中的观察和总结，包括消费者购买的决策权，购买动机、习惯、方式、条件、时间等方面的知识或情况。另外把握和了解消费者的心理活动规律。通过与消费者简单对话、通过观察和分析，就能明白消费者的想法，从而因势利导，满足消费者需求的同时实现企业目标。

三、其他知识

工作性质要求医药营业人员知识面要广泛，医药营业人员要随时随地搜集话题，从中发现适宜交谈的新话题、热门话题，以及最新发生的奇闻趣事，才能在商谈时配合时间、对象，选择合适并能引起对方共鸣的话题。