（一）评估营销渠道客户

企业应通过各种途径了解中间商履行合同的状况，包括推销商品的数量，商品库存状况，售前、售中、售后的服务及回款情况等。对中间商的考察和评估，目的是及时采取相应的监督、控制与激励措施，保证销售活动顺利而有效地进行。生产企业须将现有客户的资料登记造册，建立客户数据库，通过对现有客户资料分析，将潜在的市场机会变为现实的销售，将分散的客户资源、组合成企业整体的可大力开发的资源。具体工作有以下几个方面：

1.客户构成分析

通过对一定时期内企业全部或是某个大区或是某个销售人员的产品销售、回款情况统计分析，将客户区分为不同类别，以便企业或销售人员在日后营销工作中对其分清侧重、区别对待，也可作为信用度、回款期限等判断的标准之一。通常可根据销售量及回款额的大小确定客户的不同地位：A类重点客户（占累计销售额或回款额的75% ）、B类客户（占20%左右）、C类客户（约占5% ），C类客户所占销售比例较小，可将其视为具有未来潜力的客户。

2.重要客户的交易业绩分析

企业应随时掌握各客户的月交易额或年交易额及回款额，统计出各重要客户与本公司数月交易额或年交易额回款额，计算出各重要客户占本公司总销售额（回款额）的比重。通过对比其实绩与计划要求，认真找出原因，以采取相应措施保持企业总体销售的稳定增长。

3.不同品种的销售和回款构成分析

将本公司销售的各种产品按销售额和回款额从高到低排列，分别计算出各种产品销售额和回款额占总销售额和回款额的比重，对比公司销售及回款计划及销售回款实绩，找出差距与问题所在，配合企业营销策略的调整，确定今后工作的重点。

4.客户业绩的其他分析

进行各种商品毛利率、周转率、费用率等的计算与分析，对不同客户、不同商品销售情况与销售计划进行比较分析，找出存在的问题及以后重点产品和重点客户。(www.daowen.com)

（二）调整营销渠道成员

医药企业营销工作者不仅要做好营销渠道的建立与运行管理工作，而且还需要根据实际情况进行及时修正。特别是当市场环境发生变化，如购买方式发生变化、市场扩大、产品处于不同生命周期阶段、国家相关政策变化如处方药品变成OTC药品、新的竞争者的兴起、企业整体营销策略的变动，或中间商不能成功地完成任务时，企业应当及时地对原有营销渠道进行修正。主要的调整措施是：

1.增减渠道成员

即保持原有渠道模式不变，只是增加或减少个别渠道成员。这是需要认真权衡增加或减少中间商所能带来的销售量增加或减少与所付代价的关系。

2.增减渠道环节

即原有基本营销渠道类型不变，根据需要适当增减渠道环节，如在原有市场区域内增加或取消代理商这一层。一般情况下，须对通过增减渠道环节可能给企业盈利带来的影响进行比较、决策。

3.对原有渠道进行彻底调整

这是根据产品不同生命周期而对渠道策略进行的必要调整，或是由于经营产品的改变而对渠道进行根本性的重新设计。