（一）药品分销渠道成员培训

医药企业对渠道成员进行培训的目的在于增强医药分销商对本企业的信任度，提高其营销水平，扩大本企业产品的销售，提升销售业绩，建立与医药分销商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这一目标，医药企业对医药分销商的培训内容主要包括以下几个方面：医药企业的形象宣传、医药企业的产品知识培训、医药企业的销售政策、医药企业的营销队伍的推介、医药企业的营销策略支持和营销理念等。

一般培训形式有内部培训和外部培训两种。内部培训包括企业销售人员拜访洽谈、集中演示、会议交流等。外部培训通常是由企业委托专业公司来进行，如财务管理培训、销售技巧培训等，用以不断提升经销商素质和内部管理水平。

（二）药品分销渠道成员管理

分销渠道成员管理在实际工作中被称为客户管理。当企业选择了适合本企业的营销渠道之后，就必须对营销活动中所有的批发商、零售商、医疗机构等进行具体的管理工作，包括客户档案管理和销售动态管理工作。(www.daowen.com)

1.建立经销商档案，进行分级管理

经销商档案信息主要包括：地区及城市、客户名称、联系人、联系电话、传真、通信地址、电子邮箱等。销售员人数、销售区域、上年度营业额、公司成立时间、注册资金、员工人数及本企业产品在该公司的营业额和比例等基本信息，再根据经销商所在地区的地理经济环境和销售状况分级，能使有限的企业资源投入得到有效配置。通常可根据销售量及回款额的大小确定客户的不同地位：A类重点客户（占累计销售额或回款额的75% ），B类客户（占20%左右），C类所占比例较小。

2.经销商销售动态管理

包括渠道客户的日、周、月、季、半年、全年销量，对照淡季、旺季等情况变化，遇到突发性事件，传染病暴发流行，对销量出现异动要及时反馈、找原因，对销售策略及时调整，以确保任务如期完成。