需要从众多的同类中间商中挑选出那些能有效地执行所规定的分销任务的渠道成员。除了采用直接渠道的厂家之外，任何采用中间商的企业都需要对渠道成员的选择做出正确的决策。渠道成员选择的好坏将直接影响药品在当地的销售工作，如果选择不当，轻则影响销售，重则败坏企业声誉，造成呆账、死账增加，影响企业资金周转。一般选择的标准应包括中间商的声誉、经营范围、经营能力、协作精神、业务人员素质，以及未来销售潜力等。在经销商的选择上，制药企业必须结合自身综合因素及拥有的资源来进行分析决策，企业自身的综合实力、营销战略，产品线的广度、宽度、深度及相容度，产品的定位，目标客户群体等各方面都应考虑周全，找到最适合自己的经销商。主要从以下方面深入考察渠道成员：

（一）基本资料

主要指中间商最基本的原始资料，包括团队资料和个人资料，团队资料如企业名称、地址、电话、经营药品的证照、法人代表、单位等级等情况；个人资料如中间商法人代表及相关合作者的相关信息，如姓名、年龄、籍贯、学历、兴趣爱好、职称、职务、科研成果、社交团体、家庭成员、有特别意义的日子等详细信息。

（二）经营特征

包括经营理念是否与自己的经营观念、目标基本一致，是否有共同愿景；合作性、规模和资金实力、服务区域、销售网络、发展潜力、体制、权力分配等经营销售方面的内容。

（三）业务状况(www.daowen.com)

包括以往经营实绩，网络覆盖和掌控能力，经销竞争产品、同类产品的情况，其他条件如销售体系的组织架构和销售队伍的人员素质，仓储和物流配送的能力及地理位置，商业信用及信誉，合作态度等情况。

（四）交易情况

包括客户的销售活动现状、存在问题、保持和扩大产品市场占有率的可能性及优劣势、未来的变化及对策、企业形象、声誉等。其中着重考察的是其信用（资信）状况，该中间商的销售回款额、在外应收款数量、回款期限、会计事务所审计报告、银行信誉等级等。

◆微案例

达克宁软膏如今在任何医院、药店都有销售，而且公司定期走访药店，连偏僻的农村乡镇药店也有达克宁销售，在广告引起消费者兴趣时，能轻易买到产品，实现药品的使用价值，充分体现了分销网络的强大。而广告口碑也吸引了各药店、各级经销商的经销愿望，实现了被动渗透过程。能有今天的业绩主要凭借公司强大的分销网络，公司根据中国国情既在全国自建自己的销售公司，又十分重视对分销商的开发工作，并且注重分销商的商誉。在建设市场网络方面，坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的策略，对大量经销本企业产品的客户在价格上实行优惠，对付款及时者给予现金折让。在与分销商的长期合作中，公司的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅通无阻，同时也培育了公司与分销商互惠互利、相互依赖的新型合作伙伴关系，调动了经销商的主动性和积极性。