药品生产企业总是希望把自己的产品直接卖给消费者，消费者也同样希望能够从生产者那里直接买到需要的商品，但是在现代商品经济社会中，由于产品、市场、财力、营销经验、管理水平、国家政策规定等方面的原因，绝大部分药品还是要经过中间商转手，才能输送到市场。分销渠道按不同标准，可将其分为不同类型：

（一）直接渠道与间接渠道

根据营销渠道中是否有中间商可分为直接渠道和间接渠道。

1.直接渠道

直接渠道指药品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过任何中间商的营销渠道。直接渠道是医药工业产品分销渠道的主要类型。其优点是生产者与消费者接触较多，能及时、具体、全面地了解市场需要及变化；销售环节少，商品能很快地到达消费者手中，从而缩短商品流通时间，减少流通费用，提高经济效益。其缺点为直销生产者要设置销售机构、销售设施和配备销售人员，这就相应增加了销售费用，分散了生产者的精力；此外，生产者还要承担储存费用、商品损耗、市场价格下降的风险。这是原料药的主要销售渠道。

2.间接渠道

间接渠道指药品流向最终消费者或用户过程中经过一层以上中间商转手的销售渠道。间接渠道是药品分销的主要类型。其优点是通过中间商节约了生产企业花费在销售上的人力、物力和财力，可以借助中间商的销售经验、销售网络和商誉，扩大产品销售范围提高市场占有率；同时可以减少资金占用增加生产资金投入，减少生产者经营风险。其缺点为增加了销售环节，延长了商品的流通时间；对市场变化和消费者需求不了解。这是一般药品的主要销售渠道。

（二）短渠道与长渠道

根据营销渠道层次的多少，可分为长渠道和短渠道。

1.短渠道

短渠道是指药品在销售过程中只有一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道。其优点是中间环节少，商品流通时间短，流通费用低，能增强药品价格竞争力；有利于生产企业了理解市场信息，决策及时。其缺点是渠道短，市场覆盖面相对较小，不利于药品大量销售，因而对于那些新特药品、进口药品等的销售比较适合。此外，生产者经营风险也是一个很重要的方面。

2.长渠道

长渠道是指药品的生产企业使用两个以上不同类型的中间商来销售自己的产品。其优点是渠道长、分布广，能有效覆盖目标市场，扩大自己的产品销售。通常销售量大而面广、单位价格较低的普药适合采用长渠道。其缺点是由于组成长渠道的中间商多、环节多，从而使销售费用增多最终造成药品的价格上升，削弱了该药品的价格竞争力；其他的缺点包括信息收集较困难、运输成本高、产品损耗大、工商之间或商商之间的紧密合作关系较难确立。(www.daowen.com)

【知识链接】

分销渠道的层次

在药品从医药企业转移到消费者的过程中，任何一个对药品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫作一个药品分销渠道的层次。

（三）宽渠道与窄渠道

根据渠道每个环节使用同类型中间商数目的多少来确定药品分销渠道的宽度，可以分为宽渠道和窄渠道。

1.宽渠道

宽渠道指生产者在每一个流通环节上选用两个以上的同类型中间商推销其产品。OTC药品和普通药品生产者多采用这种渠道。其优点是多网点销售，可以使药品迅速进入市场，得到普遍销售；同类中间商互相竞争，可以促进整体营销效率的提高；利于生产企业对渠道成败进行评价、取舍。其缺点是销售费用偏高，广告费一般要由生产者负担；生产者与中间商的关系松散，对本企业药品的忠诚度很难保证；不利于生产者对中间商的有效控制。

2.窄渠道

窄渠道是指生产者在每一个流通环节上只选用一个中间商来销售自己的产品。这种营销渠道类型适用于单位价值高的处方药品、进口药品和新特药品，以及大型的医药工业品的销售工作。窄渠道目的在于能有效地取得市场资料和反馈信息，为企业开发和扩展市场提供参考和决策依据。其优点是生产者与中间商协作关系密切，风险共担，利益均沾；生产者可以控制商品的价格和销售情况，管理中间商；能够增加产品及中间商的信誉；生产者与中间商通力合作，有利于提高市场竞争能力。其缺点是生产者对中间商的依赖性太强，所承担的风险也大，如遇市场环境恶化，可能使生产者陷于被动；不利于产品广泛销售，不能很好地吸引潜在购买者。

◆微案例

某跨国制药企业驻中国高管领导，为了完成总部下达的高额销售增长指标，强调“没有费用，就没有销量”的销售手段，将贿赂成本预先摊入药品成本，贿赂医生、医疗机构、医药相关协会组织等，贿赂金额达10亿元。形成了医药代表贿赂医生、地区经理贿赂大客户、大区经理贿赂VIP客户、市场部贿赂专家、大客户部贿赂机构的贿赂网，贿赂销售行为遍及全国各地。该公司一些药品在中国的售价，比有的国家甚至高出7倍。为了扩大贿赂销售规模，公司推出了“第三方管理模式”，例如销售某药时，向第三方公司支付推广服务费，第三方公司再把费用给医生，利用这种“变相行贿”规避风险。这种胡作非为，无视国家法律法规的行为应引起我们警惕。